что все это может случиться?» – спросила Барбара Тверски. «Мизерные, – ответил Амос. – Но я не мог его переубедить. Говорить с ним о столь мизерных вероятностях было настолько неприятно, что я просто сдался». Складывалось впечатление, что Дэнни, предвосхищая сожаление, надеется притупить боль, которую оно неизбежно принесет.
К концу 1973 года Амос и Дэнни проводили друг с другом по шесть часов в день, либо просиживая в конференц-зале, либо в долгих прогулках по Иерусалиму. Амос ненавидел курение и терпеть не мог находиться среди курящих. Дэнни все еще выкуривал две пачки сигарет в день, и Амос не говорил ему ни слова. Все затмевало общение. Когда они не были рядом, писали друг другу записки, чтобы уточнить и расширить то, что было сказано. Если они встречались на мероприятии, то неизбежно оказывались в углу комнаты и продолжали беседу. «Нам было просто более интересно друг с другом, чем с кем-либо еще, – говорил Дэнни. – Даже если мы уже весь день вместе работали». Они станут единым сознанием, думая, почему люди делают то, что они делают, и готовя странные эксперименты, чтобы проверить свои идеи.
Например, они предложат участникам экспериментов такой сценарий:
Вы приняли участие в ярмарочной лотерее и купили один дорогой билет в надежде выиграть один большой приз. Билет был вслепую взят из большой корзины, и его номер 107358. Результаты лотереи объявлены, и выигрышным оказался номер 107359.
Испытуемых попросили оценить свою «несчастность» по шкале от 1 до 20.
Затем двум другим группам участников эксперимента дали тот же сценарий, но с одним изменением: номера выигрышных билетов. Одной группе сказали, что выигрыш выпал на 207358; второй – что на 618379. Первая группа испытала более острые сожаления, чем вторая. Как Дэнни с Амосом и подозревали, чем дальше выигрышный номер был от цифр на вытянутом лотерейном билете, тем меньше человек сожалел о проигрыше.
«В нарушении логики есть некоторый смысл. Человеку кажется, что он приближается к выигрышу, если номер его билета близок к выигрышному», – писал Дэнни Амосу, обобщая полученные данные. В другой записке он добавил: «В одной и той же ситуации человек может испытывать разную степень несчастности» в зависимости от того, насколько легко ему представить, что все могло сложиться иначе.
Наименьшие сожаления проистекали из ситуаций, которые люди никоим образом не могли контролировать. Наиболее сильным было это ощущение, когда людям казалось, что они могли что-то сделать, чтобы избежать такого поворота событий. О чем именно сожалеют люди и насколько остро они испытывают сожаление, было неочевидно.
Война и политика всегда находились в центре внимания Амоса и Дэнни и занимали заметное место в их разговорах. Большинство их земляков-израильтян после войны Судного дня сожалели, что Израиль был застигнут врасплох. Некоторые сожалели, что Израиль не напал первым. Немногие сожалели о том, о чем, по мнению Дэнни и Амоса, как раз и стоило сожалеть: о нежелании израильского правительства отдавать территориальные приобретения войны 1967 года.
Верни Израиль Синай Египту, и у Садата, вполне вероятно, не возникло бы желания нападать. Почему люди не сожалеют о бездействии Израиля? Очевидно, люди сожалеют о том, что они сделали, но чего делать не хотели, гораздо больше, чем о том, что не сделали, хотя, возможно, и следовало бы. «Боль от потери, вызванная событием, которое изменило статус-кво, значительно острее, чем боль от потери, вызванная решением, сохранившим все в прежнем порядке, – писал Дэнни Амосу. – Не предпринимая никаких действий, которые помогли бы избежать бедствия, вы не принимаете на себя ответственности за последствия катастрофы».
Так они решили создать теорию сожаления. Друзья открыли – или думали, что открыли, – то, что составило правила сожаления. Одно из правил гласило: чем ближе вы подходите к достижению цели, тем большее сожаление испытаете, если достичь ее не удастся[35].
Второе правило: сожаление тесно связано с чувством ответственности. Чем лучше вы могли контролировать исход ситуации, тем большее сожаление испытывали, если ситуация складывалась неудачно.
Было и еще одно правило сожаления. Оно влияло на принятие любого решения, когда человек оказывался перед выбором между «верным делом» и риском, и имело не только научный интерес. Дэнни и Амос согласились, что в реальном мире существует эквивалент «верного дела» – статус-кво, и именно статус-кво предполагали получить люди при отказе от действий. «Отсюда многие примеры долгих колебаний, упорного нежелания предпринимать конкретные действия», – писал Дэнни Амосу. Они рассматривали идею, что предчувствие сожаления играло бы еще большую роль, если бы люди могли как-то узнавать о последствиях иного выбора. «Отсутствие определенной информации о результатах действий, которые не были предприняты, является, вероятно, единственным важным фактором, удерживающим человеческое сожаление в разумных пределах, – писал Дэнни. – Мы не можем быть уверены, что были бы счастливее, если бы выбрали другую профессию или другого спутника жизни… Таким образом, мы зачастую защищены от болезненного знания, касающегося качества наших решений».
Больше года они обрабатывали и перерабатывали основную идею. Чтобы объяснить парадоксы, с которыми не справлялась ожидаемая полезность, и создать лучшую теорию для прогнозирования поведения, требовалось внедрить в нее психологию. Анализируя, как люди выбирают между различными вариантами гарантированных и возможных выигрышей, можно было проследить некие контуры сожаления.
Какой из двух подарков вы выберете?
А: лотерейный билет с 50 % шансов выиграть 1000 долларов
Б: 400 долларов
или
Какой из двух подарков вы выберете?
А: лотерейный билет с 50 % шансов выиграть 1 миллион долларов
Б: 400 000 долларов
Собрали массу информации. «Всегда держите под рукой данные», – любил говорить Амос. Именно конкретные данные отделяют психологию от философии и физику от метафизики. А по данным было видно, что субъективное отношение к деньгам имеет много общего с работой органов чувств. Люди в полной темноте чрезвычайно чувствительны к первым проблескам света, подобно тому, как люди в полной тишине слышат малейший звук, а люди в высотных зданиях быстро улавливают даже малейшее покачивание. Когда вы включаете свет, звук или движение, люди становятся менее чувствительными к дополнительным изменениям.
Так же и с деньгами. Люди испытывали большее удовольствие, не имея ничего и получая один миллион долларов, чем имея один миллион и получая еще один. Конечно, теория ожидаемой полезности также предсказывала, что люди предпочтут получить гарантированный выигрыш, а не делать ставку даже с более высокой ожидаемой полезностью. Они не склонны к риску. Но что вызывает «несклонность» к риску? Такова цена, которую люди платят, чтобы избежать сожаления.
Теория ожидаемой полезности была не так уж неверна, она просто не осмыслила себя в
