4. Выслушайте все возражения. «У вас есть еще возражения?», «Я очень занят, у меня куча бумаг и совсем нет времени смотреть новичков». Повторите и это: «Я понимаю, что вы очень занятой человек».
5. Только разобравшись со всеми возражениями, повторите, чего вы хотите, учитывая все сказанное ранее. «Я понимаю, что вы очень заняты. Я могу отправить вам короткое видео на восемь минут, от которого вы обалдеете. Если вы захотите увидеть больше, я пришлю вариант подлиннее. У меня большая потенциальная аудитория. В частности, это подтверждается отзывами на мое еженедельное шоу на радио и мою колонку в Pasadena Weekly».
6. Задайте вопрос. Небольшой. «Хотите посмотреть мое видео?», «Я внесу вас в список приглашенных на шоу?». Не стоит в первом разговоре спрашивать: «Вы будете меня представлять?» или «Вы вложитесь в мой проект?» Просите чего-то, на что легко согласиться.
7. Конкретизируйте дату и время. «Я отправлю запись сегодня вечером». Настаивайте на своем: «Я позвоню вам в пятницу в два часа?» Сколько раз вы говорили по телефону с людьми, которые лучились энтузиазмом, но ничего не сделали? Возможно, это такое «голливудское „нет“». Если вы не говорились о дате и времени, это и есть «нет».
Вот реальный пример использования данной техники. От возражений до подписания контракта прошло пятнадцать минут.
Это был часовой концерт для группы бизнесвумен в Сакраменто. Им понравилась запись, но они все же сомневались.
Возражения руководительницы были такие: «Джуди, вы нам нравитесь, но в прошлый раз, когда мы нанимали комика, выручка вышла небольшая».
Я повторила ее слова: «Вы боитесь, что получите немного денег, потому что не продадите билеты, правильно?»
«Да».
«У вас есть еще возражения?»
«Ну, честно говоря, в прошлый раз мы потеряли деньги».
«Ой, и сколько?»
«Примерно семьсот пятьдесят долларов убытка».
«Понятно. А еще возражения?»
«Больше нет».
Я переформулировала свое предложение с учетом ее возражений: «Я могу предложить вам открытки и флаеры для привлечения людей. И список мест, где их лучше распространять. Сколько людей пришло на шоу в прошлом году?»
«Примерно пятьсот».
«У вас было пятьсот зрителей. А сколько вы заплатили комику?»
«Полторы тысячи».
«И потеряли семьсот пятьдесят».
«Да».
«Тогда… давайте, если придет столько же народу, как и в прошлом году, я возьму с вас на семьсот пятьдесят долларов меньше, чтобы вы ничего не потеряли. Я прошу всего семьсот пятьдесят долларов. Если зрителей будет больше, я получу восемьдесят процентов от продажи билетов. Вы согласны?»
«Да».
Я отправила ей контракт по факсу и через пятнадцать минут получила подписанную копию.
Успокаивая ее, я создала ситуацию, в которой она бы не потеряла деньги в любом случае. В конечном итоге были проданы все билеты, и я получила восемьдесят процентов от входа – две тысячи семьсот долларов. Мы расстались довольные друг другом.
Голливудский отказВ Голливуде стараются никого не посылать, потому что любой может рано или поздно стать суперзвездой. Поэтому вам нужно усвоить, что такое голливудский отказ. Если вам говорят: «Я хотел бы посмотреть вашу запись», но больше вы не можете дозвониться до этого человека, скорее всего вы получили отказ. Прекратите звонить, но оставьте человека в списке своей рассылки. Голливудский отказ всегда может превратиться в «голливудское может быть».
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СОВЕТ от Джуди Браун, менеджера и координатора фестиваля комедии в Аспене
Если кто-то проявляет к вам интерес, поддерживайте с ним контакт. Пошлите ему благодарственную открытку. Отправляйте информацию о том, что вы делаете. Развивайте эти отношения. Никогда не знаешь, кто может пригодиться.
Совет 5: переговоры и контракты
Переговоры не нанесут вам травмы, если вы будете пользоваться семичастной формулой, приведенной выше.
Если мне предлагают выступить, как понять, сколько с них запросить?
Единой цены за выступления нет. В начале карьеры можете рассчитывать, например, на бургер. Но, если вы смешите людей и кристально честны, скоро кто-нибудь спросит, сколько бы вы взяли за выступление на их мероприятии или за текст. Не начинайте разговор о деньгах, пока не поймете, чего от вас хотят и каким бюджетом располагают.
1. Спросите, чего от вас хотят, как можно конкретнее. Если запрос звучит как «Я хочу, чтобы вы выступили на дне рождения моего папы», уточните следующее:
• Сколько времени должно длиться выступление?
