Чтобы не изобретать велосипед, посмотрите отличные примеры форм анкет с инструкциями по их заполнению персоналом в PDF-формате на странице http://www.merthyr.gov.uk/Home/Local+Services/Planning/Develop-ment+Control/Application+Forms.htm
Посмотрите эти примеры, смоделируйте что-то для себя – и вперед! Это совсем несложно.
Как еще можно собирать контакты?
Интерактивный тест
Вы можете сделать на своем сайте интерактивный тест с отправкой результата на электронную почту. К примеру: «Что для вас Интернет? Пройди тест и узнай сейчас!». Человек отвечает на несколько вопросов и на последнем этапе у него просят адрес электронной почты. Это можно сделать почти для любой компании, если у вас есть свой сайт. Нужно просто подобрать вопросы для вашей целевой аудитории, придумать варианты ответов.
Рис. 27. Интерактивный тест
Карта VIP-клиента
Приведем пример из нашей практики.
Однажды мы раскручивали крупный торговый центр в небольшом региональном городе. Торговый центр был новый, только готовился к открытию. Проблема заключалась в том, что находится он на отшибе. Для торговых центров это плохо.
Был и плюс: неподалеку располагался более-менее раскрученный торговый центр другой направленности.
Наш торговый центр арендовал билборды по всему городу. На них разместили рекламу: «Получи бесплатно карту VIP-клиента. Только для первых 500 клиентов». Ниже был написан номер телефона, по которому необходимо звонить для получения карты. Карта VIP-клиента давала 10 %-ную скидку на покупку в этом магазине.
Билборды находились в самых ходовых местах: на автострадах, недалеко от светофоров, возле центральных площадей, автобусных остановок.
Люди видели объявление и тут же звонили. Бесплатно получить карту VIP-клиента с 10 %-ной скидкой для многих оказалось весьма заманчивым предложением.
Им отвечали: «Вы 437-й позвонивший, а карт у нас всего 500. Ваша карта вас ждет, вам нужно успеть за ней приехать в ближайшие два дня. Иначе нам придется отдать ее кому-то другому».
Здесь фишка в следующем: когда человек звонил, у него сразу же брали контактную информацию.
Клиент приезжал, ему давали карточку, и в этот день действовало спецпредложение. Плюс посетители торгового центра в первый день его работы получали какой-то небольшой, но заметный подарок (детям – воздушный шарик с логотипом, взрослым что-то еще).
Чего компания этим добилась?
Во-первых, было собрано очень много контактов. В регионах почти никто их не собирает, а у этого торгового центра моментально появилась большая база. Во-вторых, о торговом центре заговорили. Те, кто получил VIP-карточку, стали рассказывать о нем своим друзьям и знакомым.
В целом получилась очень неплохая акция.
Выставки и лотереи
Следующее, что мы вам рекомендуем делать – это работать во время выставок.
Если вы имеете возможность что-то раздавать на выставке, обязательно этим воспользуйтесь. Покупать дорогостоящие стенды не нужно, обычно в этом нет смысла.
На выставках очень хорошо работает халява. Бесплатные диски и брошюры о компании, что раздают многие, – это полная ерунда. Никто не станет их читать, они отправятся в корзину сразу же после выставки.
Вместо этого лучше напечатайте полезную мини-книжку о способах решения тех проблем, которые волнуют ваших клиентов. Сделать это совсем несложно.
Предлагайте ее бесплатно на диске или в формате небольшой брошюрки. Единственное, что нужно сделать потенциальным клиентам для ее получения, – заполнить анкету. Это очень хороший способ продвижения и сбора контактов.
Еще лучше будет работать лотерея. Разместите на своем стенде (если все-таки решите его купить) большое объявление, что проводите беспроигрышную лотерею, призы всем.
На такое предложение многие клюнут. Условия лотереи такие: человек заполняет небольшую анкету с контактами и забрасывает в барабан. Вы разыгрываете что-то очень привлекательное, какой-то свой товар, ценный для клиента. Но приз будет всего один. Вручите его тому, кто выиграет.
Основная хитрость, которую обычно никто не использует, такова: раздавайте призы всем. Пускай каждый получит поощрительный приз. Таким образом вы можете собрать очень много контактов.
Можете использовать такой прием. Главный приз вручить на выставке, а тем, кто заполнил анкеты, позвонить через несколько дней и предложить получить карту VIP-клиента. А если вы к этому добавите еще какой-нибудь мелкий подарок, который стоит вам копейки, то приедут очень многие.
Люди приезжают, а дальше схема такая. Вы даете карту VIP-клиента плюс маленький сувенир. И как ни странно, именно в этот день, именно сейчас, именно для VIP-клиентов проходит специальная акция, в которой они могут принять участие.
Покупать будут многие. Мы это опробовали в нескольких компаниях – и результаты везде были отличные. Используйте эту модель и вы.
Всегда помните: ваша глобальная задача – собирать контакты новых клиентов любыми возможными способами. Какой бы контакт у вас не происходил с человеком, если это новый клиент – вы обязаны получить его контактную информацию. Если он приходит в ваш в магазин, вы должны предложить ему получить карту постоянного клиента в обмен на контакты. Причем предложите сами и не ждите, пока он спросит.
Если клиент зашел к вам в офис, если клиент зашел на ваш сайт, если он вам позвонил, – в любом случае надо получить контакт. Самый лучший способ получить контакты – предложить подарок либо скидку (дисконтную карту, купон). В качестве подарка отлично подойдет инфо-продукт, поскольку он практически ничего вам не стоит.
Один раз записали аудио– или видеоматериал, написали небольшую мини-книжку, – и у вас есть отличный продукт. Вы будете очень сильно выделяться среди конкурентов, потому что на российском рынке мало кто так делает.
Задание 8. Сделать механизм захвата контактов
Таблица
Составление маркетингового сообщения
В этом разделе мы расскажем, как правильно составить маркетинговое сообщение.
Если вы сделали все предыдущие шаги, то сейчас нужно, как из кубиков, собрать все в единое целое. А точнее – в единое маркетинговое сообщение для выбранного канала доставки.
Итак, после выполнения всех предыдущих заданий у вас есть:
канал;
предложение;
оформление предложения в визуализированный продукт;
механизм захвата контактов.
Как же собрать маркетинговое сообщение из этих блоков?
Напомним, что правильное маркетинговое сообщение включает три составляющие: оно действует на желание и проблему, содержит призыв к действию и имеет ограничитель времени (дедлайн).
