негатива у аудитории, тем более веские аргументы вы должны найти.
Культура и вероисповедание
У каждого народа есть особенности в менталитете, которые очень сильно отличают их от вас. И это не только обращения и формы вежливости. Это также запретные темы, особенность отношения к тем или иным вещам, авторитетные и неавторитетные источники (ну, к примеру, не надо ссылаться на Библию, если вы разговариваете с мусульманами). Если вам предстоит беседа с представителями другой культуры, советую подготовиться и почитать что-нибудь об их особенностях (могу посоветовать книгу «Столкновение культур»[84] — там каждой нации отведен свой параграф). Понятно, что вы не узнаете все детали, с которыми знакомы (кроме носителей культуры) только опытные переводчики и дипломаты, но вы можете предостеречь себя от грубых ошибок.
Уровень знания предмета
Пожалуйста, учитывайте, что не стоит рассказывать сантехникам об устройстве водопровода, потому что они знают об этом в десять раз больше чем вы. Не стоит учить аудиторию тому, что она и так знает. Вы можете столкнуться с негативом в ваш адрес.
Интересы аудитории
Всякий раз, когда вы готовите речь, учитывайте, перед кем вы будете ее произносить. Если вы читаете лекцию о правописании служащим авиаконструкторского завода, подумайте, зачем им это может понадобиться. Стройте всю свою речь с учетом этого. Желательно также в самом начале проговорить причины, по которым людям выгодно вас слушать.
Эффект контраста
Примером к этой стратагеме может служить прием, основанный на «эффекте контраста». Когда вы видите на парковке между Волгой и Нивой блестящий Jaguar, он кажется вам невероятно красивым, а другие автомобили — старыми и потрепанными. А потом вы видите его же в салоне среди более новых моделей Bentley и Maserati. На их фоне Jaguar блекнет: и линии грубоватые, и блестит не так ярко, и цвет какой-то тусклый…
Суть эффекта контраста в том, что, если один предмет сильно отличается от другого, мы начинаем преувеличивать разницу между ними и уже не можем смотреть на предмет объективно.
Роберт Чалдини, профессор психологии, во время своих исследований устроился в компанию по продаже недвижимости. Он рассказывает, как его наставник-продавец использовал эффект контраста[85].
В этой компании числилась пара запущенных домов с сильно завышенной ценой. Их не стремились продать, а использовали для такого трюка: продавец сначала демонстрировал покупателям эти два дома, а затем — хорошее жилье по адекватной цене. На контрасте эти варианты казались клиентам просто чудом, удачей, которую надо немедленно хватать за хвост.
Это действенный прием, и зная, как он выглядит, вы можете понять, когда его используют против вас.
А вот, как будет выглядеть эффект контраста в риторике. Прочтите письмо студентки родителям:
«Дорогие мама и папа!
С тех пор как я уехала в колледж, я была небрежна в написании писем. Я сожалею о том, что была невнимательна, и о том, что не писала до сих пор. Я сообщу вам сейчас обо всем, что произошло, но перед тем как вы продолжите чтение, пожалуйста, сядьте. Вы не будете читать дальше, пока не сядете, хорошо?
Ну, сейчас я чувствую себя вполне хорошо. Последствия перелома черепа и сотрясения мозга, которые я получила, когда выпрыгнула из окна своего общежития в тот момент, когда оно загорелось вскоре после моего приезда сюда, теперь почти не беспокоят. Я провела две недели в больнице и теперь могу видеть почти нормально, и головные боли бывают только раз в день. К счастью, пожар в общежитии и мой прыжок увидел дежурный оператор газовой станции, расположенной рядом с общежитием, и именно он позвонил в пожарный отдел и вызвал скорую помощь. Кроме того, он навещал меня в больнице, и поскольку мне было негде жить после пожара, он был достаточно добр, чтобы предложить мне разделить с ним его комнату. В действительности это полуподвальная комната, но она довольно мила. Он чудесный парень, мы влюбились друг в друга и собираемся пожениться. Мы пока не назначили точную дату, но свадьба будет до того, как моя беременность станет заметной.
Да, мама и папа, я беременна. Я знаю, что вы мечтаете стать дедушкой и бабушкой и что вы радушно примете ребенка и окружите его той же любовью, преданностью и нежной заботой, какими окружали меня в детстве. Причина задержки заключения нашего брака состоит в том, что мой друг подхватил незначительную инфекцию, которая мешает нам сдать добрачные анализы крови, а я неосторожно заразилась от него. Я уверена, что вы встретите моего друга с распростертыми объятиями. Он добрый и хотя не очень образованный, но зато трудолюбивый.
Теперь, после того как я сообщила вам, что случилось, хочу вам сказать, что пожара в общежитии не было, у меня не было сотрясения мозга и перелома черепа, я не была в больнице, я не беременна, я не помолвлена, я не инфицирована и у меня нет друга. Однако я получаю низкие баллы по американской истории и плохие оценки по химии и хочу, чтобы вы смотрели на эти оценки с мудростью и снисходительностью.
Ваша любящая дочь Шэрон»[86]
Стратагема 8: (Для вида чинить деревянную дорогу), втайне выступить в Чэньцан
Сначала выкажи наступательные действия.
Когда же противник, уверенный в своем превосходстве, ничего не предпримет в ответ, воспользуйся его пассивностью.
