Наконец, третий вывод, основанный на третьем положении Д. Дракмана, сводится к тому, что при переговорах особенно подверженной воздействию оказывается сфера, связанная с восприятием, и прежде всего с оценкой участником переговоров даваемой ему информации.
Одним из значимых проявлений личности на переговорах являются установки их участников. По оценке Дж. Рубина и Б. Брауна, они могут быть двух типов в зависимости от ориентации на ситуацию или на межличностные взаимоотношения. Участники переговоров, ориентированные главным образом на ситуацию, действуют, мало обращая внимание на личностные особенности своего партнера. Они вообще склонны видеть в переговорном процессе больше объективную сторону: соотношение сил, параметры ситуации и т. д. Другие люди, напротив, придают большое значение именно межличностным отношениям с партнером. Среди них, в свою очередь, выделяются те, кто ориентирован на сотрудничество и ждет аналогичного поведения от партнера (значительная ориентация на совместный с партнером анализ проблемы), и те, кто предпочитает конкурентные отношения с противоположной стороной, т. е. в большей степени ориентирован на торг. По мнению Дж. Рубина и Б. Брауна, тип межличностной ориентации зависит в значительной мере от личностных характеристик участников переговоров и в меньшей степени — от конкретных переговоров. Иными словами, данный показатель практически не меняется от одних переговоров к другим.
Следует иметь в виду, что ориентация на объективные пара метры ситуации или межличностные отношения не является специфически личностной характеристикой. Она тоже во многом зависит от национальных особенностей. Например, специалист по Китаю Л. Пай отмечает, что китайцы во время переговоров ориентируются главным образом на людей с более высоким статусом, — и официальным, и неофициальным. Кроме того, в делегации партнера они склоны выделять людей, которые выражают симпатии китайской стороне. Именно через них китайцы стараются оказать влияние на позицию противоположной стороны. При всем том для них вообще очень большое значение имеет «дух дружбы» на переговорах.
Аналогично и характер аргументации, ориентация на использование тех или иных тактических приемов, большая или меньшая самостоятельность при принятии решения на переговорах могут отражать как личностные, так и национальные особенности.
Глава 17. Особые случаи в ведении переговоров
1. Переговоры на высоком и высшем уровнях
Традиция проведения переговоров на высшем уровне — между главами государств, монархами — уходит корнями глубоко в историю. Один из примеров — личные переговоры Наполеона и Александра I в Тильзите в 1807 г., закончившиеся подписанием русско-французского мирного договора. Нетрудно найти и другие случаи, относящиеся к более древней истории.
После второй мировой войны переговоры, проводимые на высоком (например, на уровне министров иностранных дел) и высшем (глав государств и правительств) уровнях, стали особенно интенсивно развиваться на международной арене. Они приобрели различные формы: регулярные встречи (например, встречи «семерки» — лидеров семи индустриально развитых государств, ставшей в 1997 г., после присоединения России, «восьмеркой»); двусторонние саммиты и даже такие формы, как проведение переговоров на высшем уровне во время празднеств (например, на празднованиях 50-летия окончания второй мировой войны в России в 1995 г., церемонии инаугурации первого президента ЮАР Н. Манделы, избранного всеобщим голосованием в 1994 г., и т. п.) или похорон. Празднества и похороны дают возможность неформального обсуждения проблем с лидерами, с которыми при иных обстоятельствах переговоры затруднены в силу политических и идеологических причин. Например, во время похорон Ю.В. Андропова и К.У. Черненко в Москве состоялись встречи лидеров ГДР и ФРГ Э. Хонекера и Г. Коля.
В последние годы получили распространение и переговоры на высшем уровне внутри одного государства. Здесь примечателен пример СССР. Стремление использовать переговоры на высшем уровне для урегулирования конфликтной ситуации проявилось, в частности, в 1991 г. при обсуждении нового Союзного договора. Эти переговоры получили впоследствии название Ново-Огаревского процесса, по месту их проведения. Правда, Ново-Огаревский процесс скорее напоминал не собственно переговоры, а согласование, в котором ведущая роль отводилась все же центральным властям, а значит, им принадлежал и «основной голос» при решении вопросов. Позднее, в 1994 г., переговоры на высшем уровне проводились с Татарстаном, а в 1997 г. — с Чечней.
