Естественно, чем больше человек оправдывается, тем сильнее затемняет суть дела, ускользает из рук и избегает ответа на вопрос как такового.
Когда я думаю об оправданиях, то всегда вспоминаю хрестоматийный случай с отцом, избивавшим своих детей. Когда его спросили, признает ли он себя виновным, он ответил: «Понимаете, воспитанием детей в нашем доме занималась жена. Я-то работал на двух работах, деньги зарабатывал. Мне было просто некогда кого-то обижать»…
Этот ответ – целый клубок оправданий. Во-первых, негодяй так и не ответил на вопрос – ни да, ни нет. Далее, он пытается обвинить во всем жену – ведь это она воспитывала детей, а не он, и если кто-то кого-то и бил – в общем, сами складывайте два и два. И наконец, он так и не сказал «Нет, я не бил моих детей», а только оправдывался – мол, он слишком много работал, ему было некогда их бить.
Оправдания, оправдания, оправдания.
Это, конечно, предельный случай, зато вы поняли, что я имею в виду. А мы можем столкнуться с тем, что когда вы спросите собеседника, как так вышло, что вы позвонили ему в фирму, где он якобы работает, а там никто никогда не слышал такую фамилию, вам ответят: «Да они и собственную-то фамилию не помнят! А по какому номеру ты звонила? Я же дал тебе прямой телефон, звони лучше по нему, не надо звонить на центральный коммутатор, там работают одни дурочки-блондинки…»
Все то же самое: виноваты секретарши на коммутаторе, виноваты вы сами – звонили не по тому номеру, все кругом идиоты… Оправдания, оправдания, оправдания – но без прямого отрицания, потому что тогда придется пойти на беззастенчивую ложь.
Оправдания – общая черта всех типов вербальных признаков обмана, они присутствуют практически в любой категории, но я выделил их в отдельный параграф, потому что они очень распространены, и чем лучше вы с ними познакомитесь, тем легче вам будет их распознавать. Приведу еще несколько примеров.
♦ Я бы ни за что так не поступил, я же тебя люблю…
♦ Кроме тебя, мне никто не нужен, мне не надо смотреть на других девушек…
♦ Я не вор, мне и деньги-то не нужны…
♦ Я врач, моя работа – заботиться о людях, а не вредить им!
♦ Я тебя люблю и никогда не стал бы рисковать твоими чувствами…
♦ Зачем мне это делать – ты меня устраиваешь на сто процентов!
Тип № 3. Задержки
Лгать – дело трудное. Всякий, кто подумывает о том, чтобы крутить роман сразу с двумя, соглашаться на череду случайных связей или жульничать в резюме при приеме на работу, очевидно, просто никогда раньше не лгал, иначе он уже знал бы, насколько это сложно. Обманщики обманывают не затем, чтобы осложнять себе жизнь, – напротив, они стараются ее облегчить. Так что – чем меньше человек лжет, тем меньше ему приходится лгать дополнительно, чтобы поддержать правдоподобность своего вранья. Поэтому в конце концов лжецы становятся специалистами по лжи без лжи. Один из способов лгать, не говоря ни слова неправды, и есть задержка – очередная разновидность вербального обмана. Задержка – способ выиграть время, чтобы сочинить более правдоподобную историю или более хитроумную отговорку, сменить тему, сбить вас с толку или отмести заданный вопрос. Ведь чем меньше лжец вынужден отвечать, тем меньше ему приходится лгать.
Приведу несколько простых примеров задержек, при помощи которых вас пытаются обмануть.
Собеседник повторяет вопрос . Один из самых простых способов отложить ответ на вопрос – повторить его. Иногда собеседник переформулирует вопрос, а иногда повторяет его буквально, слово в слово. Зачастую это делается иронически или оскорбленно.
♦ Бывали ли у меня связи на одну ночь?
♦ Случалось ли мне обманывать близкого человека?
♦ Уволили ли меня с работы?
♦ Живу ли я с родителями?
Собеседник симулирует невежество или глухоту . Еще один способ отложить ответ – изобразить невежество или глухоту. Скажем, собеседник прикладывает ладонь к уху и просит повторить вопрос или вообще ничего не говорит, а показывает на ухо и на источник постороннего шума, например, на оркестр на сцене или на веселую компанию за соседним столиком. Вот что обычно говорят, когда применяют этот прием.
♦ Извини, я не расслышал, повтори, пожалуйста, вопрос.
♦ Что-что?
♦ Здесь так шумно. Повтори еще раз, ладно?
♦ А? ♦ Я не уверен, что правильно тебя понял. Может, пойдем в другое место, где потише и можно спокойно поговорить?
