Почему такая разница? Все дело в изначальной планке стоимости товара, которая возникает в голове у покупателя. Ее задает впервые увиденная цена, с которой он будет сравнивать все последующие. Если сначала он увидел телевизор за 50 долларов, а потом дороже, то рассуждает примерно так: «Раз уж за 50 долларов работает, то за 200 долларов вообще космическая модель». Когда же покупатель начинал с цены в 10 тысяч долларов, то его ход мыслей развивается совсем иначе: «Да, это дорого, зато этот товар действительно хороший. Ну-у-у, долларов за 400 я потяну. Это нормальный телевизор, а за 200 – подозрительно дешевый».

Шоковое завышение вначале задает отсчет весов «цена – качество», на которых покупатель взвешивает свой выбор. Это и есть хитрая подводка к цене.

Если вы сейчас ловите себя на мысли, что критикуете этот метод, считая, что после такой подводки клиент все равно скажет, что дорого, и уйдет, значит, вы не уловили суть, что такое переговоры. Переговоры – это завершающая, конечная, последняя стадия продажи, когда клиент уже хочет купить, но его не устраивают цена или условия. Если клиент с легкостью отказывается от сотрудничества с вами, значит, вы не продали ему цену, идею, конкурентные преимущества. Совет в этом случае один: учитесь продавать.

Метод «Героическая или слезливая история»

Вы рассказываете покупателю историю о том, как вы получали для него особенные условия – героически отстояли эту квартиру и никому не давали, либо вы зарезервировали этот товар под свой страх и риск, потому что клиент вам понравился. Либо вы поговорили с начальством о скидке и чуть было не поссорились из-за этого. И озвучиваете свою первую цель.

Помимо героического сюжета, можно использовать жалостливый, пробивающий на слезу. Особенно хорошо работает, если продавец – женщина, а покупатель – мужчина. Например, что-то случилось, что-то вы потеряли, долго восстанавливали. Признаюсь, я не мастер на слезливые истории. Если вы умеете вызывать у людей сочувствие, то однозначно лучше меня придумаете, о чем рассказать.

Этот метод создает у клиента ощущение, что он теперь не может вам отказать. В первом случае – потому что чувствует себя обязанным, что вы столько для него сделали. Во втором случае – ему по-человечески сложно вам отказать. Он захочет вас поддержать, подбодрить, а единственное, что сейчас вас может спасти, – это успешно заключенная с ним сделка.

Метод «Белая лошадь»

Этот метод основан на древней мудрости, которая описана в одной из легенд. Правдива она или нет, не знаю, но звучит красиво.

Конец ознакомительного фрагмента.

Примечания

www.fight-negotiations.ru

1 2 3 4 5

На этой странице вы можете бесплатно читать книгу Деловые тёрки. Переговорология - Сергей Филиппов бесплатно.

Похожие на Деловые тёрки. Переговорология - Сергей Филиппов книги

Сотвори себе поддержку - Маруся Светлова - Самосовершенствование
PRO отношения - Лорелла Гальцова - Менеджмент и кадры / Маркетинг, PR, реклама / Психология / Самосовершенствование / Эротика, Секс
Перекрестье. Исконный Шамбалы - Анастасия Новых - Самосовершенствование
Словарь книги природы: аналогии, образы, символы - Омраам Микаэль Айванхов - Самосовершенствование
Секрет истинного счастья - Фрэнк Кинслоу - Самосовершенствование
Послание за пределами слов - Бхагаван Раджниш - Самосовершенствование
Хочу работать - Андрей Степаненко - Самосовершенствование
Наука чтения людей. Как понять, что люди на самом деле имеют в виду, когда говорят - Патрик Кинг - Психология / Самосовершенствование
Жизнь по моему сценарию. Для тех, кто никак не решится… - Анна Спасская - Самосовершенствование
Четыре проявления силы воли. Как исцелить свое прошлое и создать позитивное будущее - Дениз Линн - Самосовершенствование

Оставить комментарий