и получить такую же скидку. Вэй Ган сказал, что пока не готов к покупке, но девушка его уговорила прийти посмотреть, как это происходит.
Он приехал к назначенному времени в автоцентр. Там его и других потенциальных покупателей посадили в нарядный микроавтобус и повезли к пятизвездочному отелю неподалеку. Когда они приехали, в автобус зашли девушки-менеджеры, подсели к каждому из них и стали объяснять условия акции: предоставлялась скидка на авто, бесплатный талон на 100 литров бензина и возможность участия в лотерее. Лотерею проводила эта же компания, в ней разыгрывались «автопризы» – различные аксессуары для автомобилей. Вэй послушал и понял, что скидка на самом деле совсем маленькая, поэтому решил пока ничего не приобретать. Другие клиенты тем временем совершали покупки. Снаружи скопились прохожие посмотреть, что происходит. Ведущий объявлял в микрофон: «Поздравляем господина Вана с тем, что он приобрел автомобиль и стал клиентом нашей компании!» Ван выходил из автобуса, подписывал договор, получал ключи от машины и тянул из пластмассового бочонка бумажку, на которой был указан его приз. Играла радостная музыка, постоянно раздавались аплодисменты. Ведущий поздравлял его с выигрышем и вручал приз. За Ваном шла госпожа Лю, за ней – господин Чжан и т. д.
К Вэю тем временем вернулась девушка-продавец и спросила, что его беспокоит. Он ответил, что скидка слишком маленькая. Тогда она позвала своего начальника – заведующего отделом продаж, который подсел к Вэю, стал рассказывать, как ему повезло с возможностью сделать выгодную покупку, и заявил, что персонально для него сделают дополнительную скидку два процента, но об этом не должны знать другие. К тому времени остальные покупатели уже покинули автобус. Вэй остался один и стал думать, что, раз другие люди берут авто, значит, наверное, условия не так уж плохи; даже если его надувают, это не так обидно, потому что других тоже обманули. Кроме того, скоро праздники, все родственники будут в сборе, а так хочется приехать на блестящей машине, чтобы все увидели. И тут ведущий заорал в микрофон: «Поздравляем господина Вэя с тем, что он приобрел автомобиль и стал клиентом нашей компании!» Все (и зрители, и красивые девушки-менеджеры) громко захлопали в ладоши. Вэй почувствовал себя неудобно, оказавшись в центре внимания. Последние сомнения отпали – нельзя же заставлять ждать такую толпу людей. Он вышел из микроавтобуса, и сделка состоялась.
Я точно не знаю, но можно предположить, что не все покупатели, приехавшие с Вэем, были настоящими. Скорее всего, несколько первых (а может, и вплоть до половины из них) были подсадными: они только исполняли роль покупателей, а на самом деле являлись сотрудниками или друзьями сотрудников этого автоцентра. Кто-то скажет, что проблема только в том, что Вэй – глупый молодой человек. В действительности все не так просто, потому что многие стесняются попасть в неловкое положение даже перед незнакомцами. Особенно это относится к интровертным, хорошо воспитанным людям.
Вот простой пример: молодой человек приглашает девушку в ресторан, она заказывает что-то очень дорогое, он знает, что это свидание влетит ему в копеечку, но делает вид, что все нормально, потому что ему стыдно показаться бедным.
Еще один пример. У меня есть привычка проверять чек после похода в супермаркет. Обычно все в порядке, но в последнее время я стал замечать, что в одном магазине кассиры пробивают некоторые товары по цене выше, чем указано в торговом зале. С одной стороны, надо об этом сказать и попросить «перебить» покупку, с другой – неудобно устраивать скандал из-за 100 рублей, особенно когда очередь на кассу большая. По слухам, у этого супермаркета положение стало не очень, и вполне возможно, что его сотрудники получили соответствующие указания. Если кто-то начинает «качать права», в отношении него ошибку исправляют, а тихие и воспитанные или просто невнимательные люди платят супермаркету «налог на интеллигентность», складывающийся в серьезную сумму, если посчитать число покупателей, например, за месяц.
ИСТОРИЯ 42
Седина в бороду, деньги – на здоровье и долголетие
Бизнес, связанный с удовлетворением потребностей пожилых, домами престарелых, организацией мероприятий для них и др., называют «серебряным» – по цвету седины. При этом формулировка довольно элегантна и не указывает на возраст целевой аудитории. Возможно, это западные веяния, потому что в Китае обычно возраста не стесняются.
