Кроме того, вы можете использовать так называемые сенсорно определенные глаголы, чтобы усилить эффект вопросительных слов: «видеть», «рассказать» и «чувствовать». Они подтолкнут человека задействовать воображение и поделиться с вами чем-то личным. Например: «Кем вы видите себя через пару лет работы в этой компании?», «Расскажите, почему вы решили провести отпуск на Бали», «Как вы почувствовали, что нужно принять именно такое решение?».
Избегайте закрытых вопросов. Если снова провести аналогию с игрой в теннис, вопросы такого типа приведут вас к тому, что вы будете играть в одиночку с кирпичной стеной, а ваши шансы на установление раппорта сведутся к нулю. Представьте, что на несколько вопросов подряд собеседник отвечает односложно: «да» или «нет». И что дальше? Вам придется снова и снова придумывать очередной вопрос, а разговор при этом фактически будет стоять на месте. Это может выглядеть примерно так:
«Вы уверены?»
«Да».
«Вы часто сюда приходите?»
«Нет».
«Вам когда-нибудь хотелось просто бросить все и отправиться на урок скалолазания прямо посреди рабочего дня?»
«Нет».
«Понимаете ли вы, что вне зависимости от того, насколько длинным и интересным будет ваш вопрос, если он будет закрытым, вы услышите в ответ лишь одно короткое слово?»
«Ой!»
Попробуйте в течение целого дня спрашивать людей о чем-либо и отвечать им вопросом на вопрос. Для разнообразия иногда используйте только открытые вопросы. Очень скоро вы поймете, в чем тут суть.
Справедливости ради стоит заметить, что закрытые вопросы занимают свое место в нашей жизни. Их задают полицейские, таможенники и другие официальные лица, поскольку им требуются именно односложные, «прямые» ответы, и не более того. Однако я очень сомневаюсь, что, задавая подобные вопросы, эти люди понравились кому бы то ни было за 90 секунд или меньше!
Случайные знакомства
Бывает, вы внезапно встречаете человека, который настолько вам понравился, что вы просто не можете пройти мимо. Однако в этот чудесный момент вы почему-то страшно робеете, а в голове не остается ничего, кроме мыслей типа: «Что же мне делать? Куда смотреть? Что человек обо мне подумает?» Если вы будете продолжать в том же духе, в конце концов вас начнет бросать в жар, сердце захочет выпрыгнуть из груди, лицо приобретет свекольно-красный оттенок, а язык тела станет нелепым.
Проще всего завязать разговор, если вы случайно оказались в одном месте с человеком, который вас заинтересовал: сидите рядом с ним в поезде, самолете или автобусе; вместе едете в лифте или ожидаете администратора в вестибюле отеля; работаете в соседних павильонах на торговой выставке или просто выбираете самую спелую дыню в супермаркете. В подобных обстоятельствах у вас уже есть немало общего, и с этим можно работать.
Лучше и проще всего начать с приветствия и улыбки – это отличный способ получить обратную связь. Если человек улыбнулся в ответ, значит, вы на правильном пути. Ведите себя естественно, ненавязчиво, вежливо и непринужденно. Соблюдайте дистанцию как в прямом, так и в переносном смысле, иначе вы рискуете потерпеть неудачу. Вы ведь не хотите, чтобы человек сказал потом своим друзьям: «Ко мне сегодня пристал какой-то сумасшедший» вместо «Знаете, сегодня утром я встретил отличного парня».
Как только вы убедитесь, что человек реагирует на ваши действия положительно, можете спросить его о чем-то конкретном. Разумеется, начать лучше с открытого вопроса, однако не всегда удается быстро найти подходящую тему, чтобы вопрос прозвучал естественно. Иногда можно начать и с закрытого вопроса или с высказывания о месте и/или обстоятельствах, в которых вы встретились. Например: «Не знаете, в котором часу сегодня закрывается этот банк?» или «Фух, вот это ливень!». Постарайтесь сразу придумать открытый вопрос, которым вы сможете продолжить беседу, если на свои реплики получите односложные ответы.