• Рассчитывают ли на вас как на ведущего вечера?
• Должны ли вы написать специальный материал для этого события?
2. Спросите: «Каков ваш бюджет?» – «Мы можем заплатить пятьсот долларов». – «Обычно я беру семьсот пятьдесят. Это ваша последняя цена? Может быть, найдем компромисс? А за работу ведущим и новый материал?»
3. Если заказчики не уступают, просите небольшие бонусы. Если вам не готовы заплатить больше, может быть, вам оплатят ужин, номер в отеле, бензин, проститутку?
4. Отправьте контракт по факсу или электронной почте в течение пятнадцати минут после разговора. Не дайте им шанса передумать. Варианты англоязычных контрактов можно найти на моем сайте www.comedyworkshopS.com.
Совет 6: сделайте из одной работы несколько
Чтобы получить заказ на одно выступление, нужно очень много работы. И так же, как вы делали несколько шуток из одной предпосылки, можно превратить один заказ в несколько.
1. Рекламируйте каждое свое выступление. Владельцам клубов нравятся комики, которые приводят зрителей. Сообщайте им обо всем, что вы делаете для рекламы, в письменном виде.
2. Забронируйте следующее выступление сразу же. Даже если до него еще год, не уходите, не вписав себя в их календарь.
3. Попросите «благодарственное письмо», которое можно включить в пресс-кит. Не забудьте отправить им пустой конверт со своим адресом и маркой. Иногда после работы на корпоративе я получаю комплименты по электронной почте. Тогда я прошу скинуть мне по факсу чистый бланк и разрешить отпечатать письмо на нем.
4. Просите рекомендаций. Если кто-то доволен вашей работой, спросите, нет ли у них друзей или клиентов, которым бы тоже понравилось.
5. Если вы выступаете в другом городе, пошлите местным агентам бесплатные билеты и пообщайтесь с ними после выступления.
6. Как минимум раз в неделю говорите спасибо разным людям в вашей жизни. Семье, друзьям и тому парню, который дал вам двадцать центов для парковочного автомата, когда у вас не было мелочи. Потом перенесите это на людей, участвующих в вашей карьере. Агент, который забронировал вам выступление, официантка, нашедшая минутку дать вам подробный отзыв, секретарь, поделившийся с вами адресом для отправки записи. Чем больше вы цените то, что имеете, тем больше вы будете иметь. Я учу пятнадцатилетнюю девушку, у которой много причин жаловаться на жизнь. У нее нет отца, она живет в одной комнате с матерью и четырьмя братьями и сестрами, на пособие. Но она писала по одной благодарности в неделю – и выкарабкалась. Иногда ей приходилось вспоминать эту неделю посекундно, чтобы найти хотя бы одного человека, заслуживающего благодарности. Но, как бы плохо ни шли дела, такой человек всегда находился. Она рассказывала мне, как люди реагируют на ее благодарность: «Плачут от счастья». Она усвоила очень важный урок: чтобы что-то получить, нужно что-то отдать.
ПРОФЕССИОНАЛЬНЫЙ СОВЕТ от менеджера Джуди Браун
Мой хороший друг Джордж Лопес вышел из клуба с тридцатью пятью тысячами в кармане. Для этого он нашел свой рынок, нашел свое место на рынке и возвращался в этот клуб раз в полгода. Отыщите свой рынок и рекламируйте себя, потому что владельцы клубов будут продолжать приглашать вас, если вы докажете, что стоите того. Даже если ваш материал не идеален, если вы продаете билеты и приводите зрителей, вас будут звать годами и рано или поздно предложат вам восемьдесят процентов от входа.
И наконец… как получить внимание и любовь, о которых вы мечтали
Вы хотите, чтобы вас заметили? Замечайте других. Если бы мне пришлось начать сначала, я бы больше общалась и больше отдавала. Когда я начинала, то была эгоистичной, требовательной и неуверенной в себе. Неплохие качества для комика и отвратительные для друга. Я рассматривала других комиков как конкурентов, а не как товарищей. Я не помогала им, не давала советов, не хвалила. Не то чтобы я была сукой – я просто боялась. Или и то и другое.
Комик должен отдавать зрителям энергию. Они платят вам за это. Многие настолько жаждут внимания и работы, что становятся энергетическими вампирами, как на сцене, так и вне ее. Они ищут поддержки и комплиментов везде. Иногда им нужна аудитория, чтобы получить от нее энергию. Но если комик выходит на сцену или заходит в офис, ища чего-то, то не получит ничего. Или получит, но недостаточно. Как, по-вашему, можно отыграть великолепное выступление, все время смотря на одну кислую рожу во втором ряду?
