Одна наша клиентка практически победила в одном конкурсе красоты, но я забыл дать этот совет, и поэтому вместо первого места мы оказались на втором. Не хватило именно вот этого маленького шага, осознание пришло потом, и этим секретом я делюсь сегодня с вами.
Войди в клиента! Влезь и вживись в него!
Возьмите пять листочков бумаги и запишите на каждом пол, возраст и краткую биографию вашего потенциального потребителя. Например, я продаю газотурбинные насосы, и одним из потребителей будет госчиновник пятидесяти лет, он не женат, он в разводе, у него пятеро детей, и он озабочен только одной проблемой: побольше заработать.
Вторым представителем моей целевой аудитории будет топ-менеджер, который все делает по европейским стандартам, ему до сорока, он женат, у него скоро родится второй ребенок, ему тоже нужны деньги, но «чистые» деньги, и он слушает радиостанцию «Серебряный дождь».
Третий портрет: бизнесвумен, завхоз, начальница какой-нибудь буровой вышки. Ей уже за шестьдесят, ей скоро на пенсию, она всего в жизни добилась, она заслуженный инженер и т. д.
И вот так накидываете как минимум пять портретов. После этого вы как бы вживаетесь в каждого потребителя. И вот, вы уже представляете: «Я товарищ госчиновник-откатчик. Чем я вообще живу?» И начинаете размышлять, какое радио он слушает и слушает ли он его вообще? Какие передачи по телевизору он смотрит, что ему в целом важно? Вы входите в этот образ и начинаете приближаться к главному вопросу: что нужно, чтобы он стал покупать эти газотурбинные насосы именно у вас? Обязательно фиксируйте свои мысли, выписываете несколько пунктов.
После этого вживаетесь в образ бизнесвумен или европейского менеджера и точно так же думаете, что для него было бы важно, если бы он покупал конкретно сейчас эти газотурбинные насосы.
Таким образом, составляя портреты ваших клиентов, вживаясь в них и пытаясь понять, что им важно, вы не только находите для них аргументы, стимулирующие продажи, вы находите новые коммуникационные каналы, вы находите новые СМИ, которые они читают. Вы бы никогда не обратили внимание на эти СМИ при формировании пиар-стратегии, ведь это какие-то мужские журналы и все. И вы бы никогда не подумали, что такой чиновник может любить рыбалку или дачу. Но, узнав об этом, вы организуете какой-нибудь конкурс по спортивному нахлысту и приглашаете туда всех вот этих товарищей, и там уже у вас с ними зарождаются свои отношения.
Вот таким образом вживание в роль вашего потенциального клиента может принести вам кучу дивидендов, кучу новых идей по продажам и главное – кучу идей по пиару и новым коммуникационным каналам.
Идите на рекорд! (сильный PR-xод)
Довольно-таки неплохой способ выделиться – это пойти на рекорд. Вы можете установить рекорд, можете попытаться его установить, можете объявить, что он установлен, но вдруг по какой-то причине сорвался. В идеале – установить рекорд и написать об этом релиз, статью, новость. Это хороший инфоповод.
Рекорд можно установить как по российским стандартам, по русской Книге Рекордов, так и по рекордам Гиннесса. Вообще рекорды – это настолько популярная вещь, что их устанавливают все кому не лень. Притом совершенно в любой сфере. Если вы почитаете новостную ленту сайта рекордов, то увидите, что фактически это некий такой «брейкинг мэд». Например, там можно увидеть самого высокого человека, который дольше всех пропрыгал на скакалке, или самый длинный онлайн-тренинг.
Короче говоря, вам нужно установить рекорд и изобрести к нему пиар-повод. Это будет довольно-таки сильным ходом. Не останавливайтесь только на Книге рекордов Гиннесса. Всегда можно установить свой личный рекорд, а потом рассказать об этом.
Насильно мил… еще как будешь! Или как дарить подарки звездам
Что ни говори, а знаменитости любят подарки. Они любят внимание, они любят, когда им льстят, они любят, когда ими восхищаются. Это звезды, что поделать? У них истеричный тип психики. При этом они обожают любые подарки. Когда вы зовете звезду на мероприятие, она сразу спрашивает, что дарят. Когда вы зовете ее на Новый год, у нее всего два вопроса: какой гонорар и что подарят? Причем можно отвечать так: «Гонорара никакого, но зато будет крутой подарок» – в девяноста процентах случаев звезда придет.
Итак, допустим, вы создаете оригинальные шляпки или делаете какие-нибудь эксклюзивные яйца антифаберже, или плетете браслетики ручной вязки: подарите это знаменитости. А когда будете вручать подарок, фотографируйте. Но что делать, если звезда отказывается принимать подарок? Вручайте ей этот подарок насильно! Премия «Серебряная калоша» раскручивалась именно по такой схеме: за знаменитостями бегали и буквально всучивали им эту «Серебряную калошу». Если человек сопротивлялся, происходила какая-нибудь драка, потасовка, все это записывалось на видео и выкладывалось на YouTube. В итоге, когда звезда не хотела брать подарок, получался настолько сильный пиар-ход, что лучше бы уж она этот подарок все-таки взяла. Таким образом, за этими «Серебряными калошами» стали реально приезжать, пустых мест в зале становилось все меньше и меньше – это работало.
Поэтому поразмышляйте, что вы можете подарить знаменитостям. Также сразу думайте, что можно вручить такого, что обычно не дарится, и как сделать из этого инфоповод.
Заинтервьюируй их всех! PRавильная журналистика
Если вы неизвестны на своем рынке, но вам хочется эту известность срочно приобрести, вам нужно получать субподряды, нужно быть вхожим к знаменитым коллегам. Что делать в этом случае? Как быстро зарекомендовать себя в качестве эксперта? Как сделать так, чтобы вас все знали и ждали в то время, когда вы сами еще никого не знаете?
Есть очень простой способ. Причем он предназначен не только для роста вашей узнаваемости, но и для поиска реально полезной информации.
Итак, нужно собрать всех ваших участников рынка, ваших старших коллег, братьев, гуру или потенциальных клиентов и записать на диктофон или видео интервью с ними. Таким образом, под предлогом выяснения волнующих вопросов вы сможете втереться к ним в доверие, узнать что-то новое, просто зарекомендовать себя, а в конце интервью сообщить, что умеете то-то и то-то. К этому методу прибегали очень многие.
Известная личность, Андрей Парабеллум, брал интервью у топ-менеждеров по самым разным темам: тайм-менеджмент, развитие бизнеса и т. д. Таким образом он обогатил свои знания, свою базу клиентов и познакомился со многими интересными людьми. К такому способу, кстати, прибегал и я. Как-то мне в голову вдруг пришла идея опросить директоров всех пиар-агентств, узнать, что они думают по определенному поводу. В итоге получился проект «157 интервью с великими пиарщиками», который можно спокойно скачать и посмотреть. Собранная мной информация действительно стала полезной, и через какое-то время меня стали благодарить за реализацию этой идеи, мол, про пиарщиков никто не знал, а теперь их стали узнавать. А мне просто было интересно познакомиться с людьми.
