Однако в дальнейшем лучше иметь в качестве спарринг-партнера коллегу – человека, занимающегося продажами, знающего нюансы общения с рекламодателями, их поведения.
Хорошая обратная связь помогает выявить как слабые места, которые агент может не заметить самостоятельно, так и сильные стороны, на которые агент не обратил внимания и не оценил.
Кроме того, нередко после длительных тренировок может наступить период, когда агенту кажется, что все, что он делает, – плохо, хотя практически все вполне удовлетворительно или даже есть улучшения. В этом случае взгляд со стороны также помогает поддержать «боевой» настрой.
В тренинге с коллегами агент занимает позицию не только агента, но и меняется местами со своими партнерами, примеряя роль рекламодателя. Это очень важное действие. Так агент может понять потребности рекламодателя, его позицию, ход мыслей и прочее, что окажется большим подспорьем в дальнейшем сотрудничестве с клиентами.
Кроме того, полезно также побыть в роли наблюдателя. То есть смоделировать ситуацию, когда двое коллег берут на себя роли представителя газеты и клиента, а агент является наблюдателем, отмечающим успехи и недостатки со стороны. Такой прием дает возможность продавцу рекламы заметить то, что не всегда видно с позиции агента и клиента.
РОЛЕВОЙ БЛАНК
Вопросы для агента
1. К кому вы обращаетесь?
2. Имели ли вы дело с этим клиентом ранее?
3. Использует ли он вашу газету сейчас?
4. Если нет, то какое конкурирующее СМИ он сейчас использует?
5. Какова цель этого контакта?
6. Что еще вы знаете об этой выгоде, которая может фигурировать в вашем обращении?
7. Вы подумали о начальном выгодном заявлении? и т. д.
Вопросы для клиента
1. Кто ваши покупатели?
2. Что вы продвигаете?
3. Есть ли у вас право принимать решение о покупке?
4. Видели ли вы этого агента ранее?
5. Используете ли вы газету агента сейчас?
6. Что вы думаете об этом агенте и/или об этом носителе?
7. В каком настроении вы сегодня?
8. Что вам требуется?
9. Как ваши потребности соотносятся с возможностями агента и представляемым им рекламоносителем?
10. В чем вы не заинтересованы? И т. д.
Готовясь к роли, независимо от того, кого играет агент, лучше использовать вопросы ролевого бланка, который поможет полностью понять свою роль каждому участнику тренировки.
По ходу тренировки агенту следует оставаться в рамках роли и не выносить на обсуждение не связанные с делами потребности или возражения.
Самыми трудными являются первые тренировки. Как правило, со временем очень легко войти во вкус и получать удовольствие от тренировок, как от игры.
Очень важно не бояться критики во время тренировок. Лучше делать ошибки и учиться устранять недостатки в тренировочной ситуации, чем совершить те же ошибки в настоящих торговых переговорах. Лучше провалить тренировочную продажу, но осуществить реальную.
Тренировки не следует бросать после того, как у агента все стало получаться в продажах. Вне зависимости от уровня мастерства нужно продолжать тренироваться. Ведь все, даже самые знаменитые спортсмены и музыканты тренируются каждый день. А если они бросят свои подготовительные занятия?
Частые тренировки являются обязательным условием поддержания искусства продаж на высоком уровне. Агент всегда должен быть «в форме».
8. Как создать качественную услугу для рекламодателя
Прежде всего агент должен разбираться в той работе, которой он занимается. Это пригодится и для того, чтобы выглядеть компетентным в глазах клиента по ходу совместного сотрудничества, и для того, чтобы начать это совместное сотрудничество. Хороший агент – это всегда внештатный сотрудник рекламодателя, на знания и помощь которого тот может положиться и при принятии решения рекламировать свой товар или услугу, и при подготовке самой рекламной кампании.
Эффективность рекламы зависит от многих факторов: от качества содержания и формы объявления, от соответствия ему средства распространения, от размера, времени и количества размещений. Каждый неучтенный фактор может повлиять на эффективность самым негативным образом. Если же рекламодатель отнесся с вниманием к различным аспектам размещения рекламы, то он намного усилит воздействие своего предложения на потребителя. Можно сказать, что рекламные кампании достигают наибольшего эффекта тогда, когда имеют комплекс положительных решений – когда качественное объявление размещено в наиболее подходящем издании соответствующим размером в самое выгодное время оптимальное количество раз.
Далее мы рассмотрим, как создать качественный рекламный текст, как оформить рекламу, а также как создать эффективный медиаплан.
8.1. Как создать качественный рекламный текст
Очевидно, что рекламу делают не для того, чтобы показать друзьям или выставить на конкурс. Реклама, в отличие от художественных произведений, не является самоцелью, она не объект любования – это вполне конкретное торговое средство. Основная задача рекламного объявления – привлечь и удержать интерес наибольшего количества «нужных» людей, способствовать принятию покупательского решения.
Хорошо подготовленное объявление в сравнении с некачественным может привлечь значительно большее внимание читателей. Качественная реклама в итоге обойдется дешевле, и эффект от нее будет больше. То есть созданию рекламы необходимо уделять должное внимание.
Быстрое и эффективное восприятие рекламного объявления обеспечивается главным образом его убедительным содержанием и соответствующей формой.
Идея
Безусловно, содержание объявления должно отвечать потребностям потенциальных покупателей. Известно, что люди покупают не товары, а удовлетворение, которое ожидают и испытывают при пользовании этими товарами. Поэтому если потребителю представлять характеристики предмета, то он должен будет самостоятельно думать над тем, какую потребность удовлетворяет данный товар. Не у каждого потенциального покупателя есть время, желание и способности для такой умственной работы. Соответственно наиболее эффективным подходом является подача фактов не в виде характеристик, а уже в виде выгод, которые получит покупатель.
Потребитель склонен запоминать из рекламного объявления только одно: либо один сильный довод, либо одну сильную мысль. Поэтому после обработки информации, когда идет выбор основной идеи для объявления, важно остановиться на чем-то одном. При этом в самой рекламе могут быть развернуты несколько дополнительных аргументов: покупатели, приобретая товары, как правило, руководствуются одновременно двумя или более мотивами. Они как бы суммируют их и решаются на покупку в тот момент, когда получают необходимое количество аргументов.
