Термины «переговорная гибкость» и противоположный ему — «жесткость при ведении переговоров» распространены достаточно широко. Ими часто пользуются участники переговоров, хотя значения этих понятий могут сильно варьироваться. Под жесткостью понимается и неуступчивость, и отсутствие стремления обсуждать проблему, и попытка «продвижения» своей позиции. Исследователи говорят о «жесткости» на переговорах в основном в связи с изучением стратегии торга, в которой главным показателем жесткости служит отсутствие уступок или их минимальный характер. В целом же, неопределенность понятий «гибкости» и «жесткости» дала основание У. Зартману утверждать, что «понятие гибкости может быть настолько гибким, что его использование теряет всякий смысл». Видимо, по этой причине многие вообще избегают говорить о «жесткости» или «мягкости» при ведении переговоров. И все же проблема есть: почему в одних случаях стороны готовы идти навстречу друг другу и ведут себя «гибко», в других — нет?
Часто жесткость на переговорах связывается с наличием силы, когда один участник имеет больше возможностей для реализации своей позиции. Данный факт нередко рассматривается как объективный показатель того, чтобы быть негибким и не идти на уступки, а стараться в полном объеме реализовать собственные интересы. Обычно исходят из того, что, чем сильнее сторона, тем менее она нуждается в проявлении гибкости. Небольшой отрывок из текста древнегреческого историка Фукидида служит ярким примером того, как более сильная сторона — афиняне — пытается навязать свою волю слабой — мелиянам:
«Афиняне…мы господствуем по праву, ибо сокрушили персов… по праву дела делаются между людьми, когда силы их равны, а по силе — когда сильнейший стоит на своем, а слабый уступает.
Мелияне. Мы, однако, думаем, что польза (говорим о пользе, ибо вы решили исходить из пользы вместо права) состоит не в том, чтобы вы вовсе отменили общее благо, но в том, чтобы и в опасности человеку всякий раз уделялось, что ему следует.
Афиняне. О конце нашего владычества мысль нас вовсе не смущает… Нам нужна не тягостная власть наша, а взаимовыгодное нам спасенье ваше.
Мелияне. Но если владычество полезно для вас, то какое рабство может быть полезно для нас?
Афиняне. Вас бы подчинение охраняло от ужаснейших бедствий, а нам было бы выгодно, чтобы вы не погибли».
Насколько правомерно отождествление переговорной жесткости с силой, а гибкости — со слабостью участника переговоров? Для ответа на этот вопрос необходимо вновь обратиться к главной функции переговоров, которая состоит в совместном решении проблемы. Определение переговорной гибкости через главную функцию переговоров приводит американский дипломат Р. Смит, который полагает, что в стратегическом плане гибкость означает, во-первых, стремление достичь договоренностей, и во-вторых, стремление обсуждать проблему.
При действительной ориентации участников на совместное решение проблемы они оказываются взаимозависимыми, в результате чего более слабая сторона обладает целым арсеналом средств для усиления своей позиции. О некоторых из них уже упоминалось. Во время многосторонних переговоров — это использование «блоковой тактики» и возможности игры на противоречиях. Это может быть и прием «выдвижения требований по нарастающей», который использовался Мальтой на переговорах с Великобританией по поводу размещения военных баз на ее территории. Кроме того, существуют и другие технологии, описанные, в частности, в исследованиях А. Лолла, У. Зартмана, Дж. Рубина и Дж. Салакюза. К ним относятся следующие:
• апелляция к принципу. Под принципом обычно понимаются нормы права, принцип справедливости или равенства, а также наличие прецедента в истории отношений между этими партнерами или в истории вообще. Главная проблема, которая возникает в связи с апелляцией к принципу, — какой принцип взять за основу. Часто стороны исходят из разных принципов в зависимости от того, какой им более выгоден;
• апелляция к длительным «историческим отношениям». Смысл такой апелляции заключается в том, что более слабая сторона подчеркивает продолжительность хороших отношений с партнером и просит учесть это. Так, развивающиеся страны при ведении переговоров со своей бывшей метрополией нередко стремятся подчеркнуть наличие общего языка, элементов культуры, старых традиционных связей;
• обращение к будущим отношениям с партнером. Менее сильный партнер может указать на вероятность развития отношений на длительный период в будущем и использовать такую перспективу в качестве основы для призыва к заключению более разумного соглашения на нынешнем этапе;
• будучи более слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться сильнее по другому. Увязка вопросов на переговорах в один «пакет» позволяет «сбалансировать» силу сторон;
• использование более слабым партнером обращения к общественному мнению. Даже сама по себе такая возможность может оказаться аргументом на переговорах;
• обсуждение только наиболее выгодных для слабой стороны вопросов.
