Что мы подразумеваем под стратегией развития? Вы должны видеть, какими должны быть ваши следующие шаги, и постоянно задавать себе вопрос: а что еще нужно сделать для роста бизнеса?
Если этим не заниматься, не искать постоянно возможности для дальнейшего роста бизнеса, а успокоиться и сказать себе, что «у нас и так все неплохо», вы очень быстро окажетесь за бортом.
Четвертый блок – люди, или команда, с которой вы работаете. В команду входят:
• рядовые сотрудники – исполнители основных функций;
• менеджеры, которые управляют рядовыми сотрудниками;
• топ-менеджеры – менеджеры менеджеров, т. е. те, кто руководит менеджерами.
Каждая из этих групп имеет свои особенности и требует отдельного подхода. Следовательно, нужны разные технологии работы, разные системы поощрений и наказаний. Кстати, к этому блоку относится и система найма.
Чтобы бизнес все время рос, вам нужен постоянный поток клиентов, а также подходящих кандидатов на должности. Должна быть налажена и система отсева. Но об этом мы поговорим позже, в главе, посвященной персоналу.
Основные этапы развития компании
1. Стартовый хаос
2. Разгон
3. Система
4. Масштабирование
Стартовый хаос
Чем характеризуется стартовый хаос, т. е. работа на начальном этапе, или стартап?
Постоянными авралами, нехваткой времени и денег. Владелец многое делает сам, сотрудников мало, все дружат и становятся семьей, еще нет инструкций, клиенты – случайные. В общем, в стартовом хаосе нет системы.
Как преодолеть этот этап?
Во-первых, как ни кажется странным, нужно перестать работать самому. Если в бизнесе вы делаете все сами, значит, вы – никудышный руководитель.
Во-вторых, нужно составить базовые инструкции для исполнителей. Перечислите по пунктам, что они должны делать, чтобы они не обращались к вам с вопросами.
В-третьих, нужно создать хотя бы один, но стабильный источник клиентов.
В-четвертых, расширить линейку продуктов.
Разгон
После старта компания начинает разгоняться. Чем характеризуется этап разгона?
Итак, у вас уже сложилась команда, но людьми пока еще управляет директор: нет промежуточного звена, т. е. менеджеров. Но уже разработаны типовые инструкции, можно рассчитывать на постоянный денежный поток. Обычно на этом этапе рост продаж опережает возможности компании.
Например, вы продаете цемент мешками, а вам поступил заказ на целый состав. И вы начинаете думать: где же мне взять целый состав цемента?
К тому же на этом этапе коллектив – уже не семья. Директор начинает понимать, что если всех любить и со всеми дружить, то не всегда ему ответят взаимностью. Как преодолеть этот этап?
Вам нужны менеджеры, т. е. промежуточные звенья, которые будут управлять исполнителями.
Существует правило: эффективно человек может управлять не более чем пятью-семью людьми.
В этом случае можно успевать их контролировать. Если у вас в подчинении будет больше пяти-семи человек, то тут же начнется бардак. Нужны промежуточные звенья и инструкции для них.
Затем нужно особое внимание уделить продажам, т. е. выделить отдел продаж и наладить его работу. Ваша задача как руководителя – перейти из роли исполнителя в роль наставника, который помогает другим понять, как делать что-то правильно.
У меня (Николая) есть очень простой рецепт, который поможет вам прекратить постоянный поток вопросов от сотрудников.
Каждый раз, когда человек приходит к вам с вопросом, он должен заранее продумать три варианта ответа на этот вопрос и выбрать из них, на его взгляд, наиболее подходящий.
Таким образом вы сэкономите колоссальное количество времени. К вам не станут обращаться с тривиальными проблемами: сами подумают и решат. Ну а если придут, то сами предложат и решение, а вы только подтвердите его правильность.
Очень неприятный для многих собственников, но необходимый для перехода на новый уровень шаг – вам нужно расстаться с отстающими.
Как правило, многие из тех, кого вы взяли на работу на первом этапе, перестают справляться с новыми объемами задач.
Система
Следующий этап – систематизация бизнеса.
