5. О ключевой идее, которая отражает потребности клиента и помогает достигать своих целей.
В среде продавцов известна такая замечательная притча. Молодой коммивояжер, продающий шерстяные пледы, пришел со своим товаром к одной пожилой леди. Битый час он рассказывал ей о том, какой это замечательный плед, какая качественная шерсть, какое высокотехнологичное оборудование использовалось для его изготовления, насколько хороша и гармонична цветовая гамма и прочее. Между тем леди упорно отказывалась покупать плед, несмотря на то что в ее доме было довольно холодно. Окончательно исчерпав весь запас своего красноречия, молодой продавец, недоумевая, воскликнул: «Почему же вы не хотите купить его, неужели вы так и не поняли, что это действительно прекрасная вещь?» На что женщина ответила: «Ну почему же, я поняла – вы действительно отлично мне это объяснили! Единственное, что мне непонятно, – сможет ли эта штука согреть меня дождливым осенним вечером, когда в доме станет прохладно…»
6. О желаниях и результате.
На одном собрании заспорили, что хуже всего для человека. Первый сказал – болезни, второй сказал – смерть, третий сказал – бедность. Много всякого наговорили. Спросили у старца: «А ты, старец, что думаешь?» Задумался старец и потом ответил: «Плохо, когда не сбывается то, что хочешь». Немного погодя он продолжил: «Но еще хуже, когда сбывается то, чего не хочешь».
7. О невербальном.
Учитель, передавая свои знания ученику, спросил: «Понял ли ты?» Ученик ответил: «Понял». Учитель рассердился и сказал ему: «Ты мне сказал неправду, ведь о понимании свидетельствовала бы радость, отразившаяся на твоем лице, а не твой ответ».
8. О том, что в любой ситуации можно увидеть новый смысл.
Ученики спросили учителя:
– Как вы думаете, где следует находиться, когда несут хоронить покойника, – впереди гроба или позади него?
– Впереди, позади, сбоку – это все неважно. Главное, чтобы не внутри, – спокойно ответил учитель.
9. О самокритике спикера.
Один учитель сетовал знакомому:
– Перевелись настоящие ученики! Мой первый ученик был слаб здоровьем, и упражнения свели его в могилу. Второй сошел с ума – довел себя своими медитациями. Третий совсем отупел от постоянного чтения книг. Только четвертый ученик до сих пор остается нормальным.
– Как ты думаешь, почему? – спросил знакомый учителя.
– Ну, – тяжело вздохнул учитель, – возможно, потому, что отказывается выполнять те упражнения, которые я ему даю.
10. Еще о самокритике и формировании потребностей.
Консультант – это человек, который решает серьезнейшие проблемы, о существовании которых до его прихода вы даже не подозревали.
11. Об общественном мнении и его влиянии на наше реноме.
Однажды мудреца спросили:
– Есть ли отличие между богатым и бедным, кроме количества денег?
– Есть, – ответил мудрец. – Если бедняк съест змею, то скажут: «С голоду!» А если богач, то скажут: «Оригинал и гурман!»
12. О потребностях и умении говорить на одном языке с клиентом.
Однажды бедный ремесленник сказал богачу:
– Моих денег едва хватает, чтобы прокормиться.
– Вот где корень твоих бед! – ответил богач. – Я, например, трачу на еду всего пять процентов своего дохода.
13. Анекдот об адаптации информации.
В машине едут папа и сын. Мальчик надкусывает большое яблоко, а потом спрашивает у папы: «Папа, а почему яблоко стало коричневым?» Папа: «Понимаешь, сынок, когда ты откусываешь яблоко, ты разрушаешь поверхностную, защитную мембрану клеток яблока. Так как в составе яблока содержатся элементы железа, они вступают в химическую реакцию с элементами кислорода, который находится в воздухе, и вследствие реакции окисления парциальная поверхностность яблока меняет пигментацию и приобретает коричневатый оттенок». После небольшой паузы мальчик задумчиво спрашивает: «Пап, а ты с кем сейчас разговаривал?»
14. Анекдот о том, как воспринимается частица «не».
Мужик пришел в баню, а полотенце забыл. Стоит голый и мокрый посередине раздевалки, озирается по сторонам: «Что же делать…?». Вдруг видит табличку на стене с надписью: «Внимание! Занавесками не вытираться!»
– О! А это мысль!
15. О верности профессии.
Был у одного мужика кот, который по весне удирал на крышу и жутко там орал во время кошачьих свадеб. Мужику это надоело, и он отвел кота к ветеринару. Через неделю кот опять забрался на крышу, вопли возобновились. Мужик взял кота за шкирку и говорит: «Ты чего там делаешь?» Кот отвечает: «А я теперь консультирую!»
16. Об ответственности спикера.
Жили-были в лесу мыши, и все их обижали. Пришли они к Мудрой Птице Филину и говорят: «Филин, Мудрая Птица, посоветуй, как нам быть. Мы такие маленькие, все в лесу нас обижают, на нас охотятся. Что делать?»
Филин задумался и изрек: «Вам надо стать ежиками. Ежики колючие, и никто их обижать не будет».
Мыши обрадовались: «Ура, мы спасены! Нам надо стать ежиками! Спасибо тебе Мудрая Птица!» И побежали домой.
Вдруг одна мышка говорит: «Стоп, а как мы станем ежиками?»
Мыши остановились и побежали обратно к Филину. Прибежали, спрашивают: «Филин, Мудрая Птица, а как же нам стать ежиками?»
Филин отвечает: «Вы ко мне со всякой ерундой не приставайте! Я стратегией занимаюсь!»
17. О важности формулировок ключевых идей и заголовков.
Решили два молодых аспиранта диссертацию написать. Выбрали себе темы и разбрелись по кафедрам. Зашел к одному из них в гости знакомый профессор. Увидел молодого человека за работой, порадовался и заинтересовался:
– Какая же у тебя тема?
– Ну, тема простая: «Чем дальше в лес, тем больше дров».
– Да кто ж так тему-то формулирует! Надо посолидней. К примеру, «О нарастании топливных ресурсов с продвижением в глубь лесного массива»…
– Ух ты!!! – обрадовался аспирант, с трудом узнавая родную тему.
На следующий день встречает он своего друга и спрашивает:
– Ты как работу свою назвал?
– «О роли музыкальных инструментов в жизни домашних животных», – с гордостью отвечает друг.
– Это ты сам выдумал или профессор подсказал?
– Конечно, профессор подсказал.
– А как до этого-то было?
– До этого? «А на фига козе баян!»
18. Про четкость формулировок.
Прапорщик приказывает солдату копать отсюда и до заката. Вопрос: сможет ли солдат выполнить приказ?
