Одним из самых хороших качеств успешного продавца (а ты сейчас должен быть очень хорошим продавцом) является подготовка к каждой новой встрече. Неподготовленная встреча – это провал!
Итак, основные этапы подготовки:
• Разведка – найди всю информацию о работодателе.
• Проверка и обновление резюме.
• Подготовка ответов на возможные вопросы.
• Подбор своих вопросов.
• Репетиция собеседования.
1. Разведка.
Теперь, когда ты знаешь, к чему нужно быть готовым во время собеседования, настало самое время провести разведку, то есть узнать всю необходимую информацию о компании-работодателе. Хороший продавец тратит около 80 % своего времени на добывание необходимой ему информации о потенциальном клиенте.
За время моей работы заместителем директора дилерского центра Toyota я провел не одну сотню собеседований. И всего лишь около 20% соискателей могли нарисовать более-менее целостную картину нашей компании. Остальные же 80% знали название, основные виды деятельности и, пожалуй, все. Основное их знание можно было сформулировать одной фразой: «Это же Toyota».
К счастью, в наше время существует интернет, а там, как правило, можно найти все, что тебе необходимо.
Итак, какой информацией о работодателе ты должен владеть перед встречей с ним:
• Название компании и ее форма собственности
• Сколько лет существует компания на рынке и основные направления ее деятельности
• Руководители компании
• Какую продукцию или услуги предлагает компания
• Кто ее основные конкуренты и какая ситуация в этой отрасли на рынке
• Самые успешные проекты компании и ее цели на ближайшее время
• Размеры компании и количество служащих
• Основные подразделения компании, ее филиалы и представительства
• Упоминания о компании в СМИ
• И все остальное, что тебе удастся найти
Полученную информацию используй во время интервью, тем самым демонстрируя свою заинтересованность делами компании. Особый акцент делай на успехах компании – интервьюеры любого ранга, независимо от занимаемой должности, всегда это оценят. Люди любят, когда им говорят комплименты.
2. Проверка и обновление своего резюме.
Это очень важный пункт в разрезе того, что твое резюме могло попасть в компанию некоторое время назад, и с тех пор у тебя что-то могло измениться. Обнови эту информацию и внеси корректировки в резюме – заточи его точно под эту компанию и под эту должность (если в процессе рассылки резюме ты не учел все необходимые особенности).
Помни о пункте 2.4.6 – резюме у тебя всегда должно быть с собой. Всегда предлагай работодателю при встрече свой обновленный вариант резюме на бумаге хорошего качества.
3. Подготовка ответов на возможные вопросы работодателя.
Представь основные вопросы, которые тебе может задать именно этот работодатель и заранее подготовь на них ответы. У тебя может возникнуть вопрос: «Как я могу предугадать вопросы работодателя?» Это несложно – ведь ты уже знаешь немало о данной компании – поставь себя на место работодателя.
Учти также тот факт, что при собеседовании кандидата, не имеющего опыта работы в данной отрасли, 80 % вопросов могут быть стандартными. Перечень вопросов, к которым необходимо быть готовым на собеседовании, я приведу далее, в разделе 5.6.
4. Заготовка своих вопросов к работодателю.
Здесь у меня те же аргументы, что и в предыдущем пункте: ты уже много знаешь о компании – подготовь вопросы, которые тебя интересуют. Помни: собеседование – это диалог, а он предполагает общение двух сторон. Опять же, здесь 80 % вопросов ты можешь подготовить заранее, 20 % у тебя могут возникнуть по ходу собеседования. Перечень вопросов, которые необходимо задать работодателю, будут приведены ниже в разделе 5.7.
5. Репетиция интервью.
Для того чтобы полностью и полноценно подготовиться к собеседованию, предлагаю тебе провести репетицию своего будущего собеседования. Для этого у тебя уже есть вся необходимая информация:
• С кем будешь общаться, ты уже знаешь.
• Список вопросов к тебе от имени работодателя готов.
• Список твоих вопросов к работодателю также есть в наличии.
