Адаптируйте. Если вы располагаете заранее подготовленными презентациями, уделите время их пересмотру на основе четырех шагов, максимально увеличивающих эффективность ваших продаж. Для максимального влияния на старый мозг внимательно составьте ваше сообщение с помощью использования строительных блоков сообщения. Не недооценивайте силу захвата, интересных историй и мощных визуальных приемов. Измените ваше предложение ценности, используя доказательства выгоды, чтобы потенциальные клиенты могли без труда осознать эту ценность. Не надейтесь, что клиенты сами проделают эту работу: если вы не добавите доказанные ценности ваших трех заявлений и откажетесь от ценовой матрицы, то не ждите, что это сделают ваши потенциальные клиенты.
Сократите. Не устраивайте презентацию продолжительностью более часа. Такие мероприятия превращаются в повествовательные, а не продающие.
Сконцентрируйтесь на завершении. Еще раз повторите ваши заявления. Вызовите некоторую положительную ответную реакцию с помощью вопроса: «Что вы думаете?» Внимательно выслушайте ответ; отреагируйте на все возможные возражения. А затем позвольте дать обязательства, связанные со следующим шагом: «Как мы поступим дальше?»
Если вы полностью прошли все четыре шага, увеличивающие ваши продажи, то единственно возможным исходом для ваших клиентов станет решение о покупке продукта вашей компании.
ВАШИ СОБЕСЕДОВАНИЯ ПРИ ПРИЕМЕ НА РАБОТУПроходя собеседование при приеме на работу, вы также продаете некий продукт: самих себя. Рассматривайте интервьюеров точно так же, как и любых потенциальных клиентов.
Шаг 1: Определите проблему.
Узнайте как можно больше о должности, на которую вы претендуете. Почему им требуется сотрудник? С какими проблемами они сталкиваются в настоящий период, почему не имеют сотрудника на этой должности? В случае с руководящими должностями помогите компании определиться с их требованиями. Они могут заблуждаться, что им нужен человек с определенным набором качеств, когда на самом деле вы можете доказать им, что им необходим сотрудник с абсолютно противоположными навыками; возможно, им нужен такой, как вы.
Шаг 2: Дифференцируйте свои заявления.
Узнайте о других кандидатах. Выбирайте слова в соответствии с этой информацией. Слушайте то, какие качества кандидата ищет компания, а также что они говорят о вас.
Шаг 3: Продемонстрируйте выгоду.
Подготовьте доказательства выгоды: используйте статистику и конкретные доказательства ваших прошлых достижений. Например: «За пять лет моего руководства продажи компании ABC выросли на 45 процентов». Вы можете найти простой документ, подтверждающий этот факт? Вы должны приводить доказательства выгоды во время собеседования.
Для резюме: приложите рекомендацию, в которой содержится важная информация о вас. Это может быть:
• список рекомендаций с узнаваемыми именами или названиями компаний;
• цитаты покупателей или прошлых работодателей;
• рекомендательные письма, благодарственные записи или признательные отзывы.
Шаг 4: Обратитесь к старому мозгу.
Покажите интервьюеру, что вы являетесь экспертом в своей области – идеально подходите их требованиям. Обязательно используйте в вашем сообщении шесть стимулов: эгоистичный, реальный, контрастный, визуальный, эмоциональный, а также начало и завершение.
Определите три основных навыка, необходимых для должности. Создайте заявления на основе этих качеств. Продемонстрируйте вашу уникальность с помощью реквизитов, истории или мини-драмы в зависимости от ситуации.
Во время собеседования установите сильный зрительный контакт и крепко пожмите руку. Используйте слово «вы». Не говорите о себе; расскажите, что вы можете дать им.
В своем резюме измените порядок. Например, если вы можете достать цитату от одного из ваших прошлых руководителей, вставьте ее в начало резюме сразу после ваших целей.
Покажите вашу страсть по отношению к должности и индустрии. Создайте впечатление, что у вас есть выбор, что подчеркнет ваше бесстрашие: никто не хочет принимать на работу отчаявшегося соискателя. Для воодушевления вы можете перечитать историю об Агнес в части раздела о мини-драме, посвященной захвату.
Источники
Благодарности
Мы бы хотели выразить искреннюю благодарность нашему агенту Стиву Нэнселмену и сотруднице издательства Thomas Nelson Кристен Пэрриш. Их точные замечания помогли сделать эту книгу более доступной для понимания.
Также нам хотелось бы поблагодарить Бонни Брайт за ее значительный интеллектуальный, дизайнерский и редакторский вклад. Спасибо Фридерику Нима из компании Frederic Neema Photography; Дейву Грею из компании XPlane; Дэвиду Бекеру, Филипу Бекеру и Джею Кабалквинто из компании Philippe Becker Design; Бенсону Ли, компания DSignWright; Рику Крэнделу; Гейлу Да Мерту и многим другим людям, оказавшим помощь в создании этой книги.
Мы хотим сказать спасибо следующим компаниям за разрешение использовать их рекламу: Air Canada, BMW, CareerBuilder, CarsDirect.com, DrugFreeAmerica.com, InFocus, IBM, Microsoft, Nation Wide, Office Depot, Smirnoff и Spirit PCS.
Об авторах
Патрик Ренвуазе, сооснователь и президент компании SalesBrain.
Являясь экспертом в сложных торговых сделках, Ренвуазе создал двухмиллиардный бизнес. Сначала он руководил проектом развития всемирного бизнеса в компании Silicon Graphics, в котором он начал, заключил и управлял многомиллиардными международными соглашениями. Затем он занимал должность исполнительного директора отдела развития бизнеса и стратегий в компании LinuxCare.
Занимаясь продажами суперкомпьютеров и сложного программного обеспечения таким организациям, как NASA, Shell, Boeing, Canon, BMW, Airbus и др., Ренвуазе встретил умнейших людей и начал восхищаться человеческим мозгом. Используя технические знания, торговое мастерство, технологии и преподавательский опыт, Ренвуазе на основе последних открытий неврологии разработал совершенно новую модель продаж и маркетинга.
Испытывая страсть к обучению сложным концепциям с помощью простых слов, он посвятил свою карьеру помощи корпорациям лучше понимать, как их клиенты принимают решения о покупке. Ренвуазе вырос во Франции, где он получил степень магистра информатики.
