вы разговариваете по телефону: «В том-то и дело, что нисколько! Ведь если вам это не нужно, то ваши деньги останутся при вас».
Клиенте полном замешательстве: «То есть как это нисколько?»
Вы олицетворяете собой воплощенное терпение: «Если мой товар вам не подходит, вы ведь не станете его покупать, правда?»
Клиент вынужден согласиться, а вы тем временем продолжаете: «А если вы его не покупаете, то и расходов никаких, так?»
И тут вы слышите долгожданные слова:
— Так. Так что вы продаете?
Вам и карты в руки:
— Именно об этом я и хотел бы вам рассказать. Я отниму у вас буквально несколько минут.
Далее вам остается договориться о личной встрече с потенциальным клиентом. Вы на правильном пути.
Чтобы успешно отбивать клиентские претензии, вы сами должны твердо верить, что у вас лучшие цены. Что они устанавливаются на основе множества факторов, что они разумны и справедливы. Что ценность приобретенного товара многократно превышает ело цену. Что содействуя клиенту в совершении этой сделки, вы оказываете ему услугу и печетесь исключительно о его благе.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Составьте список всех преимуществ, которые клиент получит, приобретя ваш товар (услугу). По возможности назовите цену. Выстройте презентацию так, чтобы все достоинства были представлены ярко и выпукло.
Составьте список всех известных вам возражений клиентов по вопросам цены и сформулируйте позитивные ответы на каждое из них. Расспросите коллег, как они выходят из аналогичных ситуаций. Используйте всю имеющуюся в вашем распоряжении информацию.
Если клиент упорствует, сделайте встречное предложение с последующим вопросом: «Давайте на минутку отвлечемся от цены. Кроме нее, нет ли иной причины, удерживающей вас от покупки?» Как правило, таковая всегда имеет место быть.
15. ПОДБЕРИТЕ КЛЮЧ К КЛИЕНТУ
Наше предназначение не в том, чтобы пытаться разглядеть скрытое в тумане, но в том, чтобы трудиться над тем, что под рукой.
Томас Карлейль
Умение завершить презентацию или процесс продажи подписанием контракта достойно всяческих похвал. Десятки тысяч видеозаписей диалога торговых агентов и клиентов дают нам возможность узнать алгоритм заключения сделок лучшими мастерами своего дела.
Процесс продажи — это выверенная в строгой последовательности цепочка шагов.
Во-первых, вы устанавливаете контакт с клиентом, завоевываете его расположение, словом, готовите почву для дальнейшей работы.
Во-вторых, вы расспрашиваете клиента о его потребностях и предпочтениях, связанных с вашими товарами (услугами).
В-третьих, вы приводите доказательства соответствия вашего товара запросам клиента.
В-четвертых, вы даете исчерпывающие ответы на встречные вопросы и возражения.
Наконец, вы просите клиента принять решение по вашему предложению. От этого шага зависит размер вашего дохода.
Завершая продажу, спросите клиента:
— О чем бы вы еще хотели узнать? Возможно, я что-то упустил.
Если клиент дает отрицательный ответ, улыбнитесь и предложите ему «оформить» ваши отношения. Второй вопрос:
— Я понятно объясняю?
Если клиент отвечает утвердительно, переходите к заключительному этапу сделки. Здесь вам придет на подмогу трио проверенных методов.
Первый, самый легкий — «пригласительный». Когда клиент признается, что ему все понятно и вопросов у него больше нет, самое время его слегка подтолкнуть в нужном вам направлении:
— Вот и отлично, давайте попробуем?
Срабатывает без осечек. Главное — не давить, а ненавязчиво и дружелюбно предложить.
Если товар материален, предложите: «Почему бы вам не купить это?»
Очень уместна здесь и заботливая реплика «А все детали я улажу». Она обладает магическим действием — клиент, который минуту назад был совсем неуверен, что ему так уж нужна обновка, покорен.
Второй метод — «директивный», его практикует высокооплачиваемая «верхушка». Сфера деятельности значения не имеет.
Вы спрашиваете клиента: «До сих пор вам все было понятно?»
Если клиент утвердительно кивает, вы продолжаете: «Отлично, значит, мы делаем вот что...» Далее объясняете, что надо делать, и оговариваете сумму задатка. После чего достаете и заполняете бланк заказа (контракта).
Вы ведете себя так, будто клиент уже согласился на покупку. Не забудьте добавить, что вы «беретесь уладить все детали».
Это вариант «допущения», при котором вы заведомо уверены в результате и считаете сделку состоявшейся. Главное ваше преимущество в данном случае — перехват инициативы в свои руки и соответственно возможность рулить процессом.
Третий метод — авторитарный, практически не оставляет клиенту времени для размышления. Убедившись, что клиент проникся вашей «вступительной речью» и осознал все прелести вашего предложения, достаньте бланк заказа, отметьте галочкой место для подписи, пододвиньте бланк к клиенту со словами: «Что ж, если вы поставите здесь автограф, мы сможем приступить прямо сейчас!»
Слова «прямо сейчас» тоже относятся к разряду магических и действуют гипнотизирующе, независимо от реальных потребностей клиента.
Существуют десятки проверенных способов завершения сделок. Если вам удалось установить контакт, зарекомендовать себя как наставник-консультант и грамотно соотнести выгоды вашего продукта (услуги) с реальными потребностями клиента, то завершение сделки никаких трудностей не составит.
Однако вы всегда должны быть готовы просить о подписании контракта. Почти половина всех предпродажных переговоров заканчивается ничем. Иногда и так и так стараешься, а клиент все ни в какую. Дружелюбие и настойчивость — решающие качества для развития вашей карьеры.
Будущее принадлежит «уверенным просителям». Успех сопутствует тем, кто настойчив в достижении цели и не опускает рук, если случаются неудачи.
Просите вежливо. Просите учтиво. Просите с надеждой. Просите по-дружески. Просите настойчиво.
Интересуйтесь, чем клиент (фирма) занимается и приносит ли это ему удовольствие. Интересуйтесь его планами. Интересуйтесь его контактами с другими торговыми агентами. Просите дать вам рекомендации... Но! Прежде всего просите подписать контракт. Не бойтесь просить о том, что вам нужно. Это ключ к успеху и в жизни, и в работе.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Заранее продумайте, каким из методов будете завершать сделку. Продумайте процесс продажи и выждите момент, чтобы произнести главный вопрос, когда, по вашему мнению, клиент будет готов принять решение.
Отрепетируйте дома все три варианта завершения сделки. Читайте, изучайте, слушайте аудиопрограммы, пополняйте свою профессиональную копилку. Это придаст вам уверенности в себе, которая вам очень и очень пригодится в работе на всех этапах совершения сделки.
Ваш профессиональный успех зависит от умения договориться. Предложение подписать контракт-венец всего процесса продажи, и вы должны подойти к нему во всеоружии.
16. БЕРЕГИТЕ КАЖДУЮ МИНУТУ
Ваше благополучие зависит от умения расставлять приоритеты. Нередко растратив время на второстепенные цели, мы упускаем из виду первоочередные.
Роберт Маккейн
Ваше самое ценное качество — это умение зарабатывать. Умение изо дня в день приносить (и получать) доход. Но это умение, как и любое другое, требует постоянного развития и тренировки.
Вы потратили годы на получение образования, приобретение
