Вот, например, как вы по утрам обуваетесь?
Вы сначала надеваете оба носка, потом оба ботинка, потом завязываете шнурки на обоих ботинках? Или вы сначала надеваете один носок и один ботинок и завязываете на нем шнурки, а потом уже переходите ко второй ноге, которая пока оставалась голой, и начинаете (привычный) процесс с начала? Ни то, ни другое нельзя назвать ни правильным, ни неправильным, однако порядок обувания, скорее всего, вы усвоили в детстве и с тех пор его придерживаетесь (по привычке).
Если вы высовываете кончик языка, когда заполняете бланки, считаете на калькуляторе или набиваете текст на компьютере, весьма вероятно, что вы высовывали язычок, когда раскрашивали картинки в детском саду или выводили палочки в прописях в первом классе.
Эти жесты входят у нас в привычку именно потому, что мы так часто их повторяем, и довольно скоро мы уже делаем их, не задумываясь. Поэтому крайне важно отметить, какие жесты делает ваш собеседник, когда он расслаблен, чтобы не принимать их в расчет, когда и если он попытается вас обмануть. Например:
♦ Трогает ли он себя за ухо каждый раз, когда отвечает на вопрос?
♦ Кладет ли он то и дело ногу на ногу?
♦ Поддерживает ли контакт взглядов?
♦ Осматривает ли комнату, продолжая с вами говорить?
Запомните: сами по себе эти жесты не означают, что собеседник говорит неправду, и не означают, что он говорит правду, – они означают только то, что сейчас он ведет себя как обычно . И на данный момент это самое главное. Чем больше вы подметите жестов, которые собеседник делает в состоянии покоя, в расслабленном состоянии, в норме , тем больше информации у вас будет, когда – чуть позже – все станет несколько серьезнее.
Послушайте, нет ли в его речи модальных слов или слов-паразитов
Модальные слова для некоторых людей – способ дистанцироваться от правды. Иногда они делают это сознательно, так сказать, чтобы «подстелить соломки» под свои ответы. Иногда – в силу привычки, потому что всегда так делали.
Модальные слова вы слышите с утра до вечера, а возможно, и сами любите использовать их в речи. Это слова и фразы наподобие «может быть», «насколько я знаю», «наверное», «иногда», «случается» и так далее.
Противоположность модальным словам – четкий ответ: «да», «нет», «каждый вторник», «в прошлый четверг после обеда» и тому подобные.
В беседе правдивые люди обычно используют относительно мало модальных слов и относительно много четких ответов. Например, если я спрашиваю: «Вы пьете?», а мой собеседник – трезвенник, он не станет мяться и отвечать обиняками, а просто ответит «нет», или «раньше пил, но шесть лет назад завязал», или «бокал шампанского на Новый Год считается?»
Модальные слова помогают человеку избежать прямого разговора о предмете, который его чем-то смущает, огорчает или кажется ему неподобающим, – а еще иногда помогают скрыть ложь.
Когда вы пытаетесь определить, что нормально для вашего собеседника, вы не высматриваете ложь, а наоборот. Вам надо увидеть, послушать и прочувствовать, каков этот человек, когда он может быть самим собой, какие у него установки по умолчанию, каков он, когда его бдительность усыплена, когда вы его расслабили. Поэтому в данной ситуации мы должны активно высматривать не те сознательные, очевидные, нетипичные случаи употребления модальных слов, которые скрывают ложь, а те, которые характерны для нашего собеседника просто потому, что они так долго были привычной составляющей его лексикона и манеры говорить.
Скажем, один мой сослуживец частенько говорит «как правило» – для него это привычная манера речи. Сначала я этого не понимал, а потом убедился, что он всегда так говорит.
Например, я спрашиваю:
– Сколько времени у вас уйдет на это задание? А он отвечает:
– Как правило, я делаю такую работу за полтора месяца.
Или, например, я спрашиваю:
– Сумеете сделать это до понедельника? И он отвечает:
– Как правило, в выходные я не работаю, но сейчас сделаю исключение.
«Как правило» – модальные слова, но в данном случае мой сотрудник никого не пытается обмануть и ничего не скрывает. По-моему, он просто осторожничает, «подстилает соломки» – а вдруг на задание уйдет не месяц и не полтора, а два, и тогда, оговорившись «как правило», он подстрахуется.
