Исключение:
1) не стоит заговаривать на «больную» тему с человеком, который расстроен или зол, пытаться выразить ему соболезнование. Упоминать о проблеме стоит только в том случае, если ты можешь ее решить или ослабить боль, компенсировать потери или заинтересовать новым, более выгодным проектом.
Не бойся показаться глупой. Признание в том, что ты чего-то не знаешь (даже если это не так), льстит собеседнику, он начинает тебя недооценивать и неосознанно выбалтывает секреты фирмы. Есть категория людей, которые с детства научились «косить под дурачков», просить совета, задавать глупые вопросы. Таким образом они усыпляют бдительность собеседника. Вспомни знаменитых литературных и «киношных» сыщиков, использующих маски простоты или старческого слабоумия, чтобы втереться в доверие к свидетелям и подозреваемым: комиссар Коломбо, Эркюль Пуаро, мисс Марпл.
Исключение:
1) если твой собеседник «косит под дурачка», тебе придется играть его же оружием. Объясняй ему по три раза очевидные вещи, стой на своем и пропускай мимо ушей жалобы на некомпетентность, бедность, возраст, слабое здоровье.
На собеседника давить нельзя, запомни это навсегда. Большинство людей иногда оказываются в ситуации, когда их к чему-то принуждают, поэтому, если есть выбор, предпочитают не идти на контакт с человеком, который во что бы то ни стало стремится навязать свои условия. Излишняя напористость напоминает о далеком детстве, когда родители, желая своему чаду добра, заставляли его делать что-то по-своему. Человек нервничает, чувствуя какой-то подвох. Многие мастера общения используют это правило наоборот: уходят от обсуждения основной проблемы, давая «карты в руки» самому собеседнику, подчеркивая невыгодность проекта. В конце переговоров партнер уверен, что выиграл переговоры, склонив конкурента к самым выгодным условиям, а на самом деле он попался на крючок умелого манипулятора.
Исключения:
– если ты представляешь фирму крупную и известную, уступчивость и лояльность могут показаться партнеру признаком того, что ты сильно заинтересована в сделке или хочешь «втюхать» некачественный товар. Излишняя уступчивость подозрительна;
– ведя переговоры, всегда держи в голове мысль о том, что условия, которые не хочет обсуждать один партнер, с восторгом будут приняты другим. Если переговорный процесс зашел в тупик, возьми тайм-аут на какое-то время, попробуй найти новых клиентов. Если с ними договоренность будет достигнута, это послужит дополнительным аргументом на новом витке переговоров.
Избегай резких оценок и не хвастайся. Вместо: «Вы хотите меня обмануть!» скажи: «Вы уверены, что ваши источники информации достоверны?». Вместо: «На ваши условия может согласиться только идиот!» скажи: «Давайте просчитаем этот проект с точки зрения получения прибыли не только вами». Учись облекать мысли в мягкие формулировки, но жестко стоять на своей позиции.
Исключение:
1) хвастовство и демонстрация успехов фирмы – вещи разные. Достижения скрывать не стоит, они только подтверждают правильность выбранной стратегии и твою компетентность как работника фирмы.
Не стоит забывать о человеке после того, как цель отношений с ним на этом этапе достигнута. Поговорка «с глаз долой, из сердца вон» применима к людям, которые тебя предали, обманули. В бизнесе ценны не единовременные контакты, а долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество. Совершенно недопустимо обращаться с партнером, с которым ты заключила контракт, как с использованным презервативом, извини за грубое сравнение. Я часто сталкивалась с ситуацией, когда после подписания договора или осуществления поставки работник с чувством выполненного долга успокаивался, не заботясь о своевременной оплате, не церемонился с клиентом, сразу менялся даже тон разговора. Как тут не вспомнить боязнь мужчин перед штампом в паспорте? Законная жена, думая, что муж никуда не денется, становится сварливой, ходит в старом халате и накладывает макияж, только выходя из дома.
Если встреча прошла «вхолостую», не расстраивайся. Правило 80/20 действует и в бизнесе. Если успешно завершается каждая пятая встреча, это отличный результат. Не стоит корить себя за промахи. Часто сталкиваешься с грубостью и невежеством, жадностью и желанием обмануть. Удалось избежать убытков – уже хорошо! Появился опыт ведения переговоров – это тоже результат. Если тебя не удалось склонить к невыгодной сделке, партнер нервничает, дело может дойти даже до оскорблений в твой адрес и в адрес фирмы, которую ты представляешь. Лично я за время работы слышала такие фразы:
– Я давно считал, что женщины бывают или красивыми, или умными, теперь я в этом точно уверен.