Таким образом, взаимозависимость является ключевым, наиболее существенным параметром при определении переговорной гибкости. Она ставит пределы реализации силы и заставляет сильных участников быть более гибкими на переговорах. В связи с этим Г. Киссинджер однажды заметил, что неуверенность в реакции международного сообщества в той или иной степени удерживала крупные державы от применения силы по отношению к слабым. Но вместе с тем взаимозависимость позволяет слабым быть негибкими.
В итоге взаимозависимость может вести к, казалось бы, парадоксальному ходу переговоров, когда слабая сторона начинает действовать негибко и в результате полностью реализует свои интересы, — такое тоже случается на переговорах.
Взаимозависимость непосредственно связана с таким параметром переговорной ситуации, как наличие у сторон лучших альтернатив переговорному решению (BATNA). Отсутствие или ограничение BATNA вынуждает стороны быть гибкими и совместно искать решение. Наличие достаточно привлекательной BATNA, т. е. возможности решить проблему в одностороннем порядке, напротив, порождает у участников жесткость при ведении переговоров, стремление полностью реализовать свои интересы, используя стратегию торга. В последнем случае риск срыва переговоров не представляет особой опасности, поэтому оказывается возможным применение различного рода угроз, ультиматумов, иных средств давления.
Можно ли дать количественную оценку проявлению гибкости на переговорах? В рамках теоретических походов, ориентированных на изучение торга, порой предлагалось измерять гибкость как величину скорости и размера уступок: чем больше уступки и чем быстрее они делаются, тем большую гибкость проявляет участник и одновременно тем менее сильной оказывается его позиция. Однако при таком подходе к оценке гибкости возникает ряд проблем. Внешнее проявление гибкости имеет различную природу. Одна из них связана с тем, что довольно сложно определить величину уступок. Участник переговоров может, например, использовать прием «вымогательства». В этом случае уступка представляет собой «псевдоуступку». Вообще уступки в ряде случаев являются признаком тактического маневра и не предполагают в качестве своей конечной цели совместный поиск переговорного решения.
Другая проблема оценки гибкости через уступки заключается в том, что значимость уступки может быть различной для того участника, который ее делает, и для того, кому уступка делается. Наконец, этот метод оценки переговорной гибкости ориентирован на «серединное» или «асимметричное» решение, но исключает «принципиально новое решение», которое вообще может не предполагать уступок.
В целом же оценка переговорной гибкости на основе скорости и величины уступок отвечает торгу, но не партнерскому подходу. В связи с этим целесообразно определять гибкость не через количество и величину уступок, а по другим показателям, например по частоте (проценту) использования участниками таких способов подачи позиции, как ее открытие и подчеркивание общности. Эти показатели выше при ориентации участников на совместный анализ проблемы, однако и при торге увеличение открытия позиции и подчеркивание общности означает большее стремление участников к решению проблемы с помощью переговоров.
Говоря о количественных показателях гибкости, необходимо подчеркнуть, что, во-первых, вряд ли следует строить анализ, используя лишь один из них. Целесообразнее одновременное применение нескольких показателей. Например, кроме частоты употребления способов открытия позиции и подчеркивания общности, показателем гибкости может служить характер используемых тактических приемов. Так, применение различных эвристик, типичных для совместного с партнером анализа проблемы и направленных на поиск решения, свидетельствует о проявлении гибкости, а использование угроз, давления, нажима — о жесткости.
