Пиплз Дэвид
Продажи снизу вверх
Дэвид Пиплз
Продажи снизу вверх
1. От автора бестселлера Presentations Plus
2. David A. Peoples
3. Оглавление
4. О чем эта книга?
1. Как это было?
5. Почему сверху вниз?
1. Пирамида беспокойства
2. Какой удобный случай!!
3. Еще 30 процентов в резерве
4. Реальности корпоративной жизни
5. Итоги
6. Последний пример
6. Как выявить принимающего решения?
1. Принимающий экономические решения
2. Пользователи
3. Влиятельные лица?
4. Привратники
5. Тренер?
6. Главное влиятельное лицо
7. Нокаут конкуренту
7. Выиграю я или проиграю?
1. Купят ли они у меня?
2. Стратегия "Быстрота и натиск"
3. Стратегия "Точечного удара"
4. Стратегия "Ювелирного маркетинга"
5. Стратегия "Проходи мимо"
8. Как встретиться с Большим Боссом?
1. Но я заблокирован на нижнем уровне
9. Совершенно секретно
1. Ну а как быть с Большим Боссом?
10. Оценим Большого Босса
1. Скрытная личность
2. Открытая личность
3. Лидер
4. Ведомая личность
5. Характеристики Рулевого
6. Характеристики Аналитика
7. Характеристики Дружелюбного
8. Характеристики Экспрессивного
9. Стили поведения и место работы
10. Модификация поведения
11. Большая проблема - два решения
11. О чем говорить?
1. Техника "по конкретным продуктам"
2. Экспертный подход
3. Система ключевых индикаторов
4. "Большая наука"
5. Критические факторы успеха
6. Что сложнее всего сделать
7. Как услышать, что говорит клиент
8. Вы готовы?
12. Искусство убеждения
1. Ответ Аристотеля
2. Почему люди покупают
3. Почему люди делают покупки?
4. Третье требование Аристотеля
5. Вариант "выигрыш/выигрыш" потерял свое значение
6. Я выиграл - ты потерял
7. Я потерял - ты выиграл
8. Наш самый важный капитал
9. Как вести дела с людьми - Создание доверия, уверенности и привлекательности
1. Вы надежны и заслуживаете доверия?
2. Вы искренни?
3. Вы компетентны?
4. Ваше внимание сосредоточено на заказчике?
5. Вы нравитесь мне?
10. Как наладить взаимосвязи
11. Почему нужен контакт на верхнем уровне
13. Донести ответ до собеседника
1. Использование стратегии прорыва
2. Прислушивайтесь к соображениям правого полушария
3. Использование стратегии наименьшего риска
4. Продажа коммерческой философии
5. Первый кандидат на второе место
6. Проведение анализа ESS
7. Проведение презентации
8. Вы будете человеком нового поколения
9. Больше дела - меньше усилий - меньше времени
10. Назначение высокой цены
11. Как продвинуться вперед
14. Мечта, желание и огонь
1. Вам не нужно быть выдающимся
2. Вам не нужно быть талантливым
3. Вам не нужно быть трудоголиком
4. Не нужно иметь прекрасное образование
5. Жизнь не игра случая
Жизнь игра выбора
6. Мы контролируем игру жизни
1. Вы контролируете время
2. Вы выбираете своих собственных друзей
3. Вы контролируете свою речь
4. Важнейшая вещь для Вашего здоровья - это Вы
5. Вы контролируете свое финансовое будущее
6. Вы контролируете Ваше отношение
7. Если это должно случиться, то почему не со мной
8. Настойчивость
9. Вы на правильном пути?
10. Есть ли у Вас терпение
15. Эпилог
От автора бестселлера Presentations Plus
David A. Peoples
SELLING TO THE TOP
Продажи сверху вниз
David Peoples
Опыт продажи руководству
Переводчики: С.А. Шиков (Введение, главы 1-7), В.М. Козлов (главы 8-10, эпилог)
Другие книги этого автора
Presentations Plus (первое издание)
Presentations Plus (второе издание)
Supercharge Your Selling: 60 советов за 60 минут
Оглавление
? Четыре стиля поведения
? Концепция КФУ
? Лучшее, что следует делать при первом звонке
? Вопросы, которые нужно задать
? Самая сложная вещь в мире
? Как услышать, что говорить клиент
? Не забывайте ключ, шпаргалку и письмо
? Почему и как люди покупают
? Как выиграть и как проиграть
? Три вещи, нужные чтобы убедить другого
? Как добиться доверия
? Факты против убеждений
? Деловые аргументы против личных
? Стратегия прорыва
? Стратегия наименьшего риска
? Продажа философии бизнеса
? Проведение анализа ESS
? Продажа первого выбора второй раз
? Не разговаривайте через стол
? Мечта в голове
? Желание в сердце
? Огонь в душе
? Контролировать судьбу
? Сила настойчивости
? Только убежденный может убедить
О чем эта книга?
