Поскольку я дал себе слово помогать нуждающимся, то всякий раз, оказавшись в аэропорту, я даю деньги тем, кто просит. Я никогда не забуду одного «джентльмена», который застолбил себе участок перед терминалом, которым я часто пользовался. И каждый раз, проходя мимо, я давал ему немного денег. Однажды утром я очень спешил и не захватил с собой денег. Быстро проходя мимо старика, я улыбнулся и сказал: «Привет! Извините, но у меня сегодня нет с собой денег». Он ужасно разозлился, потому что я не дал ему того, что он привык получать от меня.
Нам необходимо понять, что элемент приятного удивления – одно из самых действенных поощрений для человека. Это гораздо важнее, чем большинство из нас может себе представить. Это-то и является причиной, почему необходимо понять и использовать так называемый переменный режим закрепления, если вы хотите, чтобы та или иная модель поведения оказалась долгосрочной.
Позвольте привести простой пример из практики дрессировщиков дельфинов. Сначала, чтобы заставить дельфина прыгать, дрессировщик ждет, когда он выпрыгнет без принуждения. Дрессировщик ловит момент, когда животное сделает особенно высокий прыжок, и тут же вознаграждает его рыбой. Повторяя это каждый раз, когда дельфин непроизвольно прыгает, дрессировщик закрепляет в его нервной системе нейроассоциацию, которая связывает прыжки с получением рыбы. Это чередование удовольствия и соответствующего поведения позволяет дрессировщику побуждать дельфина прыгать снова и снова.
Мало-помалу дрессировщик начинает давать рыбу только в том случае, когда дельфин выпрыгивает еще выше. Постепенно повышая стандарты, дрессировщик формирует поведение дельфина. Вот в чем суть: если дельфина всегда поощрять, он может привыкнуть к этому и не даст 100-процентного результата. Поэтому впоследствии дельфину дают подачку иногда после первого прыжка, иногда после пятого или после второго. Дельфин не ощущает, после какого прыжка получит рыбу. Это чувство ожидания вознаграждения в сочетании с неуверенностью, после какого прыжка он его получит, вынуждает дельфина все время делать самые высокие прыжки. Он не чувствует, когда получит награду.
Нечто подобное заставляет людей играть в азартные игры. Однажды они приняли участие в игре и были вознаграждены – и образовалась сильная связь удовольствия с вознаграждением, это волнение и ожидание выигрыша толкают их опять к игорному столу. Если они не получают выигрыша, то часто это еще больше укрепляет чувство, что на сей раз они выиграют. Что является движущей силой для игрока? Возможность выиграть опять. Если бы человек, играя в азартные игры, ни разу не получал вознаграждения, он просто бросил бы это занятие. Однако, получая, пусть редко и небольшие выигрыши, позволяющие отыграть какую-то часть вложенных в игру денег, он тем самым поддерживает в себе надежду на крупный выигрыш.
Вот почему люди, воздерживавшиеся несколько месяцев от какой-нибудь пагубной привычки (типа курения или азартных игр), а потом давшие себе поблажку «сделать только одну попытку», на самом деле только укрепляют модель поведения, которую пытались разрушить, и делают еще более трудным процесс полного избавления от этой привычки. Если вы позволили себе выкурить одну сигарету, то тем самым стимулируете свою нервную систему на ожидание в будущем опять такого же вознаграждения. Вы поддерживаете эту нейроассоциацию в состоянии высокой активности и, по существу, укрепляете привычку, от которой стараетесь избавиться!
Если вы хотите закрепить ту или иную модель поведения на длительный период времени, то можете использовать так называемый постоянный режим закрепления. В своей книге Карэн Трайор описывает дрессировку дельфина, которого заставляли делать десять прыжков. Для гарантии этого его поощряли каждый раз на десятый прыжок. Вам не потребуется так много повторений, чтобы закрепить данную модель поведения, но если дельфину давать рыбу только на десятый прыжок, он скоро поймет, что не стоит так стараться предыдущие девять раз, и качество его «работы» заметно снизится.
Такую же реакцию можно наблюдать и у людей, которые получают зарплату раз в две недели. Наемные рабочие знают, что за эту регулярную денежную компенсацию они должны сделать определенную работу, которой от них ждут. Проблема в том, что многие люди считают, что должны делать только тот минимум, который необходим для получения вознаграждения, так как это всего лишь плата за сделанное. Люди, естественно, ждут платы за свой труд. Но если это единственное вознаграждение, то и работа будет строго соответствовать цене.
