Спустя десять минут от начала встречи с моей кровати поднялось призрачное существо в белых простынях. Девушка из UPS закричала.
Это пробудился Тайлер – мы и не заметили, что он спит под грудой постельного белья. К счастью, на нем была рубашка. Успокоившись, представитель UPS посмеялась вместе с нами.
Еще две спальни в квартире занимали мои соседи. Оба работали с девяти до пяти, так что, когда они уходили на службу, я превращал нашу квартиру в офис TOMS. Они не возражали, с одним условием: дом следовало приводить в первозданное состояние к шести часам – их возвращению. Ну и, разумеется, они (вполне справедливо) не хотели, чтобы мы использовали их комнаты.
Места было мало, все заставлено коробками, поэтому летом я перевел наш офис во двор, поставив туда стол и стул. От постоянного пребывания на улице я обзавелся небывалым загаром. Те, кто приходил на встречу с Джонатаном, поглядывали на меня и спрашивали его: «А это что за тип в спортивных трусах?»
Бизнес развивался, и нам пришлось пользоваться комнатами моих соседей. Ребята знали об этом, но каждый день к вечеру мы все убирали, и они не возражали.
Точнее, убирали почти все. Чаще всего мы пользовались комнатой Джимми – тогда он был президентом моей компании, занимавшейся онлайн-курсами вождения. После дня работы он хотел только прийти домой и расслабиться, а натыкался на картонную труху, валяющуюся по всей комнате. С этим мы никак не могли совладать – обрезки постоянно сыпались из коробок. Джимми был одержим чистотой, и мусор приводил его в бешенство. Он мучился девять месяцев, но терпел, потому что платил за квартиру меньше всех. (Хорошо, что терпел. Вскоре мы поручили ему курировать международные продажи. Сегодня он важная часть успеха TOMS, и 30 % наших продаж осуществляется благодаря ему.)
Когда о нас впервые заговорила пресса и начали поступать заказы от магазинов, у TOMS были лишь я, три стажера и не слишком затратная инфраструктура. У нас имелся один беспроводной телефон с постоянно садившейся батарей, из-за чего никто не мог подолгу говорить с потенциальными клиентами. Когда раздавался звонок, отвечал тот, кто стоял ближе всего.
Однажды телефон зазвонил, я стоял ближе всех, снял трубку и сказал: «Здравствуйте, это обувь TOMS».
Звонивший заметно нервничал: «Я из магазина Nordstrom и хочу сделать пробный заказ на сто пар прямо сейчас».
Все знают, что у Nordstrom отличный обувной отдел. Можно годами дожидаться встречи с кем-нибудь из компании. Мой собеседник сообщил, что его босс увидел статью в Vogue и покупатели уже спрашивают TOMS, поэтому он решил попробовать поработать с нами.
«Я помощник закупщика, – продолжил он. – Мой босс на меня давит, и мне нужно оформить заказ прямо сейчас».
«Я бы с удовольствием, – сказал я. – Но у нас сейчас нет обуви». И это было правдой.
«Нет, вы не понимаете. Я звоню из Nordstrom. Мне нужна ваша обувь сейчас же».
«Старина, – сказал я. – У нас на самом деле ничего нет».
Парень начал раздражаться: «Просто соедини меня с отделом продаж, – буркнул он. – Сейчас».
Я в некоторой растерянности кинул телефон девушке-стажеру. Она пожала плечами: «Добрый день. Отдел продаж слушает».
Парень из Nordstrom повторил то же самое стажеру – он не знал, что мы сидим на расстоянии вытянутой руки, – а она повторила все, что сказал я. Ее собеседник настолько разозлился, что потребовал отдел по работе с клиентами. Поэтому девушка-стажер передала трубку своему соседу.
Но закупщик не успел пожаловаться. Ему сказали: «Слушай, первый парень, с которым ты разговаривал – основатель компании, девушка – стажер, я – еще один стажер».
Сотрудник Nordstrom наконец-то засмеялся: «Так вы совсем крошки?»
«Ну да», – подтвердил стажер.
Заказчику оставалось только ждать, и через две недели мы отправили им первую партию обуви. Сегодня Nordstrom – один из наших крупнейших покупателей.
Волшебный гараж
Сейчас все эти истории не только веселят, они передают то радостное возбуждение и ожидание, которые компенсировали тревоги и потери начального периода. С подобных мифов начинались многие великие бизнес-истории нашего времени. Они обычно включали в себя волшебное место под названием «гараж» (гараж вполне могли заменить квартира, подвал, чердак или даже машина). Начинать в импровизированном офисе не просто весело, это работает на вас в ситуации, когда вы привлекаете стажеров или только приглашаете первых сотрудников. Как минимум работа в нетрадиционном месте снижает их ожидания в отношении прибыли. Никто не ждет мгновенного финансового вознаграждения за практику или за подработку на стартап, особенно стартап, располагающийся в семейном автомобиле. Зато всем нравится быть частью чего-то нового. И, в отличие от официальной конторы, работа в гараже уравнивает всех: нет угловых кабинетов и прочих привилегий, за которые обычно состязаются, поэтому пропадает и понятие иерархии. Все чувствуют, что трудятся в одной команде, и это изначально закладывает основы отличной корпоративной культуры.
Многие успешные компании начинались с метафорического гаража. Берт и Джон Джейкобс, основатели магазина одежды Life is Good, начинали, продавая рубашки прямо из своего фургончика. Обувь Кеннета Коула впервые выставлялась в багажнике его машины. Два парня, Бен и Джерри, имея 8 тысяч долларов накоплений и 4 тысячи долларов ссуды, арендовали старую заправку в Берлингтоне для первого магазина мороженого. Марк Цукерберг придумал Facebook в комнате гарвардского общежития. Кевин Роуз организовал Digg у себя в квартире. Рид Хоффман занимался LinkedIn в своей гостиной. А Стив Джобс создал Apple в самом настоящем семейном гараже.
Этот феномен не нов. В действительности большинство успешных брендов, обожаемых всеми, начинали почти с нуля. Например, в Калифорнии, в пятидесятые годы Рут и Эллиот Хендлер у себя в гараже организовали бизнес по изготовлению рамок для картин и фотографий. Из оставшихся материалов они делали кукольную мебель и вскоре поняли, что игрушки куда прибыльнее рамок. После 1955 года они выпустили куклу для всей этой кукольной мебели – куклу по имени Барби. Их компания называется Mattel.
Тогда же, в пятидесятые, в Детройте один человек, живший на верхнем этаже дома вместе с семьей, использовал нижний этаж в качестве звукозаписывающей студии. В конце концов, он расширил ее за счет гаража. Человека звали Берри Горди, он основатель Motown Records[11]. Сейчас его дом стал частью Мотаунского исторического музея.
Изобретательность важнее ресурсов
Недостаток ресурсов – не помеха созданию компании. Больше того, это часто помогает открыть в себе творческую жилку. Даже имея отличные идеи, люди часто убеждены, что всего остального им недостает. Но для нашей компании недостаток ресурсов на первых порах стал одной из причин успеха.
