Возрастающая сложность технологий ускорила использование разумной веры как механизма влияния в современных организациях. Сегодня менеджер не может вникнуть в детали всех важных операций, относящихся к его делу, и ему приходится полагаться на мнение эксперта в той или иной области. Сказывается также увеличение размеров организаций. Менеджмент высшего звена крупной компании зачастую настолько далек от реального производства, что во многих случаях вынужден безоговорочно верить тому, что говорят менеджеры более низкого уровня. Эти два фактора являются основной причиной, по которой штат специалистов в организациях постоянно увеличивается.
Разумной верой объясняется, почему специалисты могут иметь большое влияние в организации, даже не обладая формальными линейными полномочиями. Если специалист обычно прав, линейный менеджер со временем начинает безоговорочно доверять его мнению и, пользуясь властью, обусловленной линейными полномочиями, будет распространять решения этого специалиста во всей организации. Поступая так, менеджер удовлетворяет свои потребности. Принимая власть специалиста на основе разумной веры, он высвобождает время, которое в противном случае уходило бы на проверку каждой его рекомендации. Это время он может использовать для другой деятельности и, возможно, даже сможет удовлетворить потребности более высокого уровня благодаря вознаграждениям за выполнение более сложных задач. Можно также утверждать, что полный отказ принять на веру мнение эксперта указывает на то, что менеджер низового звена озабочен тем, чтобы защитить себя, а не удовлетворить потребности более высокого уровня.
Вернее всего, начав работать менеджером, вы на себе испытаете влияние разумной веры, поскольку будете на веру принимать мнение своих более опытных подчиненных.
Ограничения разумной веры
Разумная вера менее стабильна, чем слепая, на которой зиждется влияние харизматических лидеров, и действие ее замедлено. Если специалист будет не прав, менеджер перестанет разумно доверять его мнению и его влияние уменьшится. Кроме того, если харизматический лидер способен заставить людей верить себе в результате одной речи, то на формирование разумной веры требуется длительное время. Специалистам, например, иногда требуются годы, чтобы их мнение принималось менеджерами безоговорочно.
Но все это не означает, что разумная вера слабее других форм влияния. Заметьте, что в некоторых случаях влияние на основе разумной веры изменяет баланс власти «руководитель – подчиненный». Поскольку менеджеру нужны информация и советы подчиненного, власть его растет, и в некоторых ситуациях у него, по крайней мере временно, бывает даже больше власти, чем у менеджера.
Убеждение и участие
Любая из описанных выше основ может в подходящей ситуации привести к власти. Но, как уже говорилось, в последние десятилетия среда, в которой функционируют организации, серьезно изменилась. Очень повысился уровень образования работников. Некоторые небольшие организации и подразделения крупных фирм, особенно в наукоемких отраслях (аэрокосмической, компьютерной, электронной, химической), практически целиком укомплектованы штатом сотрудников с учеными степенями. Очень часто встречаются подразделения, все сотрудники которых имеют высшее образование. Это привело к уничтожению векового интеллектуального разрыва между лидерами и их последователями. Люди также стали меньше различаться по своему социальному статусу и уровню материального благосостояния. В результате становится все труднее основывать власть только на принуждении, вознаграждении, традициях, харизме и даже на экспертном опыте.
Поскольку способности исполнителя сблизились со способностями лидера, возросла потребность во влиянии благодаря сотрудничеству с последователем. Побудить исполнителя к активному сотрудничеству можно благодаря убеждению и участию. Именно так современный менеджер может стать более эффективным организационным лидером.
Влияние через убеждениеЧтобы влиять на других людей, человеку, способному наказывать или поощрять, необязательно обладать магией харизмы или огромным опытом. Одним из самых эффективных способов влияния является убеждение – умение эффективно донести свою идею. Как и разумная вера, убеждение базируется на власти эталона и на экспертной власти. Разница лишь в том, что исполнитель в данном случае в полной мере понимает, что он делает и почему. Лидер не говорит исполнителю, что надо делать, он убеждает его это сделать.
Убеждая, лидер автоматически признает, что исполнитель обладает некоторой степенью власти, что может снизить его, лидера, способность действовать, т. е. он признает свою зависимость от исполнителя. Активно добиваясь согласия, лидер-руководитель апеллирует к потребности исполнителя в уважении. Если же исполнитель также испытывает потребность в компетентности и власти, сила влияния через убеждение возрастает, поскольку лидер признает компетентность исполнителя, а тот ощущает, что получает некоторую долю власти лидера. Убеждение влияет потому, что потенциальный исполнитель понимает, что, выполнив то, что просит лидер, он удовлетворит свои потребности.
Для убеждения других людей лидер может опираться на логику или на эмоции. Эффективный лидер пользуется и тем, и другим в зависимости от настроения слушателя. Яркий пример влияния через убеждение – взаимоотношения продавца с покупателем. Страховой агент, например, обычно перемежает логические аргументы с эмоциональными, воздействуя на потребность потенциального клиента в защищенности. О том, как можно усилить власть, отдавая ее, рассказывается во врезке 16.2.
Врезка 16.2
Власть путем делегирования полномочийПриведенный далее отрывок из интервью с автором бестселлера «Игрок» Майклом Мак-Коби показывает, как можно усилить власть, отдавая ее.
Я знаю одного менеджера, который созвал сотрудников и сказал: «Я планирую предложить учебный курс на тему «Как выполнять мою работу». Приглашаются все желающие.
Менеджер затратил на подготовку и проведение курса много труда и времени: подготовил учебные материалы, составил списки рекомендованной литературы и т. д.
Результат. Большинство сотрудников прошли курс и спустя несколько месяцев многие действительно начали выполнять некоторую работу менеджера. Очень скоро он понял, что «управляет», а не носится сломя голову, выполняя массу всяких дел, как раньше.