Однако если рабочие время от времени будут получать неожиданные прибавки типа морального поощрения, денежных премий, продвижения по службе и пр., то впредь будут прилагать больше усилий в надежде на признательность и вознаграждение. Запомните: эти сюрпризы не должны быть предсказуемыми, в противном случае они потеряют свою эффективность и будут восприниматься как должное – это ожидание и будет приводным механизмом поведения рабочих. Разнообразьте вознаграждения – и вы получите лучшие результаты как в изменении самого себя, так и людей, которыми руководите.
Есть еще и третий механизм для закрепления модели поведения, который также можно использовать, он известен под названием «приз». Приз будет способствовать закреплению. Если, например, иногда вы будете давать дельфину не одну рыбку, а три или четыре, то дельфин будет ждать еще большего приза, если сделает дополнительное усилие. И он в результате постоянно делает все более и более совершенные прыжки.
Человек реагирует подобным же образом. Часто в организациях, когда людям дают вознаграждение, значительно превышающее предполагаемое, это может создать более сильное побуждение в будущем, так как люди будут надеяться на еще большее вознаграждение. Тот же принцип может великолепно сработать при общении с вашими детьми!
Создайте «стартовый прыжок»
Принцип «призов» можно также использовать применительно к тем людям, которые не обладают движущей силой, чтобы выдать хоть какие-нибудь результаты. Опять-таки, если к дрессировщикам дельфинов попадают такие особи, которых, как кажется, невозможно побудить к действию, то дрессировщики иногда дают им несколько рыб, хотя те ничего не сделали для того, чтобы заслужить это поощрение. Но получаемое удовольствие иногда оказывает свое действие и разрушает прежнюю модель поведения дельфинов; удовольствие столь велико, что они охотно поддаются дрессировке. То же самое и с людьми. Если человек, не сделавший ничего заслуживающего внимания, внезапно получает вознаграждение, исключительно из чувства симпатии и расположения, это может создать у служащего стимул подняться на новый уровень и вызвать желание изменить прежнее поведение и уровень работоспособности.
Однако важно запомнить, что обусловленность – это немедленное закрепление желаемой модели поведения. Закрепление происходит в ту минуту, когда вы обнаруживаете, что с радостью реагируете на то, что обычно вас расстраивало. Повторите это опять и постарайтесь испытать еще большее удовольствие. Посмейтесь немного. Помните, что каждый раз, когда у вас вырабатывается сильное эмоциональное чувство – неважно, позитивное или негативное, – в вашей нервной системе образуется соответствующая связь. Если вы будете повторять эту модель снова и снова, визуально представляя один и тот же образ, который вызывает у вас осознание своей силы или смех, то в будущем вам покажется совсем нетрудно стать сильным или весело смеяться. И данная модель будет надежно закреплена.
В ту минуту, когда вы сами или кто-либо из тех, у кого вы хотите закрепить ту или иную модель поведения, делает что-то правильно, немедленно вознаграждайте его. Постоянно закрепляйте эту модель с помощью какого-либо поощрения, которое вы сами или тот человек, поведение которого вы хотите изменить, желаете больше всего. Не пренебрегайте также эмоциональной формой вознаграждения, например включайте любимые мелодии, одаривайте человека улыбкой и т. д. Обусловленность очень важна. С ее помощью мы добиваемся постоянных результатов. Опять-таки, помните, что любая модель эмоционального поведения, которая закрепляется или поощряется регулярно, станет постоянной и автоматической. Любая модель, которую нам не удается закрепить, в конце концов распадается.
Теперь, когда вы ознакомились с первыми пятью шагами, давайте перейдем к последнему…
Определяющий шаг НАО 6
Проверьте это!
Давайте посмотрим, чего вы достигли: вы выбрали новую модель эмоции или поведения, которую хотели иметь; применили к ней метод рычага, чтобы ее изменить; разрушили старую модель; нашли новую альтернативу и создали для нее условия, пока она не стала постоянной; осталось сделать последний шаг – проверить ее, чтобы убедиться, что она будет действовать и в будущем.
