Олег Страздиньш
РОП про цифры
От Автора
За 15 лет опыта в управлении продажами. Я прошел все ступени — от менеджера до коммерческого директора, освоив лучшие корпоративные практики.
Наблюдая за многими талантливыми, мотивированными людьми, я замечаю, как они теряют свой самый ценный ресурс — ВРЕМЯ, впустую.
Что я имею ввиду?
Управление продажи это процесс. Он очень структурированный. При этом стандартный путь в РОПы это внутренний корпоративный рост из менеджера по продажам в РОПа. Чаще всего растет лучший “продажник”. Это логично, но в этом проблема. Продавать и управлять продажами это две разные компетенции.
Нет университета, где можно обучиться профессии, а на многих курсах учат люди, не имеющие надежного опыта, в результате новому РОПу приходиться осваивать эту науку самому.
Не все этот путь проходят, тысячи, тратят время, выгорают и утрачивают мотивацию на пути освоения одной из самых интересных и востребованных профессий в мире.
Чтобы помочь в этом процессе, я собрал ключевые моменты технологии управления продажами в это короткое понятное руководство.
Ценный конечный продукт (ЦКП)
Ценный конечный продукт деятельности сотрудника относится к результатам работы сотрудника, которые приносят значительную ценность и пользу для организации, в которой он работает. Это могут быть конкретные задачи, проекты, процессы или даже мелкие обязанности, которые способствуют достижению целей компании и улучшению ее результатов.
Определение ценного конечного продукта деятельности сотрудника зависит от его роли и функций в организации. Вот несколько примеров того, что может считаться ценным конечным продуктом для разных типов сотрудников:
Производственный работник: Высокое качество производимой продукции или услуги, эффективное использование ресурсов и соблюдение производственных стандартов.
Продажи и маркетинг: Успешные сделки и привлечение новых клиентов, повышение узнаваемости бренда, увеличение объема продаж.
Программист или разработчик: Разработка программного обеспечения согласно спецификациям, устранение ошибок, повышение производительности и надежности продуктов.
Управленец проектами: Успешное завершение проектов в рамках бюджета и сроков, высокий уровень удовлетворенности клиентов и команды.
Управленец по качеству: Улучшение системы контроля качества, снижение числа отклонений и рекламаций от клиентов.
Административный работник: Эффективное управление документами, организация рабочего пространства и обеспечение эффективного функционирования офиса.
Ключевое значение ценного конечного продукта заключается в том, что он не только способствует успешной работе компании, но и демонстрирует компетентность, эффективность и преданность сотрудника своей работе. Чтобы достичь успешных результатов, важно, чтобы сотрудники были хорошо осведомлены о своих целях и ожиданиях, а также получали поддержку и ресурсы, необходимые для достижения выдающихся результатов.
ЦКП РОПа
Говоря о ценном конечном продукте руководителя отдела продаж мы имеем ввиду выручку.
Именно выручка, а не прибыль т. к. обычно РОП не влияет на маржинальность продукта, он влияет на количество сделок и размер среднего чека через них управляя размером входящей выручки.
Функционал РОПа
Функционал руководителя отдела продаж может быть разнообразным и зависит от размеров компании, специфики бизнеса и роли руководителя в организации. Однако, в общих чертах, рассмотрим основные функции и ответственности руководителя отдела продаж:
Планирование и управление: Руководитель отдела продаж отвечает за разработку стратегических планов и тактических целей отдела. Он определяет ключевые показатели эффективности (KPI) и следит за их достижением.
Набор и обучение сотрудников: Руководитель отдела занимается подбором квалифицированных сотрудников для отдела продаж и обеспечивает их обучение и развитие.
Мотивация и управление командой: Он мотивирует свою команду достигать поставленных целей, обеспечивает хорошую командную работу, разрешает конфликты и поддерживает высокий уровень мотивации.
Развитие продаж: Руководитель отдела продаж отвечает за разработку стратегий по увеличению объемов продаж, привлечению новых клиентов и удержанию существующих.
Анализ и отчетность: Он анализирует данные о продажах, отслеживает тренды и предоставляет регулярные отчеты руководству компании о результативности отдела.
Установление отношений с клиентами: Руководитель отдела продаж может быть вовлечен в стратегические отношения с ключевыми клиентами, особенно в крупных компаниях.
Сотрудничество с другими отделами: Он взаимодействует с другими отделами компании, такими как маркетинг, производство и обслуживание клиентов, для оптимизации бизнес-процессов и достижения общих целей.
Обучение и развитие сотрудников: Руководитель отдела продаж обеспечивает постоянное обучение и развитие своей команды, чтобы повысить их навыки и компетенции в продажах.
Следование политикам и процедурам: Руководитель отдела продаж следит за соблюдением компании политик и процедур, особенно в отношении продаж и клиентского обслуживания.
Это лишь некоторые из ключевых функций руководителя отдела продаж. В реальности, его обязанности могут быть более разнообразными и зависят от множества факторов.
Главное, от чего надо отталкивать в вопросе функционала РОПа, это то, что все его действия нацелены на производство его собственного ЦКП: выручки.
В чьих интересах действует РОП
РОП всегда должен действовать в интересах компании, это значит, что коммуницируя со своей командой (менеджерами по продажам), РОП доносит до них позицию компании, по сути “продает” ее менеджерам.
Признаки ошибочного поведения РОПа:
●
Роп встает на сторону менеджеров и начинает продавать их позицию руководству.
●
Донося информацию “вниз” обесценивает ее, например говорит “надо делать так, потому что нам так сказали” — то есть РОП ставит задачу и тут же говорит, что она не имеет ценности.
Почему важно действовать в интересах компании:
●
Потому, что именно для этого компания нанимает РОПа. Он является проводником идей и ценностей компании.
●
Если РОП нарушает этот принцип взаимодействия, то он теряет возможность качественно выполнять свой функционал, а так же теряет доверие компании и как следствие это приведет к окончанию совместной работы.
●
Мы исходим из того, что РОП заинтересован в своем заработке, источник его заработка это создание для компании своего ЦКП, а его не возможно создать если нарушить принцип проводника.
Как действовать РОПу если он считает, что какие то установки не эффективны?
Ключовия точка в достижении понимания с внутренним заказчиком (собственик, директор и тп) — это соблюдение простых правил:
Не общаться эмоционально — тон оф войс должен быть ровный, конструктивный.
Сначала описываем ситуацию, говорим, что она ведет к тем то проблемам, предлагаем несколько опций решения на утверждение.
Всегда даем посыл через призму интересов бизнеса:
Пример: Егор, проанализировал запросы лидов за неделю (послушал звонки и т. п.): самая частая проблема с которой сталкиваемся: это сравнение с конкурентами через цену.
Со своей стороны мы пробуем отрабатывать их через ценности и преимущества. Тем не менее заходят отработки плохо, лиды не конвертируют — предлагаю дополнительно вовлечь маркетинг по вопросу
