Например, на переговорах между директорами двух фирм относительно поставки кондитерской продукции в новый городской магазин директор кондитерской фирмы сначала предложил цену несколько ниже рыночной, но затем, когда был обсужден ассортимент и сроки поставок, внезапно отказался от данного предложения. В итоге другая сторона готова была пойти на уступку в виде повышения цены для того, чтобы не терять перспективного партнера.
Двойное толкование: стороны в результате переговоров выработали некий документ. При этом одна из сторон заложила в формулировки двойной смысл, который не был замечен ее партнером, с тем, чтобы трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его. Понятно, что подобное поведение может нести в себе весьма большую опасность.
Например:
1. В договоре страхования жизни и здоровья застрахованное лицо понимает термин «смерть» без привязки к причинам ее наступления, а страховая организация понимает его как «естественная смерть», тем самым, исключая из этого понятия «смерть в результате суицида».
2. В ноябре 1967 года была принята резолюция Совета Безопасности ООН о мирном урегулировании ближневосточного конфликта. В ней содержалась фраза о необходимости «возвращения оккупированных территорий». Так как слово «всех» в отношении территорий в эту фразу включено не было, Израиль заявил, что резолюция не требует его ухода со всех оккупированных территорий. Арабские же страны, ссылаясь на ту же резолюцию, настаивали на выводе израильских войск со всех оккупированных территорий[37].
Все деструктивные тактики широко используются в переговорах, но в результате переговорщики не имеют надежных договоренностей, теряют свою деловую и профессиональную репутацию, тратят время и деньги впустую.
Рассмотрим правила поведения при использовании неконструктивных приемов.
Одно из основных правил при ведении переговоров с партнером, применяющим подобного рода приемы, – не отвечать взаимностью. Необходимо проанализировать причины, по которым партнер ведет себя недостаточно честно, и в дальнейшем строить свою линию поведения в зависимости от результатов анализа. В подобной ситуации целесообразно обратиться к иной альтернативе и решать проблему либо на односторонней основе, либо совместно с другим партнером. При этом не стоит резко прерывать переговоры. Поведение, ориентированное на «хлопанье дверьми», – не лучший выход из непростой ситуации. Это осложняет в дальнейшем продолжение диалога. Одно из основных правил – никогда первым не применять различного рода приемы, направленные на конфронтацию («грязные» методы ведения переговоров).
Конец ознакомительного фрагмента.
Примечания
1
Социальная работа: введение в профессиональную деятельность: учебное пособие / отв. ред. А. А. Козлов. М.: КНОРУС, 2005. С. 91.
2
Томас Д. Переговоры на 100 %. М.: Эксмо, 2007. С. 11.
3
Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск: Попурри, 1997. С. 15.
4
Столяренко Л. Д. Основы психологии. Ростов н/Д.: Феникс, 1997. С. 416–417.
5
Аллахвердов В. М. Сознание как парадокс. СПб.: ДНК, 2000. С. 311–353.
6
Lincoln W. Te Course in Collaborative Negotiation. Tacoma, 1993. Р. 17–26.
7
Улмер Р. Р., Селлнау Т. Л., Сиджер М. В. Эффективная кризисная коммуникация: от кризиса к возможности. Харьков: Гуманитарный центр, 2011.
8
Из личных отчетов участников экспедиции, о. Таймыр, 1980.
9
Аллахвердов В. М. Указ. соч. С. 311–353.
10
Адлер М. Искусство говорить и слушать. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2013.
11
Lincoln W. Op. cit. Р. 24–25.
12
Об этом см.: Гришина Н. В. Психология конфликта. СПб.: Питер, 2015. С. 69–71.
13
Кеннеди Г. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах. М.: Альпина Паблишер, 2013. С. 7–15.
14
Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. СПб.: Питер, 2013; Конфликтология / под ред. А. С. Кармина. СПб.: Лань, 1999; Гришина Н. В. Психология конфликта. СПб.: Питер, 2000.
15
Аллахвердова О. В., Карпенко А. Д. Медиация – переговоры в ситуации конфликта. СПб.: СПбГУ, 2010.
16
См.: Там же. С. 10–11.
17
Саркисян Б. С. Победа на переговорах. СПб.: Питер, 2006.
18
Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск: Попурри, 2009. С. 15.
19
Там же. С. 16–17.
20
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М., 1992. С. 7.
21
Мокшанцев Р. И. Психология переговоров. М.; Новосибирск: Инфра-М, 2002. С. 7.
22
Гришина Н. В. Психология конфликта. СПб.: Питер, 2015. С. 288.
23
Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Конфликтология. СПб.: Питер, 2013. С. 536.
24
Митрошенков О. А. Эффективные переговоры. М.: Весь мир, 2003. С. 10.
25
Мокшанцев Р. И. Указ. соч. С. 10–11.
26
Ниренберг Дж. Гений переговоров. Минск: Попурри, 2009. С. 285.
27
Анцупов А. Я., Шипилов А. И. Указ. соч. С. 474–481.
28
Даймонд С. Переговоры, которые работают. 12 стратегий, которые помогут вам получить больше в любой ситуации. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2011. С. 167.
29
Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или Переговоры без поражения. М., 1992.
30
Шелл Р. Удачные переговоры. Уортонский метод. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2012. С. 37.
31
Томас Дж. Переговоры на 100 %. М.: ЭКСМО, 2007. С. 63–79.
32
Спэнгл М. Л., Айзенхарт М. У. Переговоры. Решение проблем в разном контексте. Харьков: Гуманитарный центр, 2009. С. 183–185.
33
Там же. С. 126–146.
34
Стацевич Е. Е., Гуленков К. Л., Сорокина И. Н. Манипуляции в деловых переговорах. М.: Альпина Паблишер, 2012.
35
Морозов А. В. Психология влияния. Харьков: Гуманитарный центр, 2014. С. 12–15.
36
См.: Фишер Р., Юри У. Указ. соч. С. 103.
37
Шеретов С. Г. Ведение международных переговоров. Алматы: КОУ, 2007. С. 62, 128.
