Болтун
Невнимателен, не любит свою работу, считает, что достоин лучшего. Редко слушает, что ему говорят, и почти никогда не слышит. Часто перебивает, торопясь высказать свою мысль. Болтун, в противоположность вздорному посетителю, обычно не страдает набором комплексов, в том числе Наполеона. Основной недостаток болтуна – он слишком любит поговорить, причем исключительно о себе. Разговаривая с ним, не нужно особенно заботиться о том, как обходить «подводные камни» закомплексованности, но сложность – быть им услышанным.
Учитывая, что он вас почти не слышит, обращайтесь исключительно к базовым человеческим потребностям. Особенно упирайте на выживание – данная базовая человеческая потребность доходит практически до всех психологических типов личности, не зря ведь она является базовой. Если вы скажете болтуну, что ваш продукт позволит ему повысить социальный статус и вместе с ним зарплату, он может и услышать эти слова, более того, положительно на них отреагировать.
Трус
Не уверен в себе, боится не только высказать, но и иметь собственное мнение. Всего опасается, в особенности чего-то нового. Любое изменение вызывает у него панику. Страдает массой комплексов, точный список которых затруднится дать даже профессиональный психолог из-за их обильности.
Не давите на такого собеседника. Наоборот, выслушивайте его вдвое внимательнее, чем заслуживают его слова. Восхититесь его компетентностью. Пусть он почувствует себя уважаемым человеком, это приглушит страх. Докажите, что никаких изменений презентуемый вами продукт не несет. Это все то же старое, просто хорошо забытое и в другой упаковке. Круглые карамельки на палочке – это всего лишь сахарные петушки, которые продавались во времена детства на любом углу улыбчивыми бабусями. Они только изменили свою форму.
Неприступный
Замкнут, высокомерен, никому не доверяет, даже собственному отражению в зеркале. Бреется, оглядываясь по сторонам: не подсматривает ли кто за столь интимным занятием. В ресторанах предпочитает кабинку, а не столик в общем зале. В глубине души неприступный человек боится людей, обстоятельств, да и всего окружающего мира. Он еще больший трус, чем тот, кто честно признается, что боится.
Если вы сможете заинтересовать неприступного, то остальные аргументы в вашу пользу он найдет сам. Причем такие, о которых вы бы никогда и не подумали. Не забывайте о его глубинном страхе, который тщательно маскируется внешней строгостью. Аккуратно обходите те моменты, которые могут его испугать.
Скучающий
Всегда имеет свои дела, которые куда как интереснее, чем все, что происходит вокруг. Зевает даже на юмористическом концерте. Анекдот вызывает у него лишь легкое подергивание бровей. Самая интересная для него тема – он сам.
Общаясь с таким человеком, как и с болтуном, тоже следует обращаться к базовым биологическим потребностям. Он выслушает и поймет их, ведь они относятся к его собственной персоне, другие же темы не вызовут никакой реакции.
Начальник
Этот тип широко известен и даже не требует описания. Помните только то, что начальник совершенно не выносит критики. Осторожно формулируйте ваши возражения. Лучшим способом является начинать фразу не с отрицательной частицы, а с положительной. К примеру: «Да, но…» Не забывайте упоминать о том, что начальник, конечно же, прав, но…
Обычно в аудитории присутствуют все эти типы слушателей, и презентационный доклад должен быть построен так, чтобы не обидеть ни одного из них, заинтересовать и запомниться каждому. Главное – обращаться именно к тем людям, от которых зависит принятие решения, и быть уверенным в себе.
Глава 5
Особенности презентации на выставке
Если начальник пытается произвести впечатление на подчиненных знанием деталей, он теряет из виду конечную цель.
Правило Готлиба[21]
Презентация на выставке имеет несколько особенностей, которых лишены обычные презентации-доклады:
• ограниченное пространство павильона;
• соседство с конкурирующими компаниями;
• ограниченное время, отведенное на презентацию;
• специфические посетители презентации.
Обычно для оформления выставочного павильона приглашают специалистов-дизайнеров. Типичная в этом случае ошибка – дизайнерам не объясняют цели презентации. К примеру, если в выставочном павильоне планируется презентация пылесосов, то максимум информации, которую получат дизайнеры, – это именно то, что в павильоне будут выставляться пылесосы. Однако при подобном подходе получается, что все павильоны оформляются практически однотипно, ведь все компании приглашают дизайнеров и существует уже стереотип, по которому оформляются такие павильоны. Посетитель выставки в результате теряется, все павильоны сливаются для него в одну ярко окрашенную полосу, и он не может различить компании и товары, которые они предлагают.
