Подумайте еще раз: ОДНИ ХОТЯТ, ДРУГИЕ — НЕТ, НЕ ИМЕЕТ ЗНАЧЕНИЯ. СЛЕДУЮЩИЙ, ПОЖАЛУЙСТА!
Знаток в поисках является и знатоком в игре.
А не хотелось бы Вам стать также и специалистом по проведению презентаций? Вы в самом деле этого хотите?
Отлично — тогда читайте дальше.
72
Глава VI
ГЛАВА VI
ВАША ПРЕЗЕНТАЦИЯ
Теперь самое время обратиться “лицом к лицу” к следующему аспекту Вашего бизнеса — Презентации. В данной главе все темы обсуждений вращаются вокруг Ваших потенциальных участников (как потенциальных клиентов, так и потенциальных компаньонов). Эта глава представляет собой один из самых основополагающих и важных разделов каждой программы обучения для новых консультантов и для всего бизнеса. Вам хотелось бы знать, как можно без труда организовать все Ваши деловые презентации и сделать их Вашим настоящим удовольствием? Вчитывайтесь.
Презентация Вашего бизнеса - это основа Вашего бизнеса. Я говорю здесь не об информационных вечерах для консультантов и гостей и не о деловых презентациях для многих потенциальных участников. Здесь идет речь о презентации бизнеса от человека к человеку. Об очень небольших неформальных презентациях бизнеса или о личных беседах со спонсором.
Вы уже составили Ваш список потенциальных участников. Вы уже освоили также необходимые навыки эффективного использования телефона и знаете, как согласовывать сроки встречи и разговоры с “правильными людьми”. Теперь самое время научиться, как Вы должны этим потенциальным участникам бизнеса в рамках презентации от “человека к человеку” сказать нечто правильное.
Ваша презентация — это подарок
Когда нам предстоит дать презентацию, многим из нас трудно попросить потенциального участника уделить нам 30 или 40 минут или даже целый час их времени. У нас бывает такое чувство, как будто мы навязываемся. Эти люди очень заняты и их время очень высоко ценится.
Я смотрю на это так: словарь определяет понятие “представлять, давать презентацию” другими словами ПОДАВАТЬ, ПРЕДЛАГАТЬ, само слово “презент” означает “ПОДАРОК”.
Каждый раз, когда Вы садитесь с другим человеком и делитесь с ним Вашими продуктами и Вашим бизнесом, то Вы предлагаете ему подарок.
Ваше время тоже очень дорого. Тот факт, что, высоко уважая себя и Вашего потенциального участника, Вы нашли время, чтобы поделиться с ним тем, что, по Вашему убеждению, может иметь для него очень большое значение — этот факт делает Вас самих чем-то особенным!
Очень важно постоянно помнить об этом факте, особенно вначале. Поскольку Вы и Ваши новые консультанты не всегда сможете заручиться согласием Ваших потенциальных участников, попробовать продукт или войти в бизнес. Однако если для Вас ясно, что Ваша презентация — это ПОДАРОК, то Вы всегда будете себя хорошо чувствовать, предлагая ЕГО другому, вне зависимости от того, примет он его или нет!
Каждый человек бегает по округе и постоянно делает другим подарки?
73
Конечно, только хороший человек, А Вы именно таковым и являетесь!
Вознаграждайте себя за успех
Есть форма личного поощрения, которой я охотно поделюсь с другими и которая в самом деле работает!
Заведите сберегательную книжку на Ваше имя с приложением “Фонд поощрения!” Каждый раз, когда Вы провели успешную презентацию, это значит каждый раз, когда Вы нашли человека, чтобы поделиться с ним Вашим подарком, и даже независимо от исхода встречи, внесите $10 на сберегательную книжку.
Смотрите на эти взносы, как на “аплодисменты”, которые Вы заслужили за Вашу презентацию. Если Вы заслужили “продолжительную овацию”, то внесите $20.
Если Ваш список имен насчитывает 20 или 30 имен высшего приоритета, то... Ваш “Фонд поощрения” вскоре возрастет до нескольких сот марок. Что Вы должны делать с этими деньгами?
Вознаграждайте себя! Вы это заслужили.
Пять шагов к эффективности презентаций
Далее представлена методика, которая позволит Вам проводить презентации эффективно и результативно.