Эта книга о преимуществах обращения наверх и риске обращения вниз. Она о мудрости целенаправленой работы с лицами, принимающими решения, вместо попыток продажи массам.
Она о понимании того, почему люди покупают, и знании, когда следует пройти мимо. О том, как обходить привратников и как добраться до босса.
Эта книга о том, как добиться уважения и доверия, изучая бизнес клиента и понимая его проблемы.
Она об оценке людей заранее, даже не встречаясь с ними, и об изменении своего поведения, чтобы достичь лучшей совместимости с нашими заказчиками и клиентами.
Эо книга о том, что надо говорить, и как на самом деле услышать, что говорит клиент. Она о решении проблем бизнеса, а не продаже возможностей и функций. О мнениях в сравнении с фактами и личных причинах в сравнении с деловыми.
Она не о торговле, а о создании деловых и партнерских отношений. Эта книга говорит вам: "Если нет серьезных отличий между вашим продуктом либо услугой и их аналогами у вашего конкурента, тем больше должно быть отличие в том, как вы ведете дела с людьми".
Эта книга о шести стратегиях, которые позволят вам отличаться от конкурента и добиться успеха в конкуренттой борьбе.
Она о необходимых ингредиентах успеха и реальности, в которой может убедить только убежденный.
Как это было?
Что-то было не так - и очень плохо. Четверть века IBM устанавливала стандарты роста, качества и сервиса для корпоративной Америки. Она постоянно признавалась самой восхитительной и хорошо управляемой компанией в стране. Ее главной силой были ее весьма активные торговые представители - утверждалось что они лучшие и наиболее сильные в мире.
Но дни славы быстро увядают. 15 процентов прироста сменяются 6, затем наступает равновесие. И наконец происходит то, о чем не могли и подумать: в некоторых секторах рынка наблюдается кризис.
И IBM не одинока. В большинстве компаний корпоративной Америки история аналогична, или еще хуже. Что произошло? Что было не так? Ответы сложны и многогранны. Эта книга посвящена одной из тем - продажам.
Чтобы получить некоторые ответы, IBM провела большое исследование при помощи независимой консультационной фирмы. Исследователи пытались раскрыть следующие вопросы:
1. Навыки, наиболее критичные для достижения успеха в продаже продуктов и услуг, когда имеют место:
? Большие деньги.
? Несколько лиц, принимающих решения.
? Длительный цикл продажи.
? Утверждение со стороны высшего руководства.
? Постоянные взаимоотношения.
2. Достигнутый в IBM уровень для наиболее критичных навыков.
Вот список пяти навыков и умений, в порядке их важности для достижения успеха. Они же характеризуются наиболее низким реально достигнутым уровнем.
1. Обращение наверх.
2. Навыки конссультаций.
3. Умение слушать.
4. Умение влиять на людей.
5. Умение задавать вопросы.
Последние два фактора одинаково важны.
Исследование показало, что:
1. Наибольшим приоритетом обладает навык обращения непосредственно к высшему руководству, и этот же навык наименее развит.
2. Когда торговых представителей спрашивали, почему они не обращаются на самый верхний уровень, они давали два ответа: "Я не знаю, о чем говорить", и "Я не чувствую себя уверенно, обращаясь наверх".
Серьезные изменения были нужны в области консультаций, которые требовались для понимания проблем бизнеса клиента и разработки соответствующих решений.
3. Торговые представители говорили слишком много, слушали слишком мало и не знали, какие вопросы задавать.
Как сотрудника Института Передового Бизнеса IBM меня попросили разработать новую программу обучения для опытных торговых представителей, которая решила бы эти проблемы. Это был волнующий проект.
С тех пор мне удалось усовершенствовать и создать заново многие подобные концепции, которые далее проверялись и одобрялись на практических занятиях и семинарах с участием большого количества сотрудников разных компаний Америки. Эта книга - окончательный результат проделанной работы.
Стало совершенно ясно, что старые методы продаж работают плохо, если вообще работают. С точки зрения клиента или заказчика старые методы столь хорошо знакомы, что они не только неэфективны, а фактически оскорбительны. Рассмотрим пример. Если вы имеете десять контактов с целью продажи в неделю, это означает 500 контактов в год. Сколько разных методик продажи вы наблюдаете? Ответом будет одну - а именно вашу. Но если вы клиент и видитесь с десятью торговыми представителями в день, это тоже 500 контактов в год. Сколько разных методик продажи наблюдает клиент? Ответом будет - много. Итак, кто больше знает о различных методиках продаж, вы или клиент?