Еще один яркий пример – продавец или политик, приученный ответ на любой вопрос начинать со слов «Хороший вопрос». Когда будете выяснять, что для вашего собеседника нормально, обратите внимание на это присловье, поскольку если оно не нормально , то скрывает ложь (или выражает сарказм). Очень важно выяснить и запомнить все слова-паразиты и модальные слова, типичные для вашего собеседника, потому что иначе вы ошибочно примете их за признаки лжи, когда начнете задавать более серьезные вопросы.
Шаг № 2. Четыре типа вопросов для распознавания лжи
Итак, вы уяснили, что для вашего собеседника нормально, и теперь у вас есть холст, на котором вы нарисуете целый ряд вопросов, специально разработанных для того, чтобы предоставить вам всю нужную информацию. Если бы вы не знали, что для вашего визави нормально, то вам трудно было бы разобраться, что для него ненормально, – так что теперь вы лучше готовы к тому, чтобы задавать «больные» вопросы.
Однако шаги, которым я вас научу, нужно делать последовательно – от первого до четвертого. Пока что вы научились выяснять, что для собеседника нормально и каковы его установки по умолчанию, и теперь готовы перейти к следующему шагу – какие вопросы следует задавать, чтобы получить те или иные сведения. Далее мы обсудим заключительную часть процесса – окно внимания, судьбоносные пять секунд, на протяжении которых вы должны распознать ложь на основании того, что успели выяснить.
А сейчас я научу вас четырем типам вопросов, которые можно задавать перед тем, как открывать окно внимания.
Простые и прямые вопросы
Мы часто пытаемся задавать хитроумные, многослойные вопросы, чтобы «замаскировать» то, что на самом деле хотим узнать, или напустить туману вокруг той темы, которую на самом деле хотим обсудить, – это называется непрямые вопросы . Умный собеседник прекрасно чует такие вопросы и, вероятно, готов к тому, чтобы ответить неправду или по крайней мере не то, что вы ожидаете, когда ему задают длинный разветвленный вопрос, предполагающий много ответов. Именно поэтому первый тип вопросов, с которыми я вас познакомлю, – это простые и прямые вопросы. Коротко говоря, простой вопрос требует простого ответа. Не всегда «да» или «нет», но обязательно простого. Например, вопрос «Ты живешь один?» требует простого ответа «да» или «нет». На вопрос «Когда ты последний раз разговаривал со своей мамой?» нужно ответить уже не «да» или «нет», но все равно просто: «Вчера» или «В прошлом году». Важно отметить, что когда вы решаете, какой вопрос задать, надо изо всех сил стараться по большей части задавать именно простые и прямые вопросы. А все остальные разновидности вопросов – это их следствия.
Вопросы-предположения
Вопросы-предположения содержат в себе ответ: они построены на какой-то гипотезе. Вопросы-предположения бывают наводящими, поскольку не оставляют отвечающему особого простора для маневра.
Предположим, вы подозреваете, что ваш новый поклонник – безработный. Например, он говорит, что ежедневно ходит на работу, однако звонит вам из дома по три-четыре раза в день в будние дни и в рабочее время. Тогда вы можете задать ему вопрос-предположение: «Когда тебя уволили?» Предположение заключается в том, что он больше не работает на ту компанию, которую вам назвал, более того, вы предполагаете, что его уволили (это гораздо хуже, чем уход по собственному желанию), – такой формулировкой вы даете собеседнику возможность признаться, что он больше не работает, и сохранить лицо, сказав вам, что он уволился сам по какой-то веской причине (а не был вынужден уйти, потому что его выгнали с позором).
Негативные вопросы
Негативные вопросы загоняют собеседника в угол, поскольку так или иначе ставят его лицом к лицу с негативной ситуацией. Пример негативного вопроса: «Если ты собираешься садиться за руль и ехать домой, пить надо меньше, правда?» Ответить на него можно лишь двумя способами: правдиво или оборонительно. Еще один пример: «Та девушка строит тебе глазки, правда?» Вы не спрашиваете, строит девушка глазки вашему собеседнику или не строит, а делаете своего рода утверждение: «Та девушка строит тебе глазки, правда?», и это утверждение следует либо подтвердить, либо опровергнуть, – чувствуете разницу? Когда вы задаете негативный вопрос, то пытаетесь повлиять на собеседника так, чтобы он либо сделал что-то, либо с вами согласился. Еще пример: после свидания вы договорились пойти в гости к общему другу, а вам идти не хочется. Вместо того, чтобы спросить вашего молодого человека, хочет ли он идти в гости, сформулируйте вопрос так: «Ты ведь тоже не особенно рвешься пойти на эту вечеринку, правда?» Такой вопрос одновременно и негативный, и наводящий, а главное, звучит очень убедительно.