Шаг 1 — Завоюйте внимание Вашего потенциального участника.
Шаг 2 — Раскройте его интересы.
Шаг 3 — Определите требования.
Шаг 4 — Представьте ему выбор.
Шаг 5 — “Вы сделали правильный выбор”.
Позвольте нам рассмотреть каждый шаг в отдельности.
Как я уже упомянул в предыдущей главе, первое впечатление — самое важное. Это относится к презентациям точно так же, как и к изысканиям. Подумайте о вещах, которые мы уже ранее обсуждали: Ваш внешний вид, как вы говорите и слушаете, язык Вашего тела и особенно тот факт, что ЛЮДЯМ БЕЗРАЗЛИЧНО, КАК МНОГО ВЫ ЗНАЕТЕ, ПОКА ВЫ НЕ ДАДИТЕ ИМ ПОНЯТЬ, ЧТО ОНИ ДЛЯ ВАС НЕБЕЗРАЗЛИЧНЫ! Этот вывод имеет особое значение. Я объясню Вам, почему.
Установить немедленный личный контакт
Сначала Вы должны завоевать Вашего потенциального участника. Это получается быстрее и лучше всего, если Вы покажете ему, что он для Вас что-то значит.
Сделайте ему сразу вначале комплимент, как Вы это делаете во время телефонного разговора для согласования срока встречи.
Дайте ему понять, почему он для Вас что-то значит и почему встреча с ним так важна для Вас.
Если Вы показываете Вашему потенциальному участнику, что Вы к нему хорошо относитесь и уважаете его, то это быстро приводит к тому, что и он будет хорошо к Вам относиться и уважать Вас.
Свой разговор Вы можете начать с серьезного вопроса: “Как Вы живете?”, при этом внимательно выслушайте ответ. Очень многие люди неискренне задают этот вопрос и неискренне на него отвечают. Если Вы задали этот вопрос и действительно внимательно слушаете ответ, то это показывает Вашему потенциальному участнику, что он в самом деле для Вас что-то значит. Его ответ может дать Вас бесценные указания на то, как Вам организовать Вашу презентацию, учитывая его потребности.
Не довольствуйтесь не значащими или стандартными ответами. Если Ваш потенциальный участник уклоняется от ответа, то осторожно попытайтесь “выудить” его: “Честно, Боб, в самом деле, у тебя идут дела?” И будьте внимательным слушателем. Это очень хорошее начало.
Это не только показывает, что он для Вас что-то значит, но и задает тон всей презентации, поскольку с самого начала Вы зарекомендовали себя хорошим СЛУШАТЕЛЕМ.
А умение слушать в отличии от умения говорить — это ключ к эффективному и успешному проведению презентации.
Бог дал нам один рот и два уха. Вам не кажется, что Он хотел нам этим что-то сказать?
Раскованность
РАСКОВАННАЯ И СВОБОДНАЯ АТМОСФЕРА имеет огромное значение для того, чтобы можно было вообще установить личный контакт. Тот, кто напряжен или некомфортно чувствует себя в своем окружении, не может правильно слушать. Вы должны позаботиться о том, чтобы Ваш потенциальный участник почувствовал себя РАСКОВАННО.
Максуэлл Мальц автор популярной и революционной книги “Психокибернетика” открыл, что люди только тогда искренни и восприимчивы к переменам, если они находятся в свободном или раскованном состоянии. Вне зависимости от того, чего Вы хотите достичь в Вашей презентации. Вы должны будете в любом случае повлиять на ЧУВСТВА Вашего потенциального участника.
И если он открыт и доступен для Вас и для Вашего желания, то Ваша презентация изменит те чувства, которые он испытывает к Вашим продуктам и Вашему бизнесу. Поэтому раскованность очень и очень важна.
И Ваше поведение определяет степень раскованности Вашего потенциального участника.
Будьте зеркалом
Я не хочу углубляться в детали этого процесса. Сами эти детали заслуживают целой книги. Однако отражение — это простой метод, привести собеседника в раскованное, откровенное и готовое к восприятию состояние. Ключ к этому состоит в том, чтобы наблюдать за осанкой, техникой дыхания, языком тела и особенностями манеры поведения Вашего собеседника и тонко воспроизводить (отражать) их. Попросту говоря, Вы должны делать то, что делает Ваш потенциальный участник.
