В развитом инфобизнесе при относительно дорогой коробке (дороже $300) можно попробовать ввести multi pay, то есть разбивание платежа на несколько частей. Но при этом у клиента должен быть какой-то дополнительный стимул для того, чтобы оплатить коробку целиком. Если вы продаете коробку за $300, разбивайте стоимость не по $100, а на три платежа по $110, тогда у покупателя будет стимул заплатить всю сумму сразу.
Если вы будете давать клиентам возможность платить частями, к вам придет больше людей. Но от таких клиентов и процент возврата будет больше и им вообще будет труднее продавать что-то впоследствии. Multi pay необходим в развитом бизнесе, с кредитными картами это очень удобная форма, например, ежемесячной оплаты. Самая главная проблема — вы не должны гоняться за клиентами, это убивает сам смысл и принцип бизнеса по подписке, деньги должны сниматься со счета клиента по его согласию автоматически.
Ни в коем случае нельзя высылать коробку или разрешать клиенту прийти на семинар, если он не оплатил всю сумму. Пока информация не получена, люди готовы заплатить за нее любые деньги. После получения информации (особенно если она получена бесплатно) ее ценность в глазах клиента падает на порядок. Получить свои деньги будет при таком порядке событий очень проблематично. Именно поэтому чему-то учить людей во время продажи информации не рекомендуется.
Можно договориться с банком, чтобы получать оплату своих продуктов с помощью кредитных карт. В таком случае можно попробовать дать возможность заплатить за продукт с разных кредиток, особенно это касается дорогих продуктов.
Для увеличения продаж можно резко снижать сумму первой выплаты, если вы, например, разбиваете оплату на три части. Есть примеры коучинга, который в течение первого месяца стоит $97, а начиная со второго месяца — $500. Постоянное повышение цены ($100, $200, $300 и т. д. в месяц) работает хуже, чем единовременное.
Если вы принимаете кредитные карты, необходимо их подробно описывать (Visa, Visa Electron, MasterCard, American Express и т. д.), а не просто говорит о том, что можно заплатить кредиткой. Для владельцев American Express лимит — понятие относительное, банк дает им больший кредит, чем Visa. Поэтому логотип American Express можно поместить первым, чтобы клиент при наличии у него возможности выбора выбрал именно American Express, потому что вам это удобно.
За доставку нужно брать отдельные деньги. Когда ваша коробка уже готова, вы должны выяснить, сколько стоит отослать ее почтой или отправить с курьером, нужно учитывать страховку и давать возможность получить продукт под роспись, особенно дорогую коробку. Стоимость доставки по Москве, по России, в страны ближнего и дальнего зарубежья также нужно оговаривать.
Поскольку большинство покупателей информации — мужчины, нужно дать им возможность получить купленную информацию немедленно (это может быть ссылка для скачивания) или на следующий день (доставка курьером). Клиент может думать о покупке в течение двух месяцев, но когда он решил купить, коробка нужна ему прямо сейчас. Поэтому большое количество людей согласно заплатить лишние $100, чтобы получить коробку на следующий день после заказа.
У человека должен быть выбор, каким образом сделать заказ: по факсу, по телефону, через Интернет, по почте, на личной встрече с вами в офисе и т. д. Факс просто необходим, таким образом приходит столько же заказов, сколько через Интернет. Если у вас нет факса, можно воспользоваться услугами сервиса, который будет пересылать сообщения с факса на адрес вашей электронной почты (например, Манго Телеком).
Если вы распечатываете страницу order form, лучше сделать это для каждого конкретного клиента, то есть бланк заказа, вложенный в коробку, должен быть адресован конкретному покупателю. Это увеличивает отклик в среднем на 20 %.
Для того чтобы человек совершил покупку, необходимо три вещи: у него должны быть деньги, проблема, которую он хочет решить, и необходимость сделать это прямо сейчас.
Поэтому Вам совершенно необходим deadline. Очень хорошо работает резиновый штамп красными чернилами. На оттиске указывается конечная дата, до наступления которой деньги должны быть заплачены, или до наступления которой возможна покупка по сниженной цене, или покупка с получением бонуса и т. д.
Если вы отсылаете свой промо-диск, репорт и т. д., deadline обязательно указывать, чтобы у клиента нагнеталось напряжение и он торопился заплатить до указанной даты. Красная печать нужна для усиления визуального эффекта.
Даже если у вашего клиента нет ничего, кроме вашей формы заказа, он должен, прочитав информацию в ней, понять, что вы продаете и купить, то есть клиенту нужно еще одно логическое подтверждение его эмоционального решения.
ВОПРОСЫ:
ВОПРОС: Для чего нужна форма заказа?
Order form нужен для выяснения контактных данных и формы оплаты, удобной для клиента.
ВОПРОС: Можно ли просто разместить order form на сайте и не распечатывать, вкладывая в каждую посылку?
Если не распечатывать форму, можно лишиться до 75 % заказов. В любом случае найдутся люди, которым удобнее работать в режиме офлайн: заполнить форму и отослать вам по факсу или почтой. Люди, которые не находятся в Интернете круглосуточно, покупают гораздо лучше.
Но если они будут вынуждены сами распечатывать вашу форму с сайта, в зависимости от их браузера (или настроек принтера) она может отображаться некорректно. Поэтому файл формы заказа лучше выкладывать на сайт в формате pdf и вкладывать распечатку в каждую вашу посылку.
ВОПРОС: Можно ли разместить order form на сайте для скачивания и отправки по электронной почте?
Клиенты, которым удобна такая форма контакта, тоже будут. Самое главное — дать максимальное количество вариантов оплаты ваших продуктов, вплоть до возможности наличных платежей.
ВОПРОС: Можно ли давать опцию только для скачивания коробки?
В таком случае возвратов будет больше. Поэтому оптимально — предоставлять возможность скачивания после оплаты коробки, которая приходит по почте через определенное время.
ВОПРОС: Как поступить, если человек не платит остаток за семинар или коробку?
С карточки снимается вся сумма сразу. Если же человек не платит после того, как вы продолжительное время его в этом убеждаете своими репортами — нужно внести его в черный список и никогда ему больше ничего не продавать. Поэтому при использовании multi pay разбивают общую сумму на три платежа, или первый платеж составляет 50 %, а последующие два по 25 % суммы. Главное, чтобы даже при получении трети стоимости коробки вы были в прибыли.
