порядок в своей епархии. Среднестатистический торговый агент объезжает свою территорию по хаотичному маршруту, который зависит от местонахождения клиента, изъявившего готовность встретиться. Агент едет через весь город на одну встречу, возвращается обратно, чтобы успеть на другую, а на очереди — третья...
Ваш доход во многом зависит от времени, которое вы уделяете потенциальным покупателям. Планируйте свой день так, чтобы не растрачивать попусту драгоценные минуты и часы. Не позволяйте частностям отвлекать вас от основного дела.
Вот простейший алгоритм, который можно в любой момент проверить в деле. Разделите свою территорию на четыре части, будто режете пирог. Если вы договариваетесь о встречах, назначайте их с тем расчетом, чтобы территориально они находились в одной «четвертушке». Это позволит существенно сократить время на дорогу, высвободив его для предварительной работы, презентаций и заключения сделок.
Если клиент приглашает вас приехать в день, когда у вас ничего не запланировано в тех краях, поборите искушение изменить график ради одной встречи. Объясните, что будете в его районе такого-то числа и попросите уделить вам время именно тогда. Ваши ставки резко возрастут: организованные люди вызывают уважение.
Многие торговые агенты подняли прибыль на 20, 30 и даже 50%, всего лишь наведя порядок на своей территории. Они стали тратить меньше времени на дорогу и больше на общение с клиентами. Как результат — ощутимый рост доходов.
Помните! Ваше время — это единственное, что вы можете выставить на продажу. Никто не оплатит часы, потерянные в пробках по дороге к потенциальным покупателям. Никого не интересует, сколько времени вы проработали. Значение имеет результат, т.е. объем реальных продаж.
Чтобы поднять прибыль, уделите больше времени личному общению с клиентами. Вы попросту не можете себе позволить стоять в пробках. Заставьте закон средних чисел работать на себя. Чем больше клиентов вы охватите своим вниманием, тем больше продаж совершите.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Ваша территория продаж — это ваша личная ответственность. Изучите карту района вашей деятельности. Разделите ее на четыре сектора, здесь пригодится знание улиц, закоулков, поворотов, объездов. На этапе подготовительной работы отведите день (или полдня) на каждый сектор. Обзвоните всех потенциальных клиентов и запишите их в книгу визитов.
21. СЕМЬ СЕКРЕТОВ УСПЕХА
Каждый день хоть чуть-чуть, но перевыполняйте свой план: усилие минимально, успех триумфален.
Пол Мейер
Во всех сферах деятельности есть свои секреты. Сфера продаж — не исключение.
Секрет №1
Будьте серьезны! Примите решение пройти весь путь до вершины. Вы решили стать одним из лучших, истинным профессионалом? Никто и ничто не может помешать вам. И помните: на то, чтобы стать Первым, требуется столько же времени, сколько на то, чтобы стать Вторым. Все зависит от того, как вы этим временем распорядитесь. Не тратьте его понапрасну. Неустанно работайте над собой.
Секрет № 2
Определите, что препятствует вашему успеху. Разработайте план по устранению уязвимого места. Посоветуйтесь со своим менеджером, над каким из ваших навыков следует поработать. Попробуйте сами также ответить на этот вопрос. Сравните ответы, установите сроки, составьте план и, не откладывая, начните претворять его в жизнь.
Секрет № 3
Общайтесь с энергичными, целеустремленными людьми, которые знают, чего они хотят от этой жизни. Держитесь подальше от критиканствующих пессимистов. Они сами стоят на месте и вам не дают двигаться вперед. Орлы должны парить, а не копошиться в песке среди индюков.
Секрет № 4
Берегите здоровье. Для эффективной работы вам потребуется колоссальный запас энергии. Правильно питайтесь, занимайтесь спортом и не забывайте о полноценном отдыхе. Станьте долгожителем.
Секрет № 5
Относитесь к себе как к сложившемуся профессионалу. Представляйте, как вы ежедневно плодотворно работаете. В вашем подсознании должен сложиться образ позитивного, уверенного, компетентного человека, умело распоряжающегося каждой крупицей своей жизни.
Секрет №6
Ведите внутренние диалоги. Чаще повторяйте: «Я себе нравлюсь! Я лучший! Я могу это сделать! Я люблю свою работу! Я счастлив! Я здоров! Я полон энергии!» 95% ваших эмоций зависят от вашего отношения к самому себе. Ваше самоощущение определяет ваше поведение, а оно в свою очередь влияет на качество вашей работы.
Выведите себя на максимально позитивный уровень отношения к жизни. Если вы сможете относиться к себе как к Лучшему, то вы и станете Лучшим.
Секрет № 7
Ежедневно совершайте позитивные действия и поступки, приближающие вас к цели. Будьте активны, не сидите сложа руки. Если вы недовольны своим доходом, расширьте клиентскую базу. Если вас в вашей жизни что-то не устраивает, измените это «что-то».
Успешные люди живут в быстром ритме. Из них бьет энергия, они не представляют себе иной жизни. Они не откладывают на завтра то, что можно сделать сегодня.
И вот что интересно: чем быстрее вы двигаетесь, тем больше у вас энергии.
Чем больше у вас энергии, тем больше вы успеваете.
Чем больше вы успеваете, тем больше хороших людей встречаете на своем пути.
Чем больше людей, тем богаче ваш опыт.
Чем богаче ваш опыт, тем больше заключенных сделок и подписанных контрактов.
Чем больше заключенных сделок и подписанных контрактов, тем выше самоуважение и самооценка, тем лучше вы себя ощущаете.
Заставьте время работать на вас.
Энергия, благополучие, процветание, счастье — все в ваших руках.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ: ПОДВОДЯ ИТОГИ
Я начинал свою жизнь, не имея ни покровителей, ни особых талантов. Я вкалывал чернорабочим, а денег вечно не хватало. Хвала Господу, надоумившему меня в один прекрасный день заняться продажами. Эта сфера открывает перед людьми удивительные преимущества и возможности и сулит счастье и благополучие. Чем выше ваши успехи, тем больше почета и уважения вы заслужите в компании, обществе, мире.
В Америке торговые агенты — исключительно уважаемые люди. От них зависит жизнеспособность любой компании. Высокие продажи — успех. Низкие продажи — банкротство.
За тридцать летя обучил более полумиллиона торговых агентов по всему миру. Я обучал эмигрантов, не имеющих ни денег, ни друзей, ни связей и зачастую не знающих английского языка. Но они воспользовались моими идеями, внедрили их в свою жизнь и стали ведущими торговыми агентами во всех крупнейших американских организациях.
Закон причины и следствия — неопровержимый закон человеческой судьбы. Все, что может сделать один человек, можете сделать и вы. Все, что вам для этого необходимо, — выяснить, что же сделал этот человек, а затем снова и снова пытаться делать то же самое, пока не добьетесь желаемого результата.
Помните, вы не хуже и не глупее других. Люди, добившиеся лучших результатов, чем вы, всего-навсего раньше узнали принципы успеха и стали их применять.
