Вопросы-ловушки
Вопрос-ловушка – самый манипулятивный тип вопросов. Вопрос-ловушка предлагает собеседнику потенциальный сценарий развития событий, и собеседник должен подумать, вероятен такой сценарий или нет. Не исключено, что виновный – то есть лжец – в результате подобных раздумий попадется в ловушку и выдаст ложь, то есть начнет объяснять и оправдывать предложенный сценарий, – а невиновный не обратит на него особого внимания. Чаще всего к вопросам-ловушкам прибегают, если имеют серьезные основания подозревать собеседника в обмане и даже располагают доказательствами и уликами – например, свидетельствами того, что ваш молодой человек безработный, а вам говорит, что работает. В подобных случаях вопрос-ловушка формулируется следующим образом:
♦ А вдруг я получу э-мейл, где будет сказано, что ты по-прежнему встречаешься со своей бывшей подружкой?
♦ А вдруг я позвоню по телефону, указанному на твоей визитке, а мне скажут, что ты тут больше не работаешь?
Шаг № 3. Прежде чем задавать важные вопросы, не забудьте спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»
Шаг № 3 напоминает вам, что нужно сначала спуститься «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то есть перезагрузить глаза и уши и смотреть и слушать, а уже потом начинать задавать вопросы, чтобы открыть окно внимания. Если вы настроитесь на отказ от предубеждения и предрассудков, это не только убережет вашего собеседника от несправедливого осуждения, но и защитит вас от неверных решений.
Все мы хотим быть справедливыми – и к себе, и к другим. Не случайно эта глава и посвящена тому, чтобы отнестись к собеседнику справедливо, без предубеждения. Когда вы спускаетесь «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ», то избавляетесь от всяческой предвзятости по отношению к людям в целом, мужчинам, определенным типажам, чтобы не думать, будто вас обманывают, когда на самом деле это совсем не так, или наоборот – считать, будто вам говорят правду, когда на самом деле вам лгут.
Кроме того, вам необходимо разобраться, что нормально для вас самих, – чтобы отправляться на свидание или собеседование и вообще строить отношения с людьми безо всяких предрассудков, чтобы у вас никогда не было ничего ни за, ни против конкретного человека, и вы могли привести себя в состояние покоя, встать на точку отсчета и основывать свои решения на том, что на самом деле происходит, а не на своем восприятии происходящего.
Лучше всего спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ» непосредственно перед тем, как открыть окно внимания.
Шаг № 4. Откройте окно внимания
Окно внимания – это краткий промежуток времени, когда вы должны быть крайне сосредоточенны и внимательны, чтобы не пропустить признаки лжи. Иначе говоря, это период после того, как вы задали вопрос, а собеседник на него отвечает, – и в этот период вы должны всецело сконцентрироваться на его реакции. Не забывайте, концентрироваться надо не в момент, когда вы задаете вопрос, и даже не в те одну-две секунды, которые уходят у собеседника на то, чтобы его понять, а исключительно во время ответа – и вербального, и невербального.
Вопрос-ответ в режиме окна внимания четко делится на три части:
Первая часть – вы задаете вопрос . Не забывайте, что окно внимания нельзя открывать в ту же секунду, когда вы задаете вопрос.
Вторая часть – вы даете собеседнику время понять вопрос . Одни реагируют быстро, другие медленно, поэтому, в зависимости от темперамента, этот процесс занимает от одной до двух секунд. Так что сначала вы задаете вопрос, а потом собеседник его понимает и усваивает.
Третья часть – период реакции и ответа . Как только собеседник усвоит ответ, у вас должно ненадолго открыться окно внимания – смотреть и слушать, чтобы распознать ложь, вы должны всего-навсего пять секунд после того, как вопрос понят.
Окно внимания – это как вспышка, которая запечатлевает изображение на фотопленке (или на карте памяти, выражаясь современным языком). Открытие окна внимания должно войти у вас в привычку – как и умение спускаться «С НЕБЕС НА ЗЕМЛЮ»: чем больше вы будете тренироваться, тем легче у вас это будет получаться.
Почему так важно открывать окно внимания? Понимаете, на свиданиях вас многое отвлекает – мужчины такие интересные, разговор такой упоительный, и вообще у вас романтический ужин, свечи, вино, танцы… И даже самая обычная обстановка может сбивать с толку, если в дело вступают переменные вроде громкой музыки или скверной акустики. А благодаря окну внимания вы получите четкий ментальный фильм, который покажет, как ваш молодой человек реагирует на вопрос независимо от обстановки, времени суток, пейзажа или уровня шума. Вы получите личную видеозапись его ответа – и физического, и словесного, а если вы научитесь на ней сосредоточиваться, то сможете просмотреть и подробно проанализировать ее несколько раз – и во время разговора, и потом.
