Нередко можно слышать, что найти покупателя за две недели – это просто везение или случай. Хочу сказать, что это закономерный, ожидаемый и неизбежный результат конкретных действий агента. Простых и понятных действий. Агент дает рекламу по всем направлениям: газеты, расклейка, Интернет. И не на трех, не на десяти сайтах, а от ста двадцати. Ибо аукционный метод продаж работает в сочетании с эффективным маркетинговым планом, мощным продвижением.
Привлекательна обычно бывает и начальная цена. Она намного ниже, чем цены на похожие объекты в этом районе. Это привлекает большое внимание к объекту со стороны потенциальных покупателей. При этом всегда помните, что метод аукционных продаж – честный метод: уже по телефону следует сказать, что цена, указанная в объявлении, не окончательная, а начальная. Кто даст больше, того продавец и выберет.
И несколько слов о том, как проходят просмотры. Я рекомендую их назначать так: один на вечер буднего дня, а второй на выходной день. Как я уже говорил, на это время хозяин, все члены его семьи и домашние животные покидают квартиру, и агент начинает ее показывать всем, кто записался на просмотр, с интервалом в 15 минут. И если кому-то квартира нравится и он готов сделать предложение собственнику, то агент говорит, что «устные предложения я не передаю, заполняйте, пожалуйста, и подписывайте оферту». В ней потенциальный покупатель излагает все существенные условия сделки, форму оплаты, где ему удобнее производить расчеты и прочее. То есть это его предложение в письменном виде. Покупатель своей рукой проставляет цену, которую готов заплатить и другие желаемые условия сделки. Цена, как правило, бывает выше той, которую проставил предыдущий потенциальный покупатель.
И вот когда все предложения в определенный и заранее всем объявленный срок приняты, начинается завершающая часть аукциона – торги, выявление победителя. Торги эти проходят по телефону. Агент звонит каждому участнику аукциона и озвучивает каждому самую высокую на данный момент цену, которую дают за квартиру, кто дает и на каких условиях. В течение полутора часов и нескольких раундов звонков определяется победитель.
Затем инструктаж номера один, инструктаж номера два (на случай, если номер один передумает, начнет менять условия сделки в последний момент, или опоздает на внесение задатка) и закрытие сделки.
Купить поможет адвокат
Нередко покупатели квартиры по совету друзей или знакомых для проведения сделки нанимают адвокатов. И вот идет сделка. Риелторы знают правила сделок, сидят и обговаривают условия. А адвокат начинает, защищая своего клиента, отрабатывать свои деньги, у него же почасовая оплата. И он порой несет такое, что риелторы за голову хватаются. И плевать ему на то, что он сделку развалит. Будет новая сделка, а это для него вновь почасовая оплата. А ведь люди таким «чудо-защитникам» нередко верят, смотрят в рот и восхищаются их эрудицией, не понимая того, что платят порой за простое сотрясание воздуха.
Никто из риелторов не против того, чтобы клиенту помогали адвокаты, но не абы какие, а адвокаты-жилищники, которые в теме, которые знают рынок недвижимости не понаслышке. Чаще же приходят горе-специалисты, которые почти ничего не понимает в жилищных вопросах и в практике делового оборота недвижимости. Он адвокат другого профиля. Поэтому, прежде чем нанять себе помощника, поинтересуйтесь, в какой области он защищает интересы граждан.
Квартира должна быть чиста. Юридически
Строгого понятия «юридическая чистота квартиры» не существует, не определены критерии этого определения. А что существует? Риски проведения сделки. Любой. И эти риски состоят из двух блоков. В первом случае они бывают порождены дефектами правовой истории объекта. Во втором – ошибками при подготовке и проведении самой сделки. Последствия могут быть тяжелыми как в первом, так и во втором случае. Максимально негативные – это суд и выселение. Но чаще потеря денег и квартиры.
Сейчас давайте посмотрим, как их можно избежать. А все очень просто: надо соблюдать технологию сделок. Хочется заметить, что со всем этим потребитель и сам может справиться. Если полгода позаниматься и изучить рынок недвижимости, подковаться, посоветоваться, как правильно проводить проверку квартиры, на что обращать самое серьезное внимание. Но здесь весь вопрос сводится к тому, готов ли человек освоить новую специальность. Это же силы, время и нервы. Кроме того, может это ему совсем не нужно и даже неинтересно. А вдруг что-то он не так поймет и затем сделка будет оспорена, то и ответ придется держать самому. Если же у вас за спиной стоит надежная компания, то с нее можно будет спросить за огрехи в работе. Это дилемма, над которой должен задуматься человек, прежде чем решаться проводить сделку самостоятельно.