– Ваш директор еврей и предложения у него жидовские.
– Место вашего товара – на свалке, а не на полках моего торгового центра.
– Я что, похож на идиота, если вы предлагаете мне такие условия?
– В моей фирме максимум, что я бы вам доверил, это варить кофе для гостей.
Знаешь, что самое удивительное? То, что спустя какое-то время люди, которые говорили мне такие слова, сами обращались с предложением о сотрудничестве и соглашались на мои условия. Думаю, что так получилось потому, что тогда я нашла в себе силы не ответить на выпад, а сохранить хорошую мину при плохой игре. «Думаю, в этот раз мы не смогли достичь договоренности, но вы же сами знаете, все меняется, возможно, вы измените свое мнение или у нас появятся новые точки соприкосновения. На всякий случай запишите мои контактные телефоны…». Запомни и эту фразу, она не раз выручит тебя в ситуации, которая на первый взгляд кажется тупиковой. Бизнес – не та сфера, где стоит разбрасываться категоричными суждениями. Политики и бизнесмены похожи в умении просчитывать ситуацию, угадывать, что будет через месяц или год, и в соответствии с этим строить стратегию компании. Вчерашний конкурент становится компаньоном, а старый друг подкладывает «свинью», «сдает тебя с потрохами» в налоговую полицию. В бизнесе нельзя быть честным и говорить всю правду, но можно быть порядочным и иметь хорошую репутацию. Умение располагать к себе – это часть имиджа, ключ к карьере, независимо от того, начинаешь ты ее с должности секретаря или директора собственной фирмы. Правила отношений с людьми в бизнесе и личной жизни одни и те же. Я еще не встречала хороших бизнесменов, которых бы ненавидели все родственники и бывшие друзья, и наоборот, нечестного в делах человека, который сохранил бы уважение и любовь близких. И руководителей с плохо подвешенным языком я тоже не встречала. Делай вывод: хочешь сделать карьеру и быть любима? Учись разговаривать с людьми, иначе как же они узнают, что ты самая умная и замечательная!
Управление начальством
На самом деле начальник – это твой друг.
Только он об этом еще не знает.
Из раннего неопубликованного
В игре «начальник – подчиненный» у начальника есть большое преимущество, как в цирке у дрессировщика. Но и в твоих руках его жизнь и карьера. Ведь неудачливых дрессировщиков… съедают. Пусть думают, что в их руках стимулы для того, чтобы все подчиненные ходили по струнке [stimulus (лат.) – палка для управления зверем на арене] и читают пособия по управлению персоналом. Мы придумаем новую науку под названием «управление теми, кто управляет нами».
Для начала представь что ты – не дрессированный пуделек или бегемотик, а настоящая львица, которая без боя не сдается, зато и попусту когтей не выпускает, но при первой же представившейся возможности съедает дрессировщика и занимает его место, естественно, учтя ошибки предшественника.
Начальство всесильно уже в том, что в его руках находится святая святых – твоя зарплата. Начальника можно любить или не любить, уважать или презирать, но зарплата… Как много слов обиды, готовых слететь с твоих уст, удержала она? Не она ли научила терпимости и покладистости? Многие любят подчеркивать, что они работают не ради денег, а «ради интереса». Моя научная руководительница в университете, собираясь за границу на очередное чтение цикла лекций, любила повторять, что если тебе нравится чем-то заниматься, то нужно научиться зарабатывать на этом деньги. Именно эта фраза помогла мне найти мое призвание, хотя к полученному в ВУЗе образованию оно имеет очень отдаленное отношение.
Уровень твоих и чужих доходов – вещь интимная, особенно за рубежом (кстати, скажу по секрету: написание книг является для меня увлечением, помимо основной работы, и доход приносит совсем незначительный). В нашей стране почему-то принято задавать вопрос о размере зарплаты сразу же после выяснения места работы и должности. Стерва никогда не задает подобных вопросов, зная, что это неприлично и может поставить человека в неловкое положение. Если этот вопрос задали тебе, никогда не называй сумму, которая попадает в твой карман в аккуратном белом конверте прямиком из бухгалтерии. Тот, кто спрашивает о размере зарплаты, скорее всего, завистлив или хочет получить от тебя материальную помощь, например, взять денег в долг. Зачем наживать себе недруга, зачем хвастать (если, конечно, есть чем), лучше по-еврейски принизить уровень доходов, чем с горящими глазами рассказывать о готовящемся вот-вот свалиться на голову несметном богатстве. Как ответить на этот вопрос? Предлагаю варианты.