Собеседник тянет время . Вместо того чтобы ответить на ваш вопрос, собеседник пытается выиграть время, выдвигая требования или заявляя, что вопрос задан в неподходящий момент. При этом он говорит примерно следующее.
♦ Не уверен, что здесь стоит об этом говорить…
♦ Слушай, может, поговорим об этом после обеда?
♦ Ну, на этот вопрос мне не так-то просто ответить…
♦ Мне нужно немного подумать…
Собеседник толкует ваш вопрос философски . Подобные толкования – те же задержки, только более действенные. Собеседник знает, что вам трудно задавать подобные вопросы, знает, что вы уже чувствуете себя виноватыми, знает, что получить ответ для вас очень важно, так что он прекрасно понимает, что можно подпустить тумана, истолковав вопрос философски.
♦ Все зависит от точки зрения…
♦ Кто-то, конечно, может подумать, будто…
♦ В некоторых культурах такого табу нет…
♦ Там, где я рос, на такие вещи никто не обращал внимания…
Собеседник требует конкретности . Если собеседник способен убедить вас в том, что вы задаете не разумные, непонятные или расплывчатые вопросы, он не только перемещает внимание с себя обратно на вас, но и вполне может рассчитывать, что ему удастся вас напугать, расстроить или запутать, и вы перестанете настаивать на ответе. Поэтому, если собеседник попросит вас задать вопрос конкретнее, он, скорее всего, просто не хочет на него отвечать.
♦ Что ты имеешь в виду?
♦ Что именно ты хочешь выяснить?
♦ А конкретнее?
♦ Так ты меня
об этом спрашиваешь?!
Не забывайте о том, что для собеседника нормально! У некоторых просто привычка уточнять и переспрашивать. Все мы знаем таких людей. Один мой друг вечно повторяет вопрос и только потом отвечает. И дело не в том, что он при этом лжет, – такая у него манера говорить, иначе ему неуютно: «Когда я последний раз был в отпуске? Ох, по-моему, это было…» или «Точно, когда же я менял масло? Да-а, наверное, давно…» Поэтому важно разобраться, действительно ли собеседник задерживает ответ или он просто обычно так разговаривает.
Тип № 4. Давление на совесть
В предыдущей главе мы уже поговорили о давлении на совесть, но мне хотелось бы вернуться к этому приему, поскольку это необычайно действенный способ обернуть ваше чувство вины и неловкости к выгоде обманщика, а заодно еще и отомстить вам.
Помните, у нас не суд и ни вы, не собеседник – не обвиняемые, особенно вы! Четырнадцать явных вербальных признаков обмана снабдят вас обширным арсеналом инструментов для выявления лжи, но они не принесут вам никакой пользы, если вы и дальше будете допускать, чтобы мужчины заставляли вас чувствовать себя виноватой просто за то, что вы задали вопрос и хотите узнать правду.
Заявления, встречные вопросы и даже обвинения, которые следуют за вашим вопросом, – явные симптомы давления на совесть, и к ним надо относиться соответственно. Их следует считать вероятными признаками лжи и отвечать на них как подобает. Не бойтесь пойти в атаку на лжеца!
Задавать личные и даже бестактные вопросы – ваше дело, если этот человек, вероятно, войдет в вашу жизнь, и вы имеете полное право удовлетворить свое вовсе не праздное любопытство, если ваша цель – сблизиться с собеседником, а он должен заслужить ваше доверие , если хочет лучше вас узнать; вообще-то это основополагающие права человека. Поэтому следите, не появятся ли в речи собеседника следующие признаки давления на совесть.
♦ Какое тебе дело?..
♦ Ну вот, теперь ты меня еще на детектор лжи потащишь!
♦ Какая муха тебя укусила?
♦ Знаешь, мне обидно!..
♦ Я думал, ты мне доверяешь!
♦ С каких это пор ты мне не веришь?
♦ Ты же знаешь, я бы никогда не стал тебе лгать!
♦ И ты поверила этим людям? Да они ради красного словца никого не пожалеют!
♦ На чьей ты стороне?
♦ А я-то думал, у нас все хорошо!
♦ Наши отношения так замечательно развивались…
♦ Ты сама не понимаешь, что говоришь!
♦ Ты ошибаешься!
♦ Ты что, хочешь погубить наши отношения?
♦ Зачем мне тебе врать?!
Тип № 5. Разворот
Мы добрались до одного из моих любимых типов вербальных признаков обмана – до разворота . Разворот – это и есть разворот: обманщик разворачивает вопрос против вас. В каком-то смысле разворот похож на давление на совесть и действует примерно так же – собеседник пытается повернуть разговор против вас, переведя его на личности.