В серьезной риелторской компании система проверки истории квартиры отработана. Есть перечень стандартных пунктов проверки. Например, нужно обязательно изучить историю перехода прав собственности, кто куда уехал и доехал ли до места назначения. Внимательно изучить личность текущего собственника, не состоит ли он на учете у нарколога. Нет ли выбывших граждан в места не столь отдаленные и так далее. Это некий небольшой набор стандартных пунктов проверки. И они должны проводиться на любой объект. Это стандартная проверка! Но она не является концом. Когда юрист просмотрел все документы, затем по результатам просмотра, как правило, назначается вторая проверка, более глубокая. Потому как при первичном изучении документов вопросы всегда возникают. И пока юрист не получит на все вопросы ответы, желательно документальные, он не даст добро на проведение сделки.
Иногда можно слышать, что, мол, юрист не будет ломать сделку, если есть какие-то незначительные шероховатости в истории квартиры, это ведь его компания, которая может лишиться прибыли. Поверьте, в приличной и уважающей себя компании юрист так никогда не поступит, тем более его зарплата не зависит от того, пройдет сделка или нет. А вот репутация – да. И если он не обратит внимания на небольшие изъяны в истории квартиры, а они потом станут предметом судебного разбирательства, то, сами понимаете, такого юриста не станут держать в компании. Да и другие сертифицированные фирмы вряд ли возьмут такого работника.
Клиент должен знать
Идем далее. Если при проверке квартиры юристы не выявили рисков, то компания должна о результатах проверки клиента уведомить. Не сказать ему устно, а дать соответствующую бумагу – письменное заключение с подписью руководителя и печатью. Там должно быть написано, что квартира проверена, выявлено то-то или нарушений никаких нет. И в конце вывод: проводить сделку можно или нельзя. Или бывает, что можно, но с определенными оговорками. К примеру, наследник не вступил в права собственности. Значит, надо будет войти с ним в контакт и получить заявление, что он претензий к продаже квартиры не имеет. И его подпись нужно обязательно заверить у нотариуса, чтоб в случае каких-либо споров эту бумагу можно было предъявить в суде.
А то часто бывает так: агент спрашивает клиента: «Вы выбрали квартиру?» Когда клиент согласно кивает головой, он говорит: «Сейчас будем ее проверять». Проходит несколько дней, и агент сообщает клиенту, что все нормально, можно брать. Что и как было проверено, клиенту неизвестно. Подтверждением экспертизы являются лишь слова, а их, как известно, к делу не пришьешь. Хорошо это для клиента? На мой взгляд, однозначно нет. Нужно, чтобы по итогам экспертных работ агентство выдало клиенту заключение по проверке квартиры, в котором было бы все описано, все этапы перехода прав собственности от одного хозяина к другому. И все выявленные риски, разумеется, тоже.
Информационное письмо для покупателя
Хочу сразу отметить, что риелторских компаний, которые выдают письменные заключения, сегодня очень мало. Но они есть, и выдаваемые ими заключения являются реальной ценностью для клиентов. Ведь заключение – это документ, подтверждающий факт соответствия клиента статусу добросовестного приобретателя, и этот документ в случае чего можно будет представить в суде. Поэтому задача клиента – выяснить, как будет оформлено проведение экспертизы квартиры. Единственный правильный результат – это письменное заключение, официальное, с подписью и печатью компании. Это дает клиенту уверенность, что в случае проблем он не останется с ними один на один. А директор компании, ставя на документе свою подпись и печать, проверит и даже перепроверит объект.
Деньги деньгами, но репутация, как говорят профессионалы рынка недвижимости, дороже. Ее нарабатываешь годами, а разрушиться она может в один миг. Как это ни парадоксально звучит, но порой из-за небольших шероховатостей в истории квартиры компаниям приходилось отказываться от сделки. Хотя клиенты подчас и настаивали. Но позиция риелторов: «Сегодня вы готовы на все, а завтра, когда суд лишит вас жилплощади, вы придете к нам и будете говорить совершенно другие слова. А потому, поверьте: единственное правило на этот случай – лучше никакой сделки, чем излишне рискованная».
