Сегодня 75 % посетителей отраслевых выставок точно знают, что они хотят увидеть, с кем поговорить и сколько времени они там проведут. Мне не хочется это обсуждать, но 90 % материалов, взятых на выставках, посетители выбрасывают в урны еще до того, как уйти домой. А почти все оставшиеся они выбрасывают дома. Вот почему многие партизаны рассылают свои материалы уже после выставки.
Обратите пристальное внимание на следующий партизанский секрет. Он часто означает различие между ошеломляющим успехом и оглушающим провалом. Разрешите мне разъяснить это прямо здесь и сейчас: главная цель размещения стенда на выставке или ярмарке заключается в продаже вашего товара.
Да, важно также демонстрировать, показывать, просвещать, пополнять ваш список рассылки. Но на самом деле вашим главным желанием должно быть желание продать. Необходимо получить заказы прямо сейчас – у вашего выставочного стенда. А для этого вам необходим сотрудник, который будет заниматься продажами. Вы должны нацелиться на большой объем продаж уже непосредственно на отраслевой выставке, несмотря на необходимость раздавать свои рекламные материалы. Вспомните историю о предпринимателе, который занимается продажей мебели: он посещает такие выставки, чтобы найти и купить интересующий его товар. Его не интересуют рекламные брошюры и проспекты. На выставках он хочет разместить свои заказы на поставку мебели.
Если вы не продадите многое из того, что хотели продать на отраслевой выставке, то ваши маркетинговые усилия могут оказаться напрасными. Если вы не продадите большие объемы, то не получите преимуществ, которые предоставляют такие мероприятия. Я вспоминаю двух конкурентов на национальной выставке. Обе компании имели привлекательные выставочные стенды, обе провели прекрасные презентации и обе раздавали красочные рекламные брошюры. Но первая компания считала, что отраслевая выставка – это место для демонстрации товара, и поэтому не занималась продажами. Вторая же, небольшая и молодая компания, полагала, что выставка является местом для продаж, поэтому за три выставочных дня продала товаров на 4,5 млн долларов.
Фьюжнмаркетинг
Представим сценку, произошедшую в доисторические времена. Один пещерный человек говорит другому: «Эй, друг, я почешу твою спину, если ты почешешь мою». С того времени интеграционные договоренности значительно расширились, и сейчас для их описания имеется ряд терминов: координация, совместный маркетинг, комаркетинг (кооперативный маркетинг), партнерство и многие другие.
Вы смотрите телевизор и видите рекламу McDonald's. Через секунду вы понимаете, что на самом деле это рекламируется вездесущая Coca-Cola, а под конец вы замечаете, что весь этот ролик был рекламой последнего фильма кинокомпании Disney. Дело в том, что сейчас можно встретить много примеров фьюжн-маркетинга, и чаще всего – в малом бизнесе. Фьюжн-маркетинг позволяет вам расширить ваше маркетинговое поле деятельности, а затраты на это разделить со своими партнерами.
«Послушайте, я размещу ваше рекламное объявление у себя, а вы мое – у себя». «Я размещу ссылку на ваш веб-сайт, если вы добавите ссылку на мой». «Я включу ваше рекламное объявление в мою следующую рассылку, если вы включите мою рекламу в свои рассылки». «Я направлю своих клиентов к вам, если вы направите своих ко мне».
Этот проверенный временем вид коммерции без денежных затрат является обычным, очень эффективным и чрезвычайно простым в применении. Все, что от вас требуется, – это обратиться с просьбой. Большинство владельцев фирм легко соглашаются с такими предложениями, поскольку это имеет смысл.
Поймите, что вы не собираетесь завязывать реальное юридическое сотрудничество с кем-либо, поэтому не стоит думать о «женитьбе». Просто «пофлиртуйте». Если все сложится хорошо, то можно будет повторить. Если что-то пойдет не так, никто не пострадает. Многие дальновидные хозяева мелких фирм имеют двадцать или даже больше партнеров по фьюжн-маркетингу. В этом отношении всех опередила Япония: там мощные корпорации сотрудничают с крохотными фирмами, состоящими из одного человека, но каждый при этом получает выгоду.
Многие юристы, страховые агенты и дипломированные бухгалтеры, ведущие бизнес в одном районе, образуют профессиональные клубы. В конце каждого месяца они просто обмениваются потенциальными клиентами, поскольку клиентская база у них аналогична. Налаживая фьюжн-маркетинг, ищите фирмы с потенциальными клиентами, которые похожи на ваших, а также фирмы, имеющие аналогичные стандарты. Многие компании могут удовлетворять этим требованиям. Ваша задача как партизана заключается в том, чтобы их определить и предложить такой вид сотрудничества. Это одна из самых прибыльных тактик, которая поможет вам агрессивно торговать. Возьмите ее на вооружение!
Участие в общественной жизни
Как известно всем партизанам и даже непартизанам, люди предпочитают делать бизнес с друзьями, а не с незнакомцами. Участвуя в общественной жизни, вы из незнакомца превращаетесь в своего. Но участие в общественной жизни не означает просто быть в курсе проблем, оставаясь при этом на расстоянии вытянутой руки.
Участие в общественной жизни означает работать на благо общества, доказывая это делом, а не словом. Когда люди видят, как усердно вы трудитесь и насколько вы добросовестны, и знают, что вы делаете это бесплатно, то они могут предположить, что вы станете работать еще усерднее, если будете получать за это деньги – так можно привлечь их внимание к вашей компании.
Когда вы работаете на благо общества, вы делаете благородное и полезное дело, наряду с как бы случайным маркетингом своей компании. Конечно же, нельзя открыто показывать, что вы занимаетесь маркетингом. Ваша активная общественная деятельность уже представляет собой хороший маркетинг.
Участие в общественной жизни ставит вас в выгодную позицию для сотрудничества. Это помогает вам тонко чувствовать проблемы людей, рядом с которыми вы живете, и решать некоторые из них. Это не отнимет у вас много времени и сил и не разорит вас. Для некоторых людей это именно тот маркетинг, в котором они нуждаются.
Участие в общественной жизни может быть самым разнообразным. Можно провести промоушен-кампанию в местной школе или наладить связи с окрестными магазинами. Вы можете предложить свои товары или услуги местной благотворительной организации в качестве пожертвования. Можно подарить ваше предложение местному парку или другому общественному учреждению. Возможно, следует оказать материальную поддержку местным массмедиа. Мой клиент завел массу новых контактов благодаря спонсорской помощи в проведении мотогонок. Другие спонсируют литературные конкурсы или конкурсы художников. Существует масса возможностей сделать свое имя известным, творя добро.
