Во-первых, тем самым Вы проясняете и подчеркиваете, почему для Вас так важно позвонить именно ЕМУ. И, во-вторых, Вы действительно завладеваете его ПОЛНЫМ вниманием!
Кого Вы лучше слушаете: того, кто звонит Вам и говорит о том, что его интересует или того, кто звонит Вам и говорит о том, что он высоко ценит Ваше мнение, поскольку Вы являетесь профессионалом, или поскольку Вы обладаете чутьем или хорошим вкусом? Это срабатывает.
4. ПРЕДОСТАВЛЯЙТЕ ГАРАНТИЮ
Как часто кто-либо пытался продать Вам что-то, настойчиво уговаривая Вас, уговаривая и уговаривая? И чем больше Вас уговаривали, тем больше вы сопротивлялись. Это — естественный процесс. Мы так делаем в целях самозащиты.
Дайте Вашему потенциальному компаньону почувствовать, что он не берет на себя никаких обязательств, если он встретится с Вами. Оставьте необходимое свободное пространство для его природного любопытства. И дайте ему понять, что это предлагается не каждому. Этим Вы укрепите его интерес.
5. ОПРЕДЕЛИТЕ ЦЕЛЬ ВАШЕГО ЗВОНКА
Если Ваша цель состоит в согласовании срока, то предложите собеседнику на выбор возможные сроки, которые могли бы вас вполне устроить. Никогда не спрашивайте: “Когда мы можем встретиться?” Если хотите прислать ему образец товара, то просто исходите из того, что он уже хочет иметь. Скажите ему, что Вы намерены сделать (послать ему образец) и спросите его, куда Вы должны его прислать.
Исходите всегда из того, что потенциальный клиент хочет именно то, что вы ему предлагаете. Если Вы всегда исходите из этой предпосылки, то это, как правило, и будет в действительности.
Ниже приведен пример, в котором соблюдены все пять правил:
“Хелло, Бетти, говорит Джон Каленч. У Вас есть сейчас несколько минут для меня? Да? Ну, отлично!
Причина моего звонка следующая: я познакомился с чем-то, что меня полностью захватило и просто привело в бурный восторг. При этом я подумал о Вас, поскольку Вы популярная и уважаемая личность и я знаю, что Вы сможете добиться благодаря этому большого успеха!
Я, конечно, не хочу Вам ничего обещать, Бетти. Я не совсем уверен, что это вполне приходится Вам. Я бы с удовольствием с Вами встретился и поделился некоторыми идеями. Вы увидите, что он нам очень нравится и при этом мы можем зарабатывать много денег.
Итак, обед за мой счет! Какой день для Вас больше подойдет, дорогая Бетти, вторник или четверг?”
В этом разговоре соблюдены все пять правил. Я рекомендую Вам подготовить несколько записей для предстоящих разговоров. Вы не должны, конечно, быть заменой компьютера — просто запишите важнейшие моменты: почему Вы звоните (почему Бетти так важна для Вас), почему, возможно, ей это не подойдет; что бы Вы хотели сделать; и в заключение — выбор возможных дней для соглашения.
Составив такое простое руководство, Вам не придется все время думать, что Вы, собственно, хотите сказать. И в своем разговоре Вы сможете сконцентрироваться на том, чтобы передать собеседнику свой энтузиазм.
Некоторые из наиболее часто задаваемых вопросов
Если Вас спрашивают: “Что это такое?”, то я рекомендую СКАЗАТЬ ЭТО, НЕ ПЫТАЙТЕСЬ ИЗБЕЖАТЬ ЭТОГО ВОПРОСА!
Расскажите несколько слов о фирме или продукте, производимом ей, а затем переходите к цели Вашего разговора. Но и здесь не следует спешить. Когда Вы избегаете вопроса или ведете себя так, как будто Вам хотелось, чтобы собеседник ничего не спрашивал — все это не создает хорошего впечатления.
Если Ваше воодушевление настоящее, то Вы охотно будете отвечать на вопросы и расскажете кое-что о Вашем бизнесе. Если же это не так, то Ваш собеседник это в любом случае обязательно заметит. Люди обладают природной интуицией, если речь идет о нечестности, и она срабатывает при любой попытке увернуться от вопроса.
Наиболее ценными чертами, которыми Вы обладаете, занимаясь этим бизнесом, являются Ваша целостность и честность. Если Вам задают вопрос, то правдиво ответьте на него и переходите к цели Вашего разговора.