Существуют различные способы сделать окно внимания как можно прозрачнее, чтобы ваш ментальный фильм с каждым вопросом становился все четче и четче, а не затуманивался из-за внешних отвлекающих факторов.
Находите нужный момент (паузу) для вопроса . Зачастую мы так спешим поскорее задать наболевший вопрос, что выпаливаем его в самое неподходящее время. Это не самый лучший способ открыть окно внимания и получить адекватный ответ. Обычно люди чувствуют волнение собеседника и настораживаются, а когда взволнованный визави выпаливает вопрос, в ответ они, чаще всего, закрываются – независимо от того, правду они отвечают или нет. Поэтому, если вы хотите получить информативный ответ, дождитесь естественной паузы или затишья в разговоре и лишь тогда задавайте вопрос.
Задали вопрос – помолчите! Когда мы говорим, то сплошь и рядом перебиваем друг друга, подаем реплику прежде, чем собеседник договорит фразу, бесконечно наслаиваем обрывки предложений без четкого начала, середины или конца. Чтобы получить быстрый и информативный ответ, задайте вопрос и замолчите. Сидите, смотрите и слушайте. Чтобы хорошо и правильно открыть окно внимания, главное – потратить драгоценные пять секунд, пока собеседник отвечает на ваш вопрос, на то, чтобы предельно сосредоточенно и активно смотреть и слушать и не пропустить признаки лжи. Чем тише вы будете вести себя в эти пять секунд, тем прозрачнее будет ваше окно внимания. Помните: если ваш вопрос прост и прям, вам не нужно будет повторять его, чтобы пояснить его смысл. Обычно люди боятся неловких пауз и остерегаются задавать серьезные вопросы, а в результате вы можете запачкать окно внимания, если начнете говорить, пока собеседник еще не начал или не закончил отвечать.
Дайте собеседнику секунду на то, чтобы понять вопрос. Когда мы обсуждали процесс открытия окна внимания, то уже говорили об этом, но повторить никогда не лишне: не начинайте высматривать признаки лжи, пока собеседник усваивает ваш вопрос. Дайте ему эти несколько секунд на понимание – и только потом сосредоточивайтесь на реакции.
Обычно для такого рода промежуточного периода характерен «пустой взгляд», пассивное выражение лица, означающее «что дальше?», и пока вопрос не усвоен и не понят, ваш визави не станет делать никаких особых движений – ни физических, ни вербальных, – так что смотреть вам будет, собственно, не на что и судить о чем-то еще рано.
Смотрите и слушайте: в течение пяти секунд с момента понимания вопроса проявляются признаки лжи! Вот оно, подлинное окно внимания; вот он, момент, когда вы должны взяться за дело. Если собеседник собирается обмануть вас, обвести вокруг пальца, навешать лапши на уши – это произойдет в этот очень конкретный, очень краткий период в пять секунд, пока открыто окно внимания. И вот почему так важно уяснить себе, что нормально для вашего собеседника, поскольку, если вы будете отвлекаться на каждый нервный тик, на малейшую заминку, на то, что собеседник кладет ногу на ногу или говорит «гм», окно внимания, мягко говоря, замутнится, и все эти привычные особенности, свойственные собеседнику в состоянии покоя, собьют вас с толку, не успеете вы воскликнуть «Меня обманули!»
Все, что не попало в окно внимания, обычно не имеет отношения к вашему вопросу, и принимать его в расчет не следует. Окно внимания мы открываем именно потому, что смотрим в окно, а не вокруг него. Поэтому к вопросу не имеет отношения ни то, что делает собеседник до того, как вы задали ему вопрос, ни то, что он сделает, когда даст ответ и двинется дальше. Единственное исключения из правила, которое гласит, что смотреть надо именно в окно, а не по сторонам, – когда лживые слова или действия начались еще в окне внимания и продолжились за пределами пяти секунд. В этом случае анализируйте все слова и действия и считайте их имеющими отношение к делу, пока собеседник не договорит и не перестанет двигаться. В следующей главе мы поговорим о сознательном и бессознательном, о тех рефлекторных реакциях, которые выдают люди в ответ на вопрос, и о том, что если они заметили собственный шок, то способны сильнее контролировать ситуацию. То, что происходит в окне внимания, имеет конкретное и измеримое значение к заданному вопросу, и причина, по которой окно внимания ограничено всего пятью секундами, и состоит в том, что через пять секунд человек начинает контролировать свои реакции и это смазывает результаты. А в пределах этого краткого периода реакция рефлекторна, непосредственна и зачастую неконтролируема, а следовательно, для всякого, кто высматривает признаки лжи, это настоящая золотая жила.
