Принцип действия стратагемы таков: «Инсценировать угрозу, чтобы противник смог заметить обман. Тогда он потеряет бдительность и при виде настоящей угрозы также примет ее за ложную, а в результате падет ее жертвой»[80].
Некоторые авторы считают, что смысл стратагемы гораздо шире — она подразумевает любой обман, в ходе которого мы используем выдумку, ложь — то есть «ничего», «небытие», «мыльный пузырь». В пример приводят «МММ» или потемкинские деревни. Важно понимать, что подобная трактовка не обоснована, потому что не включает в себя описание стратагемы.
Эту стратагему можно перепутать с первой стратагемой «Скрыть от императора, что он пересекает море». Один из вариантов реализации первой стратагемы предполагает, что вы делаете что-то постоянно, это становится обыденным, враг к этому привыкает и перестает воспринимать как угрозу. Тот же прием можно использовать и с этой стратагемой, только выглядеть он будет иначе: вы лжете, лжете снова, и на третий раз вам уже никто не верит, принимая вас за дурачка, который думает всех обмануть.
Вот замечательный пример, который может объяснить принцип действия этой стратагемы. Многим в детстве рассказывали сказку, где мальчик кричит «Волки!», хотя на самом деле никаких волков нет. Мало кто знает, что на самом деле это басня Эзопа, древнегреческого баснописца. Она называется «Пастух-шутник». На русском языке она известна в переводе Л. Н. Толстого:
«Мальчик стерег овец и, будто увидав волка, стал звать: «Помогите, волк! волк!» Мужики прибежали и видят: неправда. Как сделал он так и два, и три раза, случилось — и вправду набежал волк. Мальчик стал кричать: «Сюда, сюда скорей, волк!» Мужики подумали, что опять по-всегдашнему обманывает, — не послушали его. Волк видит, бояться нечего: на просторе перерезал все стадо»[81].
У Эзопа басня заканчивается примечательными для нас словами: «вот чего достигают лжецы, — им не верят, даже когда они говорят правду»[82].
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Суть приема в том, что мы обманываем раз, обманываем второй и, когда все убедились в том, что мы лжем, — говорим правду. И противник, уверенный в том, что его и на этот раз обманывают, действует наоборот.
Сложно представить такого рода прием в риторике — единожды подорванное доверие к оратору обернется абсолютным неприятием всего, что он говорит. С другой стороны, если обман представить, как шутку, может получиться интересный, яркий и запоминающийся ход. Пошутили раз, пошутили второй, и на третий аудитория примет сказанное за шутку. Но тут вы показываете ей неопровержимые доказательства серьезности ваших слов и смех оборачивается шоком.
Этот случай произошел на открытой лекции, посвященной нацизму. Ее вел очень специфический преподаватель, который не любил многочисленные мифы, которые окружают то время. Поэтому у него была манера вбросить некий нелепый факт, дождаться ошарашенной тишины аудитории, а потом сказать, что этого конечно же не было, это все очередные мифы. И вот ближе к концу лекции, он вдруг бросает очередную шуточку: «Был такой немецкий профессор, который делал мыло из человеческого жира». Аудитория принимает сказанное за шутку, кто-то даже издает смешок, и тут профессор с совершенно серьезным лицом выводит на экран черно-белые фотографии. Это был настоящий шок. Все молчали, подавленные. Это оказало куда больший эффект именно за счет того, что в первый момент все на полном серьезе решили, что это шутка.
Или же, можно реализовать этот прием как угрозу. Вы угрожаете оппоненту (к примеру, что расскажете о нем нечто, или, что представите некие свидетельства). Он готовится к вашему удару и к ответному, но вы ничего не делаете, а говорите: «Ну сегодня не вышло. Значит, в следующий раз». Он снова готовится, но вы опять ничего не предпринимаете. Тогда он перестает воспринимать всерьез ваши угрозы и не готовится к отражению удара. Когда вы действительно реализуете свою угрозу, это становится для него полнейшей неожиданностью.
Не могу обойти стороной еще одну проблему. Важно всякий раз, когда вы используете стратагему, понимать, хотя бы примерно, как на нее отреагирует ваша аудитория. Перед каждым выступлением, встречей, переговорами, лекцией, диспутом — не важно, — выясняйте, кем является ваш оппонент и ваша аудитория.
ЧТО ВАЖНО ЗНАТЬ ОБ АУДИТОРИИ[83]
Возраст
• Молодая аудитория хорошо реагирует на посылы в будущее: обещание будущих великих свершений, открывающиеся заманчивые перспективы. Молодые склонны быть идеалистами, верят в перемены.
• Пожилая аудитория очень консервативна и осторожна, стабильность — одно из ключевых слов в общении с ними. Они ленивы, не хотят меняться и не верят обещаниям. Они уже приспособились к текущей обстановке и не хотят что-то менять.
• Люди средних лет сочетают в себе качества двух предыдущих категорий. Верят в будущее и перемены, но при этом достаточно консервативны в вопросах профессионализма.
Пол
• Женщины зачастую реагируют эмоционально: яркие примеры, трогательные истории — все это включайте в свою речь.
• Мужчины предпочитают четкую последовательность, логическую обусловленность рассказываемого — придайте речи четкую структуру, чтобы сразу было понятно, что за чем следует.
Настрой аудитории
Всегда узнавайте заранее о настрое аудитории по отношению к вам. Их насильно согнали вас слушать, или они пришли добровольно? Они хотят вас унизить и выставить некомпетентным шарлатаном, или они воспринимают вас как гуру в своей области?
В зависимости от этого необходимо и выстраивать речь. Если вы чувствуете напряжение собравшихся, знаете, что они негативно к вам настроены, озвучьте это, снимите напряжение, скажите, к примеру: «Отлично понимаю, что вас согнали сюда после восьмичасового рабочего дня и вам больше всего на свете хочется домой, обнять собаку и уснуть. Однако другого времени у нас нет, а поговорить о [ваша тема] очень важно, чтобы вы смогли [преимущества, которые они получат]».
Чем больше