Ниже приведены примеры открытых вопросов, которые можно задать после приветствия и обмена улыбками. Все эти вопросы желательно предварять высказыванием о месте или обстоятельствах встречи.
Вопросы, которые можно задать где угодно:Откуда вы?
Я никогда там не был. И как там?
Как вы здесь оказались?
В поезде, самолете или автобусе:Как долго вы собираетесь пробыть в Лондоне (в Копенгагене, на Майорке)?
Откуда вы?
Вы всегда там жили? Если да: У меня будет от силы три часа, что бы вы посоветовали мне посмотреть за это время? Если нет: А где еще вы жили?
Как долго вы собираетесь путешествовать?
Что вы думаете о KLM (Air France, Pan Am)?
У этой компании теперь новые автобусы, как они вам?
Любопытный факт: при первой встрече американцы обычно спрашивают: «Чем вы занимаетесь?», в то время как европейцы, скорее всего, спросят: «Откуда вы?»
В супермаркете:Если вы оба стоите в очереди за свежей рыбой, рассматриваете полку с макаронами или выбираете авокадо – у вас уже есть что-то общее.
Как понять, достаточно ли этой упаковки мидий на двоих?
Не подскажете, в чем разница между свежей пастой и вот этой?
Как определить, какие из этих фруктов самые спелые?
Не знаете, где лежат пакеты для продуктов?
Вы уже пробовали этот соус (десерт, грибы)? Если да: И как вам? Каков он на вкус? Если нет: Может, посоветуете другой?
Как долго вы готовите такую большую курицу?
Совсем забыл взять маринованных осьминогов. Поде́ржите мое место в очереди?
Примечание. Последний вопрос может послужить поводом для продолжения беседы, когда вы вернетесь в очередь, ведь у вас появится новая тема – хотя бы те же осьминоги. Но не задерживайтесь у моллюсков слишком долго, иначе вы поставите собеседника в неловкое положение.
В вестибюле отеля:Не подскажете, где здесь можно найти карту города?
Вы останавливались здесь раньше? Если да: И как вам отель? Если нет: Я тоже. А почему вы решили выбрать именно это место?
Вы хорошо знаете этот город? Если да: Я буду здесь всего один день. Как думаете, что мне обязательно нужно посмотреть? Если нет: А что привело вас сюда?
На конференции:Откуда вы?
Какие семинары заинтересовали вас больше всего?
Знаете, какие рестораны есть неподалеку от отеля?
Что вы думаете об этом ораторе?
Пойду схожу за кофе. Может, вам тоже принести?
Примечание. Последний вопрос можно использовать при любых обстоятельствах. И вы сразу поймете, заинтересован человек в общении с вами или нет. Обычно люди отказываются от кофе, если не готовы продолжить разговор. Если же соглашаются, как правило, это означает, что они заинтересованы в дальнейшем общении.
В прачечной:Где здесь можно раздобыть мелочь?
Не знаете, где поблизости я могу купить салфетки (апельсиновый сок, кошачий корм)?
Я иду за кофе. Может, вам тоже принести? (См. выше.)
А что будет, если постирать белое и цветное вместе?
В очереди в кино (на спектакль, концерт):Почему вы решили пойти именно на этот фильм (спектакль, концерт)?
Вы здесь из-за Скарлетт Йоханссон или Джонатана Риза Майерса?
Что вы думаете о последнем фильме (спектакле, альбоме) этого актера (режиссера, исполнителя)?
На выставке (в музее, на ярмарке):Ух ты, интересно! Что вы об этом думаете?
Вы не знаете, где находятся старинные локомотивы?
Вы часто посещаете подобные выставки (ярмарки)? Какие вам больше всего понравились?
Вы уже видели ту гигантскую тыкву?
Как думаете, здесь есть аттракционы для тех, кто боится высоты?
