Все-таки кое-кто из пассажиров украл смокинг вместе с подносом для сыра. Ничего страшного: в следующий раз, когда они окажутся на лайнере, с них не нужно будет снимать мерку.
Глава 11
Ответное объятие
Когда вы обнимаете покупателей достаточно часто, они обнимают вас в ответ. Они улыбаются, расхваливают вас друзьям и в итоге приводят их к вам. Это свидетельство того, что истинные отношения сформировались. Между вами существует связь. А это означает, что ваши объятия сработали.
Одна женщина написала мне на днях: «Я просто поражена! Я была в Richards в пятницу, ходила по магазину с Белиндой Коул, а в понедельник уже получила от вас благодарственное письмо – вот это да! А я сама до сих пор не отправила благодарственные письма за подарки к рождению моей дочери!»
Инвестиционный банкир, не являющийся постоянным покупателем Mitchells, зашел с женой в наш магазин в Уэстпорте во время летней распродажи. Оба купили себе кое-что за полцены и остались довольны. Через несколько дней, как у нас принято, я отправил ему написанное от руки благодарственное письмо с упоминанием их покупок. Он был так поражен, что принес письмо на совещание, показав его как пример образцовой работы с клиентами. Затем он отправил электронное письмо мне и всем своим сотрудникам, выражая признательность. Он писал, что чувствует себя неловко, потому что получил столько внимания, сделав один-единственный раз покупку на распродаже, и с нетерпением ждет возможности зайти к нам еще раз и что-нибудь купить без скидки. Мне вернули объятие, это было очень приятно!
Филлис Бершоу не успевает принимать все ответные объятия, которые получает за свои замечательные услуги. На днях один из ее верных клиентов заехал в аптеку за лекарством для нее. Да, именно так, клиенты выполняют поручения Филлис, чтобы сэкономить ей время. Несколько лет назад владелец ресторана, жена которого часто делает у нас покупки, назвал в ее честь салат «Филлис». Очень вкусный салат.
Итак, помните, что каждый человек любит, когда его обнимают, и все любят, когда их обнимают в ответ. Попробуйте это сегодня же.
Учебное пособие по объятиям № 1
Обниматели продают с энтузиазмом и таким образом строят долгосрочные личные отношения с клиентами. Это означает, что они видят их, прислушиваются к ним, заботятся о них и относятся к ним как к друзьям.
Ваши клиенты должны быть чрезвычайно удовлетворены. В новой бизнес-реальности уже недостаточно иметь просто удовлетворенных клиентов.
Клиентоориентированные организации – лучшие обниматели. Потому что они всегда думают об объятиях. Все, от топ-менеджеров до младших сотрудников, ориентированы в первую очередь на клиента. Клиент – центр вселенной. Все обнимают и все продают.
Объятие – это все то, что превосходит ожидания. Это образ мышления. Существует много способов объятий: улыбка, рукопожатие, ускоренное обслуживание или отправка трехцентовых марок.
Все в торговый зал – это «золотой принцип», потому что благодаря ему можно увидеть, потрогать и почувствовать настоящих живых клиентов.
Ваш бизнес должен создавать ощущение дома. Обращайтесь к клиентам по именам, угощайте кофе, развлекайте детей.
Знайте все о своих клиентах. Вы должны по-настоящему понять их и узнать о них все, что можно, включая имя попугая. Услышал, узнал, обнял.
Предлагайте услуги, распространенные в других отраслях, но нетипичные в вашей. Так люди почувствуют, что их балуют роскошью.
Часть вторая
От трех костюмов до трех тысяч
Развитие обнимающей компании
Глава 12
Забота о людях – прежде всего
В каком-то смысле все это – магазины, свежий кофе и объятия – началось с язвы желудка.
Когда я был маленьким, Уэстпорт был совсем другим. Он был не только намного меньше, но и гораздо беднее, хотя уже тогда это было особое место. Общество состояло из старых фермеров-янки, итальянских иммигрантов – строителей железных дорог, а также из горстки художников мирового уровня и знаменитостей театра и кино. Довольно пестрый состав. Плюс группа вечно недосыпавших бизнесменов, которые ездили на поезде в Нью-Йорк. Бо́льшую часть своей деловой жизни мой отец был одним из этих пассажиров. Если он не читал в дороге газету, то мечтал, как и многие, иметь небольшой бизнес и никогда больше не ездить на поезде.
Отец взбирался по корпоративной лестнице, спускался по ней и ходил вокруг нее, пробуя различные занятия, но главным образом он работал в области маркетинга и рекламы в большом городе. К тому времени, как он разменял шестой десяток, стресс корпоративной жизни начал действительно сказываться на нем. Папа страдал от язвы с тех пор, как ему исполнилось сорок. Часто по ночам он мучился от ужасной боли, а однажды в День благодарения[12] встал из-за стола и сказал: «Мне нужно в больницу, у меня наверняка кровотечение». Я помню, как в пятом классе, работая над проектом по биологии, решил написать о язве и пяти операциях моего отца. Одноклассникам понравилось, хотя мои родители не разделяли их эмоций.
Как-то раз, когда я был на первом курсе университета Уэсли, папа позвонил мне и сообщил, что ему надоело крутиться как белка в колесе и он решил открыть магазин. В прошлой корпоративной жизни папе доводилось заниматься консалтингом в области розничной торговли, так что он знал кое-что о том, как управлять магазином. «Ничего себе, папа, – ответил я, – подумай как следует. Это серьезный шаг. Приезжай ко мне, поговорим». На следующий день родители приехали в Миддлтон и рассказали о своих планах. Мама сказала фразу, которую я помню до сих пор: «Если уж мы за это беремся, давайте делать это вместе».
Язва, возможно, была катализатором, заставившим папу всерьез задуматься о магазине. Но он и был идеальным кандидатом для этого бизнеса, потому что умел заботиться о людях. Это ключ к созданию обнимающей компании. Вы не сможете быть обнимателем, если не любите людей и искренне не заботитесь о них. Особенно если вы глава компании – ведь ваша личность определяет ваш бизнес.
Есть люди нежные и заботливые в кругу семьи и друзей, но высокомерные и грубые с покупателями. В нашем бизнесе так нельзя. Покупатели должны стать продолжением семьи.
У папы всегда находились улыбка и доброе слово для каждого, даже если у него выдавался неудачный день. Если кто-то был в плохом настроении, отец всегда старался подбодрить этого человека. Для него это не составляло труда – все его бесчисленные байки всегда были оптимистичными.
