не имейте никаких предубеждений против тех, кто проживает далеко от Вашего места жительства. Если они живут внутри областей или стран, включенных в Ваш маркетинг-план, то Вы должны отнести их также к группе высокого приоритета. При наличии правильно действующей системы (об этом будет сказано в главе VIII) не играет никакой роли, живет ли Ваш потенциальный компаньон (участник) непосредственно рядом с Вами или на другом конце страны. Есть телефон — нет расстояний, не считая только тарифов за телефонные разговоры.
В случае Сетевого маркетинга Вы можете ПО ТЕЛЕФОНУ организовать успешно ориентированный на всю страну бизнес.
Ничто так не передает настроение человека, как голос. Кроме того, современные технологические средства связи, такие как циркулярные схемы связи и факсы, дают исключительные возможности поддерживать контакты с множеством людей на больших расстояниях.
Использование телефона — это третий шаг в Вашей системе разведки (изысканий).
Разведка: шаг третий—позвони!
Теперь Вы приглашаете Ваших участников узнать кое-что о Вашем бизнесе и продукте. БУДЬТЕ ПРИВЕТЛИВЫ ПО ТЕЛЕФОНУ. Некоторые люди воспринимают телефон как что-то холодное и обезличенное. Сделайте Ваш телефон приветливей.
Поставьте на Ваш письменный стол или туда, где стоит Ваш телефон, зеркало и напишите на нем крупными буквами слово УЛЫБКА. Делайте свои звонки по телефону перед зеркалом с широкой улыбкой.
Одна моя студентка смогла избавиться от страха перед телефоном таким образом. Она вырезала из журналов и наклеивала перед собой на зеркало снимки улыбающихся и обнимающихся людей. Сделайте для себя удовольствием разговор по телефону. Напишите сами себе краткие вдохновляющие послания типа: “Прекрасно, что ты позвонил!” или “Возможность — уникальна. Спасибо за звонок”. И наклеите подобные высказывания в том месте, откуда Вы звоните по телефону.
Телефон предназначен для договоренностей
Вы должны использовать телефон главным образом для того, чтобы договориться (согласовать условия договора или соглашения), а не для того, чтобы устраивать презентации по телефону! СЛИШКОМ ЧАСТО мы пытаемся сразу по телефону заполучить кого-то для своего бизнеса. Телефон — это совершенно неподходящее средство для проведения продажной презентации. Вы ведь не профессионал телемаркета.
Есть, конечно, исключения. Исключением является, если, например, Ваш потенциальный участник проживает за 1000 километров от Вас.
Второе исключение было бы возможным, если Вы, например, занимаетесь продуктами, которые каждые может себе позволить и без больших усилий может апробировать. Договоритесь с Вашим заинтересованным участником, что Вы вышлете ему образец, чтобы он мог его апробировать и убедиться, насколько хороши эти продукты. В этом случае действуйте.
Не рассказывайте заинтересовавшемуся лицу обо всех деталях и подробностях продуктов, а говорите ему о том, какими замечательными эти продукты считаете Вы и другие участники. Делитесь Вашим энтузиазмом и личным опытом с Вашим собеседником. Скажите ему, что Вы цените его мнение и хотели бы знать, как он относится к этим продуктам. Спросите у него, не надо ли послать ему образец. Если по какой-либо причине продукт ему не понравится, он сможет вернуть Вам его обратно. Этот метод вы можете, конечно, приберечь для Ваших наиболее значительных потенциальных участников, если вы этого хотите.
Гарантия возврата денег
Многие фирмы Сетевого маркетинга дают гарантию полного удовлетворения их продуктами или гарантию возврата денег. Такая гарантия является вполне обычной, а во многих странах она законодательно закреплена для случаев, когда что-то продается по телефону или через почту. Нам присуще то, что мы очень неохотно, требуем назад наши деньги. Эта особенность в сочетании с тем фактом, что большинство продуктов Сетевого маркетинга действительно ВЫСОЧАЙШЕГО КАЧЕСТВА и СООТВЕТСТВУЮТ РЕКЛАМНЫМ ОБЕЩАНИЯМ, превращают такую гарантию в относительно безрисковое дело. Если Вы, кроме того, на самом деле в восторге от результатов Ваших продуктов, то и другие наиболее вероятно будут с удовольствием пробовать эти продукты.
