для тренингов, я звонил в компанию и просил связать меня с управляющим продажами. Разговор начинался примерно так: «Здравствуйте, меня зовут Брайан Трейси. Я представляю Институт подготовки руководящих кадров. Скажите, пожалуйста, интересует ли вас метод увеличения объема продаж на 20-30% за три-шесть месяцев?»
Такое вступление соответствует всем требованиям профессионального телефонного звонка. Вначале вы представляете себя и свою компанию, а затем задаете «тестовый вопрос». «Ваш» клиент непременно ответит что-то вроде: «Разумеется, а что вы предлагаете?» В любом другом случае либо это не «ваш» клиент, либо он не заинтересовался вступлением.
Один из самых беспроигрышных вопросов звучит примерно так: «Вы хотели бы узнать, как можно снизить налог на ваш доход?»
Любой здравомыслящий человек, безусловно, хочет минимизировать налоги. Потенциальный клиент обязательно поинтересуется, о чем идет речь.
Итак, с первых же слов вы должны вызвать мгновенный интерес у человека, способного и потового приобрести то, что вы продаете. Это требует некоторого воображения и — не без этого — проб и ошибок, но результаты обещают быть грандиозными.
Посвящайте максимум вашего рабочего времени лучшим клиентам. Вы должны знать о том, что вы продаете, всё и даже чуточку больше. Развивайте профессиональное чутье так, чтобы распознавать «своих» вероятных покупателей. В условиях сегодняшнего рынка один меткий выстрел ценится выше, чем беспорядочная пальба без разбора.
В вашей воронке продаж должно быть гораздо больше клиентов, чем вы физически можете посетить. И помните, из моря клиентов можно выжать лишь каплю контрактов.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Продумайте яркое вступление, чтобы сразу привлечь внимание потенциального покупателя. Опробуйте его и совершенствуйте каждый раз. Непременно ведите учет звонков, встреч, сделок и расходов.
Составьте план-баланс предварительных звонков и презентаций, а также презентаций и подписанных сделок. Если ваши показатели составляют, допустим, 20/1, подумайте, нельзя ли их как-то улучшить. Доведите пропорции сначала до 15/1, потом до 10/1 и так далее.
Не давайте иссякнуть воронке продаж.
19. СТАВЬТЕ ЧЕТКИЕ ЦЕЛИ
Стремящегося к победе отличает определенность цели, четкое знание того, что он хочет, и страстное желание достичь искомого.
Наполеон Хилл
Умение ставить перед собой цели и составлять четкие планы их реализации — необходимое условие успеха в сфере продаж.
Нельзя стрелять по невидимой мишени. Высокооплачиваемые торговые агенты расписывают свои цели по доходам и объемам продаж буквально по часам, при этом на год, а то и на два вперед. На каждый день у них имеется четкий план.
Предлагаю вам схему, которую вы можете использовать, чтобы попасть в профессиональную элиту. Определите для себя сумму, которую вы хотели бы заработать в ближайший год. Пусть она будет как минимум на 25% выше по сравнению с вашим самым прибыльным годом. Долгосрочная перспектива мотивирует и стимулирует более интенсивную работу. Единственный вопрос, который вы должны мне задать: «Как?»
Итак, вы хотите заработать за следующий год 50 тысяч долларов. Предположим, вы получаете 5% от каждой сделки. То есть, чтобы заработать 50 тысяч, вы должны продать товаров или услуг на миллион долларов.
Разбиваем этот миллион на количество месяцев, недель и дней. Получается, что ежемесячно вы должны продавать товаров на сумму 83 333 доллара. Тогда ваша ежемесячная выручка составит 4,2 тысячи долларов, или 50 тысяч долларов в год.
Для большей точности распишите объем дохода по дням и неделям.
Вот еще один несложный метод: разделите сумму вашего дохода (50 тысяч долларов) на 250, среднее количество рабочих дней в году. В результате получается 200 долларов в день. Затем разделите 200 долларов на 8 (количество рабочих часов в день). Итого 25 долларов в час.
(Еще один способ рассчитать желаемую сумму заработка в час — разделить предполагаемую прибыль на 2 тысячи, количество рабочих часов среднего торгового агента в год.)
Итак, чтобы получить 50 тысяч долларов в год, вы должны зарабатывать 25 долларов в час, каждый час, 8 часов в день, 250 дней в году.
Категорически откажитесь от всего, что может вас отвлечь. Не ксерокопируйте книжки для домашнего чтения, отложите газеты, никакой болтовни с коллегами, химчисток, автомоек и магазинов в рабочее время, даже если они вам по пути. Иначе не видать вам своих 25 долларов в час.
Доход вы получите только от трех видов деятельности: предварительная работа, презентация и подписание окончательного договора. Ими и только ими нужно заниматься в рабочее время.
Согласно исследованиям Колумбийского университета, среднестатистический торговый агент работает полтора (!) часа в день. С первым клиентом он встречается в одиннадцать часов утра, с последним— в полчетвертого. В промежутке он по сути предоставлен сам себе, общается с коллегами, пьет кофе, читает газеты, обедает, общается по телефону, и конечно, ездит по городу. Чистого рабочего времени остается 20%.
Если вас такой расклад не устраивает (а он не должен вас устраивать) и вы хотите вырваться из этого замкнутого круга, чтобы выйти на победную прямую, вам необходимо увеличить количество заключенных сделок.
Постоянно проверяйте себя: «Ведет ли то, чем я занимаюсь здесь и сейчас, к удачному заключению сделки или нет?» Если нет, немедленно прекратите убивать время и займитесь делом.
Дело торгового агента — предварительные исследования, презентации и заключение сделки.
Чтобы удвоить свой доход, увеличьте вдвое время на личные визиты к потенциальным покупателям и реальным клиентам. Грамотно распланировав свой день, вы успеете пообщаться с большим количеством потенциальных покупателей вашего товара. Если средний торговый агент уделяет клиентам полтора часа в день, то, удваивая это время, он заработаете два раза больше, чем коллеги.
Знаменитый принцип менеджмента гласит: «Что измерите, то и получите». Процесс расчета драгоценных минут и часов обострит ваше чувство времени и внесет немалую лепту в увеличение вашего дохода.
РЕКОМЕНДАЦИИ
Сформулируйте и запишите десять целей, которых вы хотели бы достичь в следующем году. Выберите из них одну, наиболее привлекательную в плане улучшения вашей жизни. Запишите ее на чистом листе. Отныне это ваша основная задача. Определите окончательные и промежуточные сроки ее выполнения. Составьте список необходимых действий. Оформите его в приоритетном порядке.
Начинайте действовать. Каждый день будет приближать вас к намеченной цели.
20. ОБУСТРОИТЕ СВОЮ ТЕРРИТОРИЮ
Достичь целей можно лишь при помощи плана, б который мы должны искренне верить и согласно которому активно действовать. Другого пути к успеху нет.
Стивен Бреннен
У вас, как и у владельца магазина, своя территория продаж, здесь разворачивается торговля, сюда приходят покупатели, а значит, все нужно обустроить так, чтобы привлечь больше покупателей и продать больше товара.
Нередко продажи срываются из-за того, что вы не навели