Излагая задание приглашенным дизайнерам, не следует вдаваться в излишнюю детализацию, но обязательно нужно сообщить цель презентации, рассказать о компании, пусть в самых общих чертах, но чтобы те, кто будет оформлять павильон, знали, в чем заключается основное отличие данной компании от других, и могли использовать это отличие в своей работе. Нужно также сообщить дизайнерам основные отличия презентуемых на выставке товаров от других аналогичных, представляемых компаниями-конкурентами (особенно теми, которые тоже принимают участие в этой выставке). Оформление выставочного павильона должно быть не только ярким и бросающимся в глаза, но и полностью подчиненным цели презентации.
Кроме того, зачастую презентатор в выставочном павильоне сам точно не знает цели презентации. Он подает интересующимся прайс-листы, визитные карточки (если о них не забудут), раздаточные материалы, сувениры и памятные подарки, но не в состоянии внятно рассказать о компании, то есть не может провести презентацию на должном уровне. Помощники презентатора – обычно молодые девушки, являющиеся больше не помощниками, а отвлекающим фактором. Следует учитывать, что помощники должны быть частью выставочного павильона, а не отдельными личностями, они должны быть одеты так, чтобы являться фоном для предлагаемой компании продукции, а не выделяться на фоне павильона. Презентационный доклад для выставки нуждается в тщательнейшей подготовке, так как он должен быть максимально кратким – посетители выставки обычно хотят осмотреть как можно больше павильонов и не будут задерживаться, чтобы выслушать пространное сообщение. Кроме того, в презентационном докладе обязательно должна содержаться какая-либо изюминка, которая позволит выделить компанию из ряда других, запомниться даже в общем хаосе выставки.
Посетители выставок – это не совсем то, что посетители обычной презентации-доклада. На обычную презентацию приходят люди с определенной целью: выслушать именно этого докладчика, представителя именно этой компании. На выставку же приходят обычно ознакомиться со всем ассортиментом, который предлагают различные компании. За аудиторию на выставке нужно бороться. Самый простой метод борьбы – «агрессивная» презентация. Больше всего это напоминает рынок: «А вот пирожки горячие! Свежее мясо! Селедки голландские!» Конечно, подобное зазывание должно быть так же тщательно спланировано, как и презентационный доклад. В качестве зазывал могут выступать шоумены, девушки с шестом, акробаты и жонглеры, если тема презентации позволяет подобное. Однако есть еще один эффективный метод зазывания публики на выставках – ненавязчивое приглашение. Помощники презентатора могут обходить выставку, обращаться к различным людям с рассказом о том, что «вон в том павильоне показывают потрясающе интересные вещи!» Наилучшим вариантом является тот, когда они представляются обычными посетителями выставки. Эмоциональное заражение срабатывает таким образом, что пробуждает в людях любопытство. Ведь давно известно, что если два человека подошли к прилавку, то за ними тотчас же выстроится очередь – люди заражаются любопытством так же, как смехом или зевотой.
Составить типовой портрет посетителя презентации на выставке несколько затруднительно: на выставку приходят люди различного социального статуса, возраста, семейного положения и т. д. Психологический портрет обычно не отличается от такого же портрета посетителя стандартной презентации. Если нет возможности составления типового портрета, то наилучшим для презентатора будет ориентировка на вопрос: «Что хотят посетители выставки? Что они могут захотеть от нашей компании?» Ориентироваться на выставке следует не на портрет посетителей, а на предлагаемый товар и на конечного потребителя этого товара. Например, предлагая памперсы для детей, следует ориентироваться на детей и молодых мам – именно мамы будут определять в конечном счете уровень продаж данного товара. Предлагая корм для животных, следует ориентироваться на любителей животных, определять, что именно они хотят, какой именно корм представляется им наиболее предпочтительным, какие качества у данного товара должны быть, чтобы его наверняка купили. Иначе говоря, составлять не типовой портрет посетителя презентации, а типовой портрет конечного покупателя конкретного товара. Этот подход будет эффективным даже в том случае, если цель презентации на выставке – поиск потенциальных партнеров (спонсоров). Ведь, ориентируясь на конечного покупателя товара, можно представить будущему партнеру (спонсору) свой товар и компанию наилучшим образом.