У меня нет времени
Возможно, реакция Вашего собеседника будет такой: “Я не знаю, Джон, я довольно занята. Я не думаю, что заинтересуюсь этим”. В этом случае Вы можете ответить: “Яхорошо понимаю Вас, Бетти. Это как раз одна из причин, почему я позвонил Вам. Вы относитесь к людям, которые уже много сделали, если через 20-30 минут Вы не найдете в этом ничего притягательного и увлекательного, я обещаю Вам, никогда больше не говорить на эту тему. Обед, как и прежде, за мой счет! Какой день Вам более подходит — вторник или четверг?”
И если Ваш потенциальный участник после Вашей презентации не найдет в этом бизнесе ничего увлекательного, то не давите на него. Держите Ваши обещания.
Меня это не интересует
С этим возражением Вы обходитесь следующим образом: выясните точно, ЧТО именно не интересует Вашего собеседника. Спросите, например: “Бетти, я могу понять. Однако не можете Вы мне точно сказать, ЧТО именно Вас не интересует? Продукты и их преимущества? Или предложение участвовать в бизнесе?”
Если Ваш собеседник называет последнее, скажите ему, что Вы его понимаете и просите испытать продукты. Передайте ему Ваше воодушевление и не забудьте упомянуть о Вашей гарантии.
Но иногда высказывание “меня это не интересует” служит только маскировкой совершенно другой проблемы. Возможно, они или она переживают как раз теперь трудные времена. Возможно, они или она относятся к тем людям, которые однажды уже имели плохой опыт с какой-то другой фирмой Многоуровневого маркетинга. Самое лучшее, что Вы можете сделать, это выяснить, к чему, собственно, она или он не испытывают интереса, и почему.
Если Ваш собеседник просто не интересуется — то все в порядке. Ни в коем случае не оказывайте на него давления! И всегда оставляйте для себя возможность возобновить контакт.
Поддерживайте связь
“Бетти, я понимаю, что в данный момент Вас это не интересует. Но я очень ценю Ваше мнение и мне бы хотелось поддерживать с Вами связь. Могли бы мы с Вами договориться, что я позвоню Вам позднее еще раз и расскажу Вам, как идут дела, ну, скажем, через месяц”.
Заручитесь обещанием, что Вы сохраните связь с Вашим собеседником. Как правило, ответ “нет интереса” означает только то, что просто не наступил нужный момент. Ничто так не успешно как сам успех — и Ваш потенциальный компаньон по мере роста Вашего успеха сам станет более восприимчивым и открытым. Нужный момент может наступить быстрее, чем Вы можете себе представить.
И помните: наш бизнес основан на принципе сортировки. Итак, ОДНИ — ХОТЯТ, ДРУГИЕ — НЕТ, НУ И ЧТО — СЛЕДУЮЩИЙ, ПОЖАЛУЙСТА!
Сохраните контакт с другими — это совершенно необходимо для успеха в Вашем бизнесе.
Мне самому очень часто звонили консультанты в неподходящий момент. Однако они сохраняли связь со мной. И часто через пару месяцев я уже более благосклонно отвечал на их предложения. Люди могут радоваться успеху другого. Если я слышу о человеке, который делает успехи в своем бизнесе, я очень радуюсь за него. Обратите внимание на то, чтобы сохранять связь и делиться своим успехом с другими. Это действует!
Некоторые эксперты утверждают, что многие люди реагируют только при четвертом или пятом обращении к ним. Я не знаю, насколько это верно, но я уверен, что настойчивость, или как я это называю — бесконечное терпение, окупают себя. В этом случае тоже годится требование: “Делайте это!”
Кроме того, Вы должны ВСЕГДА благодарить Вашего собеседника, вне зависимости от исхода разговора.
Благодарите его за его мнение, благодарите его за поддержку, благодарите его за уделенное Вам время. Это позволит Вам быть уверенным, что он будет рад, если Вы позвоните в следующий раз.
другой подход — просите совета
Очень успешный метод в представлении кому-либо делового предложения, состоит в том, чтобы попросить у него совета — этот метод относится, впрочем, ко всем важным вопросам. Он особенно хорошо срабатывает с членами семьи, друзьями или даже со знакомыми, мнением которых Вы, в силу их опыта, очень дорожите.
