Я разграничиваю ^-функцию службы персонала и развитие персонала, которое предполагает расширение потенциала людей. Раньше службы персонала назывались отделами кадров, но это название наводило скуку, ассоциировалось с текучкой, и поэтому его заменили другим. Однако, несмотря на новое название этого подразделения, компаниям по-прежнему нужно, чтобы оно занималось административной работой, аттестацией сотрудников и их обучением. Без выполнения этих ^)-функций не обойтись. Поэтому я определяю код административной составляющей службы персонала как (PAei).
Для работы по развитию персонала требуется (paE^-тип. Его задачи — расширять кругозор сотрудников, подыскивать высших руководителей, заниматься наймом, обучением, коучингом и организационным развитием, которое меняет культуру организации и ее персонала. Его дело — порождать изменения и управлять ими.
Для выполнения административных функций службы персонала я советую нанять человека, хорошо знающего трудовое законодательство, тогда как для развития персонала можно порекомендовать социолога, специалиста по организационному развитию или психолога, который разбирается в организационной или промышленной психологии.
Поскольку моя (PAEI )-теория пока не применяется на практике, нередко стиль тех, кто выполняет административные задачи службы персонала, куда больше уместен в сфере развития персонала. Если вы хотите увидеть отчаявшихся людей, работа которых практически не получает признания, тех, кто явно занят не своим делом, зайдите в службу персонала. Хотя они отвечают за развитие человеческих ресурсов, но на деле занимаются административной работой. Это удручает их до глубины души, а остальная часть организации убеждена, что они говорят одно, а делают другое.
Производство
На производстве на первом месте стоит ^-функция, на втором — (A), на третьем — (I), а на четвертом — (E). Заметьте, это не говорит о том, что ^-функция несущественна. Не забывайте, что, ранжируя функции, мы определяем их относительную значимость. (I) на производстве чрезвычайно важна, но не в такой степени, как (P) и (A).
Задачи производственного отдела — это изготовление, сборка и другие трудоемкие операции. Основное внимание уделяется результативной и эффективной работе, или (PA). Клиент производственного отдела — отдел продаж. Каковы его требования? Продукт или услуга должны иметь необходимое для сбыта качество, поступать вовремя и в соответствующем количестве. Это (P): что вы для меня изготовите? Следующая по значимости функция — (А). Она заключается в том, чтобы свести к минимуму расходы на изготовление продукта и избежать потерь.
Для бесперебойной работы подразделения его руководитель должен позаботиться о том, чтобы люди трудились сообща, а это (1)-функция. Таким образом, (I) стоит на третьем месте. Обычно меньше всего внимания на производстве уделяется (Е) — преобразованиям и инновациям. Производственникам, работающим на результат, приходится постоянно контролировать множество переменных, поэтому они, как правило, не жалуют изменения, требующие болезненной адаптации.
Маркетинг и инжиниринг
Задача маркетинга — думать о долгосрочной перспективе. В каких условиях организации предстоит работать в будущем? Какими будут потребности наших клиентов? Роль маркетинга — изыскивать возможности, выявлять грозные предзнаменования и советовать, когда следует рискнуть, чтобы получить результат в будущем. Поэтому код маркетинга (РаЕ1).
Такая же приоритетность (РАЕ1)-функций характерна и для отдела инженерно-технических разработок. Его (Е)-креативность нацелена на получение результатов (Р), идет ли речь о создании новых изделий (разработка новой продукции), новых процессов (разработка новых производственных процессов) или о прорывах в технологии, которая еще не опробована на производстве (новая технология). (1)-функция важна, но не настолько, чтобы позволить ей помешать выполнению (Е) или (Р)-функций. (А), которая сдерживает творческое начало, подменяя креативность рутиной, стоит на последнем месте.
Таким образом, несмотря на разные задачи и подходы, отделы маркетинга и инженерно-технических разработок имеют один и тот же код — (РаЕ1).
Продажи
Многие высшие руководители убеждены, что основная функция отдела продаж — это (Р), за которой следует (Е), поскольку торговый агент должен быть креативным и гибким, чтобы заставить клиентов покупать продукт. Я думаю иначе. Я не считаю, что компании нужен агент, который думает только о том, как добиться подписания контракта. Если вы руководитель отдела продаж, то, конечно, хотите, чтобы ваши сотрудники были восприимчивы к потребностям клиентов и честно старались удовлетворить их пожелания. Поэтому, если речь идет о конкретном торговом агенте, второй по значимости функцией после (Р) должна быть (I), за ней следует (Е), а потом (А). Получается (Рае1).
В то же время менеджер отдела продаж и отдел в целом отвечают за работу тысяч продавцов и, возможно, за миллионы долларов. Отдел продаж составляет графики, распределяет территорию, обучает персонал и старается понять, как добиться успеха по всем направлениям. Следовательно, на втором месте будет стоять (A), за ней следует (I), а потом (E). Таким образом, код отдела продаж — (PAei).
Прошу отметить очень важный момент. Задачи и стиль менеджера отдела продаж гораздо ближе к производству, чем к маркетингу. Куда проще сделать менеджером отдела продаж руководителя производства, чем хорошего менеджера маркетингового отдела. Если менеджер по маркетингу неважно справлялся со своими обязанностями, есть надежда, что он не соответствовал своей должности и на самом деле его место в продажах. Тогда он может удивить всех. Но если маркетинг был его коньком, перевод такого менеджера в отдел продаж чреват неприятностями. Почему? Потому что его успех в маркетинге свидетельствует о творческом начале, гибкости и ориентации на долгосрочную перспективу. Продажи находятся на противоположном конце данного континуума: сбытовики предпочитают оставаться на месте, чтобы не отвлекаться от основной задачи: добиться подписания заказа на поставку. Обычно такая работа не слишком хорошо удается творческому человеку.
Другая распространенная ошибка —ввести преуспевающего менеджера отдела продаж в состав высшего руководства, поручив заниматься маркетингом! Будь такой менеджер самым выдающимся торговым агентом, он не обладает гибкостью и видением перспективы, которых требует новая должность. Эти качества не были нужны ему на прежнем месте работы, и компания никогда не давала возможности их развивать — откуда же им взяться теперь?
