И тут вы сразу перелистнули на последнюю страницу, угадал? Так и работает пиар (об этом вы узнаете в третьей главе книги).
Стартап! Внимание! Марш!!!
«Это раскрученная фирма», – так констатируют успех. В глубине души люди думают, что, достигни они этого статуса, останется только почивать на лаврах, сибаритствовать и пожинать плоды успеха.
«Вот бы раскрутиться…» – так надеются на успех. Зачастую это так и остается мечтой, потому что «раскрутка» представляется чем-то волшебным, далеким и нереальным, ниспосланным с небес.
«Нашей фирме нужно сначала раскрутиться! – так требуют руководители у подчиненных. – А потом будет повышение зарплаты, соцпакет…» И сотрудники, ответственные за продвижение, в тихом ужасе сникают.
Первые забывают, что раскрутка – это бесконечный процесс не только завоевания, но и удержания успеха. Вторые не знают, что раскрутка – не абстрактное понятие, а вполне конкретная последовательность действий, направленных на достижение цели. При этом рядовые сотрудники решают дилемму: то ли садиться за учебники в ущерб практике, то ли сразу бросаться в бой и набивать шишки? А третьим – руководителям – просто нужен результат. Быстрый результат.
В первой части книги я расскажу, с чего нужно начинать создание фирмы, чтобы «все было правильно» и не приходилось останавливаться в развитии или возвращаться, в то время когда надо идти вперед. О том, как завоевывать клиентов, – вторая часть. Третья часть книги – о том, как их удерживать навсегда или, по крайней мере, на очень долгое время.
Показать полную картину раскрутки фирмы, от создания имени до «почивания на лаврах» и наслаждения результатом, дать набор максимально практических рекомендаций и уничтожить страх перед предстоящей раскруткой – вот те главные задачи, решить которые поможет эта книга.
Полная картина раскрутки необходима для построения долгосрочной стратегии продвижения фирмы. Иначе можно заметить только три сосны, заблудиться в них, а леса так и не увидеть. Пусть вас не пугает, что книга на первый взгляд заставляет вас пробежаться «галопом по Европам». Представленные рекомендации будут максимально практическими, чтобы «пойти и сделать это», применить их, не откладывая в долгий ящик. И, наконец, о страхах, посещающих молодых предпринимателей, маркетологов и PR-специалистов накануне раскрутки. «Как назвать компанию, продукт, акцию?» «Как привлечь новых клиентов?» «Как сделать так, чтобы первые клиенты не стали последними?» «Как создать фишку, которая выделит нас из сонма конкурентов?» «Как вообще морально настраиваться на ведение дел, бизнеса? Есть ли такие установки?» Все это решаемо именно с помощью создания целостной, стратегической картины раскрутки и применения ряда рекомендаций.
Итак, что же можно использовать для раскрутки?
Во-первых, PR-методы. PR – это «индустрия», сделавшая генерацию креативных идей одним из своих приоритетных направлений и поставившая производство творческих достижений на поток. С помощью PR можно добиться больших результатов малыми силами. Например, найти новых клиентов не посредством рекламной кампании на «Первом канале» в прайм-тайм, что равнозначно ковровой бомбардировке, а адресно, направив свои усилия строго в цель, как снайпер. Иными словами, PR-методы решают задачи «не числом, а умением». Кроме того, суть PR-деятельности состоит в гармонизации самой сопровождаемой деятельности. Достигается это путем выстраивания коммуникаций от имени фирмы во внешний мир таким образом, чтобы все думали, что фирма в нем, этом самом внешнем мире, все время и находилась. Как это делается, мы обязательно рассмотрим далее.
Во-вторых, маркетинг. Применяется все, что прямо привлекает клиента, приводит его за ручку к вашему продукту или услуге, как лошадь к водопою. Пить или не пить – решает, к сожалению для вас, уже сама лошадка.
Используется и фанк-маркетинг – специальные технологии, делающие продвижение легким и свободным от стереотипов, это нестандартный подход, методы которого надо бы знать каждому предпринимателю. Первыми теорию маркетинга в стиле «фанк» развили Кьел Нордстрем и Ридер Ридерстале. Также в этой книге вы найдете и методы «ударного маркетинга» в стиле «как ударить потенциального потребителя дубинкой по голове и распотрошить его кошелек». Фигурально выражаясь, конечно!
В-третьих, проверенные данные. На страницах книги приведено много справочной информации, которая предназначена для того, чтобы ею пользовались именно в целях раскрутки. «Знание – сила» (Knowledge itself is power), – говорил философ Фрэнсис Бэкон. «Кто владеет информацией, владеет миром», – вторил ему богач Ротшильд. И политик Уинстон Черчилль был с ними согласен[1]. Вскоре мы узнаем, почему именно Черчиллю как главе государства было важно владеть информацией.
Кому адресовано «руководство по раскрутке»?
Трем видам топов
Предпринимателей – руководителей будущих или уже действующих фирм, топ-менеджеров – я разделяю на три категории.
Первые еще только задумываются над созданием бизнеса. Есть идея, содержание и даже, может быть, первые клиенты. Но так называемого смыслового оформления бизнеса, цель которого – представлять образ фирмы внешнему миру, нет. Эта книга поможет создать обложку для вашего Дела. Вы узнаете и последовательно примените те приемы, которые дадут вам еще больше прибыли при стартапе. Для вас важна часть «Работай на имя!».
Предприниматели второй категории уже открыли свои предприятия, зашевелились и заработали первые деньги. Но поток клиентов их не устраивает – мало! Прочтите внимательно главу «Привлечение новых клиентов». Уверен, после претворения в жизнь данных в ней рекомендаций у вас прибавится клиентов и веры в Дело!
Третья категория руководителей – это те, кто считает, что «в Багдаде все спокойно», работа идет хорошо, и хорошо, что идет… Зачем лишний раз дергаться? Для них идеально подойдет часть книги под названием «Удержание старых клиентов». Попробуйте повести себя так, как ведут себя крупные корпорации: вальяжно, деловито, размеренно. По крайней мере, вы «подведете итоги» продвижения бизнеса. Кто знает, может быть, вам захочется что-нибудь повторить, вспомнить молодость… Это вполне возможно.
Одному виду исполнителя
Руководитель один, а исполнителей много. На самом деле и исполнитель тоже один, только он надевает разные маски: менеджер по рекламе, заместитель директора по развитию, PR-менеджер, маркетолог или маркетер, ответственный за продвижение, начальник отдела спецпроектов и т. д.