Теперь у вас уже есть линейные менеджеры, и напрямую вы практически никем не управляете, только через чужие руки. Уже можно говорить о стабильностипродаж, есть много клиентов.
Но есть еще один характерный момент: вас бесит, что все тормозят. Вы думаете: «Ну как же можно так медленно шевелиться?»
Как преодолеть этот этап?
Выстраиваем конвейер продаж из трех уже упомянутых элементов – Lead Generation, Lead Convertion, Account Management (подробнее см. приложение, глава «Трехступенчатый отдел продаж»).
Например, если ваша система продаж основана на холодных звонках потенциальным клиентам, то модель, при которой один менеджер делает всю работу: обзванивает, закрывает сделку и ведет клиента, очень неэффективна.
Почему это плохо? Во-первых, вместо того чтобы выполнять высококвалифицированную работу (непосредственно закрытие сделки), он тратит кучу времени на крайне малорезультативные холодные звонки – обычно из 100 звонков всего лишь 2–3 приводят к продаже. Значительную часть этой работы можно переложить на чужие плечи, используя дешевую рабочую силу. К тому же, если человек владеет всей информацией по базе, он с легкостью может увести эту базу, открыв свой бизнес или перейдя к конкурентам.
Что можно сделать? Например, нанять дешевую рабочую силу – студентов, которые тупо обзванивают потенциальных клиентов и выясняют, есть ли интерес к вашей продукции. Заинтересовавшихся клиентов они передают профессиональным продажникам. Иными словами, опытные продавцы должны работать с уже теплыми (или по крайней мере подогретыми) клиентами, чтобы им не приходилось впустую тратить свое время. В этом случае можно ждать хороших результатов. Далее клиент передается в клиентский отдел, задача которого – сбор текущих платежей и повторные продажи.
Кроме того, для перехода на новый этап нужно наладить работу с партнерами, а также построить технологию найма и развития персонала.
Вы должны перейти от работы «в бизнесе» к работе «над бизнесом». У вас уже должен быть исполнительный директор, который будет руководить несколькими менеджерами, а они, в свою очередь, станут управлять рядовыми сотрудниками.
Такая система работает сама, а вы находитесь вне ее и ищете стратегические возможности для роста.
Масштабирование
Четвертый этап – масштабирование бизнеса.
У вас уже есть стабильный бизнес, его возглавляет исполнительный директор, на котором держится все и вся, сложилась система продаж, есть технология найма.
И самое приятное – у вас уже есть достаточно и денег, и личного времени. Теперь можно масштабировать бизнес.
Какие есть варианты для масштабирования?
Вливание больших денег
Например, можно весь город завесить рекламой. Вложить огромные деньги и просто выжить всех конкурентов, которые не могут позволить себе такого.
Как правило, такие деньги появляются, если бизнес частично или полностью продается. Например, ваш бизнес решает приобрести крупная компания, которая готова вложить несколько десятков миллионов долларов для вывода бизнеса на новый уровень.
Освоение новых каналов продаж
Это освоение новых:
• территорий (выход за рамки города на уровень региона в целом или на федеральный уровень либо переход из offline в online, и наоборот);
• сегментов рынка (соседних ниш);
• клиентов (физлица, юрлица, мелкие компании, региональные сети и т. д.);
• продуктов (значительное расширение линейки продуктов);
• партнеров (стратегические партнерства с крупными игроками).
Клонирование бизнеса
Если у вас есть успешный бизнес, то вы можете продавать его модель с помощью франчайзинга или лицензирования.
При франшизе: другие компании работают под вашим брендом. При лицензировании: купивший лицензию просто получает модель бизнеса и может с ней делать, что хочет.
Продажа бизнеса
Бывает, что бизнес настолько надоедает, что его хочется продать и начать заниматься чем-то другим.
Подробнее эти варианты мы разберем в дальнейших главах.
Ключевые принципы вывода бизнеса на автопилот
Прежде чем говорить о выстраивании систем в бизнесе, обсудим некоторые ключевые принципы, на которые будем опираться в дальнейшем.
Цели бизнеса
В бизнесе мы, как правило, преследуем три основные цели.
