Кросс-культурные исследования американо-польской ситуации можно найти в: Cialdini, R. B., W. Wosinska, D. W. Barrett, J. Butner and M. Gornik-Durose (1999), ‘Compliance with a request in two cultures: the differential influence of social proof and commitment/consistency on collectivists and individualists’, Personality and Social Psychology Bulletin, 25: 1242–53.
Исследования по автоответчику можно найти в: Miyamoto, Y. and N. Schwarz (2006), ‘When conveying a message may hurt the relationship: cultural differences in the diffi culty of using an answering machine’, Journal of Experimental Social Psychology, 42: 540–47.
Более глубоко идея о том, что представители коллективистских культур придают большее значение коммуникационной функции общения, чем люди из индивидуалистических стран, обсуждается в: Scollon, R. and S. W. Scollon (1995), Intercultural Communication: A Discourse Approach, Cambridge: Blackwell.
Исследование о том, что отвечающие по телефону японцы дают больше сигналов подкрепления, можно найти в: White, S. (1989), ‘Backchannels across cultures: a study of Americans and Japanese’, Language in Society, 18: 59–76. Ethical influence. Об эпизоде недостатка бензина в Великобритании в 2000 году читатели могут больше узнать на: http://news.bbc.co.uk/2/hi/in_depth/world/2000/world_fuel_crisis/default.stm.
Благодарности
По существу, эта книга является собранием удивительных откровений, которые дает наука о социальном влиянии.
Мы приносим благодарность множеству ученых, проводивших исследования, о которых мы смогли рассказать в этой книге. Без их работ «Да!» была бы не книгой, а брошюрой.
Нам повезло, что при написании «Да!» мы имели возможность представить не только свои материалы, но и те, которыми с нами делились наши коллеги, партнеры и студенты. Особенно мы хотели бы поблагодарить Владаса Гришкевичуса, Лию Комбс, Дженнифер Оттолин, Мигеля Приетто, Стюарта Шоуена и Шандру Вонг за прочтение и предоставление первых отзывов на отдельные главы этой книги.
Мы также благодарим Дэна Норриса, Ника Поупа, Дила Сидху, Брайана Ахерна, Кети Франьоли, Кристи Фарнбаух, Джона Фишера и Тима Бечлора за примеры того, как они использовали науку убеждать для получения положительных результатов.
Кроме того, мы хотели бы выразить благодарность Даниелю Кру, нашему редактору в издательстве Profile Books, за его энергию, ценные предложения и тот энтузиазм, с которым он поддерживал эту книгу на всех этапах подготовки, буквально от корки до корки.
Нам также посчастливилось познакомиться с Бобетт Гордон, которая значительно облегчила нам жизнь, что позволило нам полностью посвятить себя написанию книги вместо того, чтобы заниматься издательскими проблемами. Ее трудолюбие и вера в успех проекта бесценны. Мы высоко ценим неизменную поддержку Гэри Колеран и Энн Бакингем из нашего офиса в Великобритании, с которыми тесно сотрудничали. И, наконец, искренне благодарим Янессу Шапиро и Берни Гольдштейн за их критические замечания по всем аспектам этой книги и, что еще более важно, за бесконечную поддержку.
Ноа ГольдштейнСтив МартинРоберт ЧалдиниОб авторах
Доктор Ноа Д. Гольдштейн – преподаватель Высшей школы бизнеса Чикагского университета. Его научные исследования и статьи опубликованы во многих ведущих журналах по психологии и бизнесу, он удостоен исследовательских стипендий и грантов нескольких государственных учреждений США, в том числе Национального научного фонда и Национального института здоровья. Также консультировал ряд корпораций и государственных организаций, в частности консалтинговую компанию Accenture, Лесохозяйственную службу США и Бюро переписи населения США.
Стив Дж. Мартин – руководитель компании Influence At Work (Великобритания). Обучает и консультирует на основе стратегий, представленных в данной книге. Имеет опыт работы в области продаж и маркетинга, написал множество статей, которые стали образцовыми для различных деловых изданий национальной прессы. Является соавтором книги «Продано!», читает лекции и проводит тренинги на конференциях по всему миру. Он регулярно выступает с лекциями на тему влияния и убеждения в ряде бизнес-школ, среди которых Кренфилдский университет и Лондонская школа бизнеса сэра Джона Касса. Консультирует широкий круг предприятий и государственных организаций.
Доктор Роберт Б. Чалдини – регент-профессор психологии и маркетинга Государственного университета штата Аризона. Это наиболее часто цитируемый в мире эксперт по вопросам влияния и убеждения и автор новаторской книги «Влияние: наука и практика», объем продаж которой превысил миллион экземпляров. Результаты его исследований публикуются в различных академических и деловых журналах и привлекли внимание предпринимателей и правительства. В 2003 году за значительный вклад в области социальной психологии он был награжден премией Дональда Кэмпбелла.
Примечания
1
Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха. – М.: Эксмо, 2012 г.
2
Канал телемагазина, позволяющий заказывать товары, не выходя из дома. Прим. пер.
3
Национальный парк в США, где находится одно из самых значительных скоплений окаменелых деревьев. Прим. пер.
4
Тем, кого беспокоит здоровье исследователей, фиксировавших показания счетчиков, мы должны сказать: они выполняли задание в светлое время суток, и мы не позволяли им заходить на задние дворы, когда собаки спущены с цепи. Так что будьте уверены – в ходе исследования не пострадал ни один ученый. Прим. авт.
5
Описана американская ситуация. В России вступление в пенсионный фонд однократно. Прим. ред.
6
POS-материалы (POS materials) – материалы, способствующие продвижению бренда или товара в местах продаж (ценникодержатели, ценники, промостойки, пластиковые лотки, флажки, упаковка, наклейки, декоративные магниты, подставки под кружки, чашки, стаканы, постеры, пластиковые папки, портфели, бирки, календарики и др., распространяемые в местах продаж). Прим. ред.
7
Теория, которая заключается в том, что какое-либо изменение влечет за собой линейный ряд других изменений, аналогично тому, как падают поставленные в ряд косточки домино. Прим. пер.
8
Магистр делового администрирования – учебное заведение по подготовке руководителей среднего и высшего звена. Прим. пер.
9
Стоматолог по-английски dentist (дентист). Прим. пер.
10
Ракушка по-английски seashell (сишел). Прим. пер.