• Свои сильные и слабые стороны ты определил (п. 2.1).
• Подготовь примеры из предыдущего опыта, демонстрирующие твои лучшие навыки и достижения.
Все это необходимо проговорить вслух, причем по нескольку раз. Идеально, если ты привлечешь к этому процессу кого-то из своих друзей или родственников в роли работодателя. Это поможет тебе получить от них обратную связь и исправить возможные речевые ошибки. Также можно потренироваться самостоятельно – просто перед зеркалом.
Задание к п. 5.4 – Моя История Успеха
Предлагаю тебе для закрепления пройденного материала выполнить задание, которое мы назовем «Моя история успеха». Данное упражнение позволит тебе не только отработать отдельные элементы твоего будущего собеседования, но и поможет подготовиться к одному из самых главных вопросов работодателя на собеседовании. Этот вопрос я задаю соискателю на каждом своем собеседовании: «Расскажите немного о себе».
Для этого еще раз просмотри свое резюме и напиши на листке бумаги короткий рассказ о себе, придерживаясь следующей последовательности:
1. Возраст и место жительства.
2. Образование.
3. Предыдущий опыт работы (если он есть).
4. Основные хобби и увлечения.
5. Твои цели на сегодняшний день.
6. Как ты узнал о вакансии в этой компании.
7. Почему хочешь работать именно здесь.
8. Какую пользу сможешь принести компании.
После составления рассказа прочитай его вслух. Самое главное условие – ты должен прочитать этот текст за 30 секунд. Если уложился, значит, в твоем свободном изложении (без листка) он будет занимать 1–1,5 минуты – идеальное время для ответа на этот вопрос. Сначала читаешь – засекаешь время, потом пересказываешь по памяти – засекаешь время. Если получается много текста – корректируй. Так тренируйся, пока не будешь говорить о себе без запинки 1–1,5 минуты.
Кроме ограничения по времени помни еще об одной смысловой особенности твоего выступления:
• 20 % выступления – ответы на вопросы где и когда (твои факты);
• 80 % – ответ на вопрос работодателя: «Что мне даст этот работник» (выгода работодателя)?
Михаил Козлов, 29 лет
1. Образование
2002–2007 – Ровенский экономическо-гуманитарный институт
2. Первая работа
Нашел в интернете вакансию продавца в супермаркете электроники – пошел туда работать, так как всегда имел интерес к технике
3. Как нашел любимую работу
Первая работа стала любимой. С тех пор мой трудовой путь связан с продажей техники.
4. Почему мне поверил работодатель
На собеседовании был самим собой, свою роль сыграли честность и огромное желание. Очень нуждался в работе и боролся за нее
5. Мои первые шаги в компании
Поработав продавцом два года, не побоялся согласиться на должность директора магазина не в самом удачном месте и с переездом в другой город. Данный шаг стал решающим в моей дальнейшей судьбе
6. Ступени карьерного роста
• 2002–2004 – продавец-консультант супермаркета
• 2005 – директор магазина (20 человек в подчинении)
• 2006–2007 – финансовый директор (80 человек в подчинении)
• 2007–2010 – директор представительства (200 человек в подчинении)
• 2010–2011 – руководитель службы розничных продаж (200 человек в подчинении), все в группе компаний Фокстрот
• 2011–2014 – операционный директор компании I-Studio
• Наст. время – руководитель службы розничных продаж Фокстрот Киев (600 человек в подчинении)
7. Совет людям без опыта: как найти свою любимую работу
Нужно иметь желание работать там, куда идешь на работу, и каждый день задавать себе один вопрос: «Что я могу еще сделать для компании, в которой работаю?» Это залог успеха как личного, так и компании.
Также важно обучаться на ходу (иногда есть задачи, с которыми не сталкивался, но они выполнимы, нужно просто поискать уже внедренные решения, пропустить их через себя и создать свое, с учетом требований в конкретной ситуации). Решение таких ситуаций растит в человеке личность, дает стержень и силы идти дальше. С каждым успехом или поражением ты становишься сильнее.