Чем обусловлено такое бурное развитие переговоров на высоком и высшем уровнях в современном мире? Главная причина заключается в том, что данный вид переговоров позволяет принять кардинальные решения и тем самым действительно резко изменить ситуацию. Чем выше уровень переговоров, тем большее значение имеют они по характеру обсуждаемых проблем и по принятым решениям. Такие переговоры, на которых договоренности скрепляются подписями высших должностных лиц государств, обеспечивают дополнительные гарантии выполнения результатов соглашения. Все это особенно важно перед лицом серьезных угроз, с которыми столкнулось человечество во второй половине XX столетия.
Переговоры на высшем уровне нередко становятся поворотной точкой в отношениях сторон. Примером может служить московская встреча в верхах лидеров США и СССР в 1972 г., ознаменовавшая собой начало эпохи разрядки. Встреча президента России Б.Н. Ельцина и президента Татарстана М.Ш. Шаймиева и заключенные в результате нее договоренности явились кульминационным моментом при нормализации отношений между Татарстаном и центральными властями Российской Федерации.
Возможность быстрого и принципиального решения проблемы на переговорах, проводимых на высшем и высоком уровнях, — главная причина их интенсивного развития. Но существуют и другие причины. На таких встречах есть возможность быстро получать необходимую информацию «из первых рук», поэтому особое значение на них приобретает информационно-коммуникативная функция переговоров. Оперативный обмен мнениями, причем по самому широкому кругу проблем, выходящих нередко за рамки первоначальной повестки дня, позволяет увязывать различные вопросы, которые невозможно увязать на переговорах других уровней, поскольку характер обсуждаемых там вопросов ограничен гораздо более жестко. Подобного рода увязки воедино различных проблем были характерны, например, для многих переговоров, которые проводил государственный секретарь США Г. Киссинджер.
Обмен мнениями на высшем уровне способствует и своеобразной «передаче опыта» лидеров друг другу. Так, бывший премьер-министр Великобритании М. Тэтчер вспоминает: во время встречи с президентом США Дж. Бушем в августе 1990 г. она, сославшись на свой опыт участия в конфликте с Аргентиной по поводу Фолклендских (Мальвинских) островов, предупредила Дж. Буша, что при решении вопроса о вторжении Ирака в Кувейт нет времени «на раскачку». Конечно, такие «советы» не всегда могут быть удачны, имеют различную политическую направленность, но важен сам их факт.
При проведении переговоров на высшем уровне возможно и посредничество на высшем уровне. Это позволяет найти решения в особо сложных конфликтных ситуациях. Один из примеров — переговоры по урегулированию отношений между премьер-министром Израиля М. Бегином и президентом Египта А. Садатом в Кэмп-Дэвиде, где активную посредническую роль играл президент США Дж. Картер.
Оперативное решение проблем и обмен мнениями между лидерами стали возможны в последние годы благодаря развитию технических средств связи и передвижения. Так, пытаясь посредничать в конфликте между Аргентиной и Великобританией по поводу Фолклендских (Мальвинских) островов, государственный секретарь США А. Хейг в течение пяти дней преодолел расстояние, равное в общей сложности 32 000 миль. Появление таких средств технической связи, как телефонная, факсимильная, электронная почта, видеосвязь и другие, которые были невозможны в прошлых столетиях, также способствует интенсификации диалога на высшем уровне. Например, помощник президента США Дж. Картера по вопросам национальной безопасности 36. Бжезинский вспоминает, что он часто был свидетелем того, как президент беседовал по телефону с премьер-министром Великобритании или канцлером ФРГ. В результате некоторые вопросы решались гораздо более оперативно, чем через традиционные дипломатические каналы.
Заметим, что названные, а также другие факторы, которые позволяют легче решать вопросы именно на высшем уровне, могут иметь и оборотную сторону. Этой проблеме английский автор Д. Данн посвятил специальное исследование. Так, влияние личностных особенностей на переговорный процесс может быть совершенно противоположным — от возможности разрешения наиболее острых ситуаций до их обострения. Известно, например, что после встречи с М.С. Горбачевым премьер-министр Великобритании М. Тэтчер заявила, что это тот человек, с которым она может вести дела. В дальнейшем личный контакт между двумя лидерами способствовал нахождению развязок по сложным вопросам двусторонних отношений и внешней политики. Но по поводу французского президента В.Ж. д'Эстэна М. Тэтчер высказывалась довольно прохладно.
