Вот как подается такой банальный факт, как распродажа: «Акция скоро закончится, а техника, которую вы приобретете, всегда будет радовать вас».
А вот так можно неординарно похвастаться: «Мы действительно не знаем, каков ресурс часов IWC. Нам всего-то 140 лет».
Для того чтобы вы осознали, что факты не ограничивают фантазию, приведу одну притчу (которую приписывают Киплингу, хотя в его произведениях я ее не нашла). Собака думает: «Человек меня кормит и ласкает, значит, он – бог!» Кошка уверена: «Человек меня кормит и ласкает, значит, я – бог!»
На основании одних и тех же фактов можно сделать противоположные выводы. Ведь еще Фридрих Ницше учил: «Нет истины, есть только интерпретации».
Подробнее о том, как максимально увлекательно подавать факты, мы поговорим в следующей главе. Причем я буду делиться с вами такими секретами, о которых вы нигде больше не прочитаете, то есть результатом моих собственных поисков закономерностей и попыткой их систематизации. Читайте внимательно: все это очень просто и легко применяется на практике.
Глава 9
Принципы привлекательной подачи информации
Ремесло – дорога от внутреннего мира к приему.
Сергей Довлатов
Все интересное, найденное и выпытанное у копирайтеров, писателей и журналистов, я в «клювике» (в виде цитат) приношу вам. Но очень многие приемы не объясняются ни в бизнес-литературе, ни в книгах по журналистике или писательскому мастерству.
Перелопачивая огромное количество сильных текстов, систематизируя находки, я все время пытаюсь докопаться до приемов.
Копирайтинг – не наука, и бессмысленно надеяться создать нечто типа таблицы Менделеева, в которой бы все приемы аккуратненько заняли свои ячейки. Однако некоторые закономерности мне удалось найти и обозначить, следовательно, их можно изучить и создавать аналоги.
Очевидно, что я выявила далеко не все возможности. На момент написания книги их накопился десяток с хвостиком. И я откровенно делюсь с вами своими наработками.
Кстати, все описанные мною принципы одинаково применимы как в копирайтинге, так и в журналистике и литературе.
1. Принцип оригинального определения
Для любого слова можно найти определение в словарях – толковом, энциклопедическом, профильном. Но для того чтобы сделать текст ярким, запоминающимся, стоит придумать неординарное определение.
Этот принцип применяется в двух случаях:
1. если вам нужно познакомить кого-то с новым объектом (продуктом, услугой и т. д.);
2. если вам необходимо показать известный объект с новой стороны.
Сознание обычного человека способно осваивать новые сведения только за счет уже имеющейся информации. Поэтому, когда вам нужно познакомить людей с новым объектом, используйте определение «неизвестное через известное».
Например, первый автомобиль называли «безлошадным экипажем», что помогло людям позиционировать новую концепцию относительно существующих видов транспорта. Тем, кто никогда не видел самолета, его описывали как «железную птицу».
В XXI веке потребность объяснять неизвестное через известное возникает на каждом шагу, поскольку новые типы продукции появляются постоянно.
Вот, например, как на американском рынке в начале столетия продвигалась видеоуслуга Direct Broadcast Satellite: «Предположим, я хочу посмотреть новый кинофильм. Думаешь, я пойду в пункт проката видеокассет? Нет, я останусь дома. Direct TV – вот мой пункт проката».
А сегодня на постсоветском рынке появилась необходимость объяснять, что такое «облачные системы»? (Вот вам задание для разминки: попробуйте объяснить этот термин руководителю небольшой компании, не имеющему технического образования.)
Для того чтобы продать женщинам дорогостоящие процедуры – биоревитализацию, биоармирование, криолифтинг, редермализацию или мезопил, – необходимо для начала дать терминам четкие определения.
Выведение на рынок нового продукта всегда необходимо начинать с его определения. Причем это касается не только высокотехнологичных рынков. Например, одна из украинских компаний вывела на рынок молочный продукт «Гуслянка», который тоже требовалось определить. Вот как это было сделано в тизере: «Она почти готова, подождите еще чуть-чуть. Густая, но не сметана. Белая, но не молоко. Кисленькая, но не кефир. Из печи, но не ряженка».
Если вы имеете дело с хорошо известными потребителю товарами, то это не значит, что определение вам не понадобится. Неплохой прием: показать привычный объект с новой стороны.
• «Здоровье – это красиво» (Vichy).
• «Шопинг – зимний вид спорта» (магазин «Ева»).
• «Поражение – это просто возможность начать сначала, и на этот раз – более разумно» (Генри Форд).
• «Успех – это всего лишь дело везения. Вам это подтвердит любой неудачник» (Эл Вилсон).
• «Потребитель не идиот, он такой же, как ваша жена» (Дэвид Огилви).
• «Совершенство – это не когда нечего добавить, а когда нечего убрать» (Антуан де Сент-Экзюпери).
• «Оригинальность – это искусство утаивать свои источники» (Франклин Джонс).
• «Любовь – лучшая косметика. Но косметику купить легче» (Ив Сен-Лоран).
• «Гламур – это сублимация дискурса. Если гламур – это секс, выраженный через деньги, то дискурс – это секс, которого не хватает, выраженный через деньги, которых нет. На стыке этих двух понятий и зарождается современная культура» (Виктор Пелевин).
• «Настоящие копирайтеры – снайперы слова» (мое авторство).
• «Canadian Club – самый популярный в мире канадский виски. Когда в США ввели сухой закон, Canadian Club был настолько популярен, что стал именно тем виски, который контрабандой перевозила в США банда Аль Капоне».
То, что разнообразие оригинальных определений неисчерпаемо, я продемонстрирую на примере двенадцати различных определений рекламы.
• «Реклама – это самое прикольное, чем можно заниматься, не снимая одежды» (Джерри Делла Фемина).
• «Реклама – жизнь торговли» (Кальвин Кулидж).
• «Реклама – смесь лести и угроз» (Нортроп Флай).
• «Реклама – смазка в системе свободного предпринимательства» (Лео-Артур Кельменсон).
• «Реклама – величайшее искусство XX века» (Маршалл Маклюэн).
• «Рекламные объявления – «наскальные рисунки» XX века» (Маршалл Маклюэн).
• «Реклама – нога на педали газа. Она движет экономику вперед» (Роберт Сарнофф).