Население Поднебесной стареет: продолжительность жизни растет, рождаемость сокращается. Это значит, что увеличивается перспективная группа потребителей – людей в возрасте 65+. Соответственно, растет число компаний, предлагающих свои товары и услуги этой категории населения.
У старения в Китае есть свои особенности.
Во-первых, у пожилых людей много свободного времени. Внуки ведь почти всегда ходят в детский сад, школу, на кружки и освобождаются ближе к восьми-девяти вечера.
Во-вторых, у них есть деньги. Пожилые люди откладывают всю жизнь, чтобы в старости иметь возможность покупать дорогие лекарства, а также чтобы оставить деньги своим детям, чтобы у них были пышные похороны и т. д., поэтому обычно у них есть неплохая заначка, хотя по их внешнему виду часто и не скажешь.
В-третьих, они жаждут долголетия. Пожилые китайцы пережили много невзгод, политические пертурбации, голод и нищету, поэтому сейчас, когда Поднебесная успешно развивается, а уровень жизни растет, они наслаждаются сравнительно безбедной жизнью. Можно сказать, что они умеют чувствовать себя счастливыми в текущий момент. В идеале многие, конечно, хотели бы достичь бессмертия, но, пока это невозможно, просто стараются пожить подольше.
Некоторые компании продают свои товары по следующей схеме.
В подъездах нескольких домов расклеиваются объявления о том, что в такие-то даты во дворе пройдет курс лекций на тему здоровья, лектор – опытный доктор, участие бесплатное. Мероприятия рассчитаны на несколько дней. Лектор подробно рассказывает об уходе за здоровьем, обстоятельно отвечает на вопросы. В конце каждого дня участникам вручают мелкие подарки, например пластмассовый стакан с логотипом, рулон туалетной бумаги или что-то подобное. В Китае стоимость таких вещей очень низка, особенно если брать оптом. Все это знают, но практичные старики ни от чего не отказываются. В последний день лектор начинает рекламировать какой-то товар и уговаривает купить его. Это может быть лекарство китайской медицины или аппарат для улучшения кровообращения и разглаживания морщин и пр. Такой товар стоит несколько сотен юаней, то есть достаточно дорого. Многие старики с радостью его покупают, так как за несколько дней прониклись дружескими чувствами к лектору.
Здесь навскидку можно увидеть несколько стратагем: «Бросить кирпич, чтобы получить нефрит» (подарить мелочь, чтобы взамен получить деньги), «Скрывать за улыбкой кинжал» (прикидываться заботливым и дружелюбным, но на самом деле стремиться лишь к прибыли) и «Ловить рыбу в мутной воде» (создавать впечатление нужности ненужной вещи).
Еще многое зависит от товара. Если это что-то имеющее отношение к китайской медицине, то может применяться стратагема «Позаимствовать труп, чтобы вернуть душу»: предлагается что-то ненужное и отжившее, но имеющее отношение к высоким материям (например, рассказывается соответствующая легенда о том, что это лекарство изобрел врач императора или даже правитель лично). Если же предлагается какое-нибудь современное средство или механизм, то может применяться стратагема «Сманить тигра с горы на равнину»: вывести покупателя на тему, в которой он не разбирается, и насытить речь научными и медицинскими терминами, чтобы запутать его.
ИСТОРИЯ 43
О поиске предела
Один старый еврей прославился на всю округу тем, что умел заваривать самый вкусный и ароматный чай. И вот, уже перед смертью, собрал он своих друзей и родственников. Тогда один из них сказал:
– Дядя Соломон, вы всегда готовили такой вкусный чай. Но вы никогда ни с кем не делились его рецептом. Раскройте нам этот секрет хотя бы теперь.
Тогда старик, не поднимая головы с подушки, жестом попросил всех, кто стоял у его кровати, склониться к нему, прямо к его губам. И когда они приблизились, дядя Соломон прошептал:
– Евреи, не жалейте заварки!
СТАРЫЙ АНЕКДОТ
Китайские предприниматели всегда настроены на победу и неизменно клиентоориентированны. Часто это приводит к тому, что они просто не могут отказать потенциальному покупателю или заказчику. Если при заказе товара вы торгуетесь, есть вероятность, что китайский предприниматель даст желаемую цену. Но работать себе в убыток он тоже не может и постарается компенсировать потерянную прибыль каким-то другим способом. Например, за счет снижения качества. Так что в контракте всегда надо оговаривать вопрос соответствия стандартам качества, которые вас устроят, а также механизм контроля
