того, чтобы повлиять на что-то самому. Это просто, смотрите:
• Есть вы, с целеустремленностью и энергией, но слабым влиянием: никто не будет слушать ваше мнение или идти за вами.
• Есть некто или нечто — сильное и влиятельное, но оно фактически «мертво»: без энергии и желания что-либо делать.
Эта стратагема одна из самых сильных и пугающих по своему воздействию. В современном мире, она, к сожалению, встречается слишком часто. В XXI веке болезни тела уступают место болезням психическим. Все больше становится людей, страдающих клинической депрессией, потерявших смысл и желание жить. Появилась потребность в тех, кто поможет «найти предназначение», «понять смысл жизни» и прочее. Начинают появляться многочисленные «гуру» от религий, от различного рода эзотерических практик, от направлений психологии.
Кто эти люди на самом деле? Помните магическую формулу стратагемы: человек, у которого нет влияния, но есть энергия + нечто, у чего нет сил, но есть огромное влияние. Довольно часто под видом, к примеру, индуизма, выдаются просто придуманные кем-то псевдопрактики. Проще сказать, что ты развиваешь идеи Иисуса, вместо того, чтобы самому стать новым Иисусом.
Вот вам пример реализации такого приема из жизни. Один довольно известный специалист по риторике бравирует тем, что якобы был лучшим учеником мастеров слова — видных ученых, профессоров МГУ. Он утверждает, что все, что знает, получил от них, был любимым учеником того-то и того-то. Мне, однако, от тех самых мастеров, стало известно, что «специалист» с трудом, воспользовавшись связями, сдал диплом, а также почти не появлялся на занятиях и рассорился со всем преподавательским составом.
Это отличный пример использования чужого, уже созданного имиджа для поднятия собственного авторитета. Есть молодой человек, у которого нет имени, но есть силы и энергия. И ученые, у которых есть уважение и влияние, но нет энергии продвигать свой бренд.
Еще один вариант реализации стратагемы — отношения номинальный правитель — «серый кардинал». Руководство через «подставное лицо», через говорящую куклу. Так мудрец руководит молодым юношей. Так правитель говорит от своего лица речи его наставника. Мы используем «тело» — имидж, возможности другого лица.
Формулировка стратагемы с «душой» и «телом» в первый момент смущает, слишком все это странно и чужеродно. Тем не менее, можно вспомнить немало примеров из нашей действительности, где применялась эта стратагема. Подобного рода исторические прецеденты хорошо известны русской истории — правление регентов за малолетних правителей, фаворитов за спинами коронованных любовниц или просто советников, стоявших в тени трона. У нас хорошо прижилось выражение «серый кардинал» (пришедшее к нам из Франции).
На бытовом уровне можно вспомнить известную поговорку: «Муж — голова, жена — шея, куда шея повернет, туда голова и смотрит».
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Мы используем этот прием, когда приводим цитаты известных лиц. То есть апеллируем к их авторитету, повышая за их счет собственный. «Как сказал великий русский писатель…»
Схитрить при использовании этого приема можно так: привести цитату не в том значении, в котором ее задумывал автор. Не давая контекст (в котором она может обозначать совершенно иное), используем ее для собственных нужд. Таким же образом вы можете использовать мнения авторитетных людей для подтверждения своих идей. Впрочем, этот прием часто называют ошибкой ритора — слишком легко его опровергнуть, а оратор, пойманный на лжи или глупости, это неубедительный оратор.
Другой вариант — когда мы заявляем, что утверждаемое нами уже было одобрено неким третьим, авторитетным для присутствующих лицом, которое отсутствует, и не может подтвердить или опровергнуть наши слова. Этот способ также довольно рискованный.
Еще один вариант — апелляция к народной мудрости или забытым, устаревшим обычаям. «Все мы знаем русскую народную поговорку, которая гласит…». Подобные отсылки хорошо работают именно потому, что люди подсознательно серьезнее воспринимают то, что отделено от нас временем.
Яркий пример — история воскрешения знаменитого дома моды Кристобаля Баленсиага. Он закрыл его в 1968 году, а в 1972 году умер, и фактически имя Balenciaga ушло в прошлое. Однако через 18 лет права на торговую марку купила компания Jacques Bogart S. A., которая и возродила его как бренд. Такая история не редкость, можно, к примеру, вспомнить недавно восставший из небытия дом моды Эльзы Скиапарелли. Как видите, никакой настоящей преемственности здесь нет. Тем не менее, ведущие дизайнеры стараются поддерживать «дух» создателя. Во всяком случае, так они утверждают.
Это пугающе действенная стратагема, которая применяется довольно часто, и мы должны понимать, как она работает, чтобы уметь защититься или использовать в своих интересах.
Знаменитый эксперимент Стэнли Милгрэма[108] доказал: люди готовы зайти как угодно далеко, подчиняясь указаниям авторитетного лица, даже если они бессмысленны, бесчеловечны или опасны. Также доказательством служит так называемый «феномен капитанства» — причина многих авиакатастроф. Зачастую команда, понимая, что капитан отдает приказ, который может привести к крушению самолета, все равно выполняет его. Они уверены, что, если так говорит капитан, значит это правильно[109].
Многие мошенники используют это в своих схемах: надевают форму полицейских, пожарных, водопроводчиков и т. д. Один из самых ярких примеров, как люди, завороженные формой, соглашаются на подозрительные предложения — фильм «Поймай меня, если сможешь»[110]. Главный герой пытается обмануть кассиров нескольких банков, чтобы обналичить чек, но у него не получается. Тогда он исхитряется достать форму пилота, и, облачившись в нее, уверенным шагом заходит в банк. С этого момента начинается ряд его успешных авантюр, которые он смог провернуть именно благодаря доверию людей к форме.
«Униформой» можно назвать не только форму рабочей одежды. Удобная одежда и коляска — униформа молодой матери, а хорошо сшитый деловой костюм, статусная машина и портфель с документами — униформа бизнесмена.
Вот вам совет от Герба Коэна, специалиста по переговорам, как получить ссуду в американском банке:
«Если вы мужчина, наденьте серую тройку, если женщина — деловой костюм с