Вы, конечно, знаете о научно доказанном эффекте плацебо. Различным людям раздают средство, имитирующее медикамент, но в действительности не являющееся лекарством. Одна треть группы испытуемых утверждает, что почувствовала улучшение, еще одна треть считает, что не произошло никаких изменений, и последняя треть не могла определить, произошло ли улучшение или нет. Многие фирмы Сетевого маркетинга на основе их исключительных продуктов могут еще удвоить этот процент, а именно до 60% и выше.
И если Вы правильно расставили приоритеты, то можете вполне достигнуть таких, а может быть даже и еще лучших результатов.
Итак, если Вы работаете с продуктом, имеющим продажную цену от $20 до $70, то вы можете исходить из того, что большинство людей внешне готовы испытать этот продукт на основе вашей рекомендации. Скажите им просто, что они должны опробовать этот продукт в течение некоторого времени, и что Вы вложите в посылку счет. Если продукт им понравится и они извлекут из него действительную и важную пользу, то они смогут оплатить этот счет.
Пять факторов эффективности разговоров по телефону
Есть пять правил, которые Вы, по моему мнению, должны соблюдать при телефонных разговорах. Эти правила значительно повысят эффективность Ваших телефонных разговоров. Вот они:
/. Вовремя ли я Вам звоню?
2. Передавайте Ваше воодушевление или настроение.
3. Делайте комплименты Вашему потенциальному компаньону.
4. Предоставляйте гарантию.
5. Определите цель Вашего звонка.
Теперь рассмотрим эти правила по отдельности.
1. ВОВРЕМЯ ЛИ Я ЗВОНЮ?
Звонили ли Вам когда-либо в тот момент, когда у Вас совершенно не было настроения разговаривать? Как Вы реагировали на звонок? Насколько внимательно вы слушали и были ли расположены к разговору? Со всеми нами это однажды уже бывало. Поэтому сначала справьтесь, вовремя и Вы звоните. Это является вежливой формой обращения, что обеспечит Вам готовность Вашего собеседника выслушать Вас.
2. ПЕРЕДАВАЙТЕ ВАШЕ НАСТРОЕНИЕ
Многие люди думают, что передача сообщений — это обмен информацией между двумя или несколькими лицами. В определенной мере это также имеет место. Однако действительно эффективно общение предполагает передачу не только голой информации, но и ВООДУШЕВЛЕНИЯ одного лица другому лицу.
Конечно, то, что Вы говорите, имеет большое значение. Однако, ЧТО МЫ К СКАЗАННОМУ ЧУВСТВУЕМ, по моему мнению, гораздо важнее.
Вы совсем не должны быть экспертами в области продуктов или бизнеса, чтобы уметь хорошо говорить. Наоборот, такие знания на уровне экспертов могут даже затруднить настоящее и эффективное общение.
Задумайтесь над тем, что в этом бизнесе речь идет о копировании (дуплицировании). Значительно легче научиться делиться своим энтузиазмом, чем пытаться передавать кому-то знания, усвоенные за много лет.
Чем больше Ваше воодушевление и энтузиазм, тем раньше и быстрее Вы добьетесь успеха. Вы сами должны стать Вашим лучшим клиентом! Если Вы увидите, что все меньше людей стали интересоваться вашими продуктами или бизнесом, то пересмотрите степень Вашего воодушевления. Я готов поспорить, что оно уже идет на спад.
Есть старое высказывание в этом бизнесе, которое гласит: если ты вначале состоишь на 90% из энтузиазма и на 10% из знаний, то через некоторое время эти соотношения меняются до наоборот: 10% приходится на воодушевление и 90% составляют знания. Перед тем, как это произойдет, Вы должны позаботиться о повышении своего энтузиазма или подыскать для себя новый продукт.
3. ДЕЛАЙТЕ КОМПЛИМЕНТЫ ВАШЕМУ ПОТЕНЦИАЛЬНОМУ КОМПАНЬОНУ
Очень важно сделать по телефону комплимент Вашему потенциальному компаньону, поскольку этим Вы достигаете двойной цели.
