На самом деле эта стратагема хоть и звучит угрожающе, может реализовываться вполне безобидно. Если вы, к примеру, продавец, то ваш «враг» — соответственно, покупатель. Его поражение — согласие на покупку. Тыкать ножом ни в кого не придется.
Чтобы расположить к себе собеседника, нужно понимать несколько вещей:
Во-первых, не все аргументы одинаково хороши для разных людей. Если вы, к примеру, будете уговаривать стильную девицу купить велосипед, потому что он надежный и с хорошей амортизацией, а любителю кемпинга скажете, что велосипед модного голубого цвета — вы потеряете клиентов. Поставьте себя на место собеседника и выбирайте доводы, на которые он отреагирует положительно.
Во-вторых, вы должны верить в то, что говорите. Когда человек рассказывает ярко, убежденно, наслаждаясь темой — это увлекает. Этим пользуется множество шарлатанов, которые делают упор на антураж и свои актерские способности, а не на доказательную базу своих теорий.
В-третьих, не льстите, а говорите комплименты.
Самое важное здесь — честность. Ларри Кинг, который брал интервью у Фрэнка Синатры, Дональда Трампа и Владимира Путина, говорил: «Я уяснил кое-что об искусстве говорить, будь то в эфире или нет. Будьте честны. Этот принцип никогда вас не подведет ни в радиожурналистике, ни в любой другой сфере общения. То же самое сказал мне Артур Годфри: если хочешь иметь успех в эфире, поделись со своими слушателями или зрителями тем, что с тобой происходит и что ты ощущаешь в эту минуту»[93].
Это кажется абсурдным, говорить о честности, применительно к этой стратагеме. Но, если вы хотите сделать вид, что вам кто-то нравится, и со лживой улыбкой наговорите ему комплиментов, вы должны понимать — это не пройдет.
Однажды мы разговаривали с подругой, и она спросила:
— Вот скажи, я, что, кажусь настолько плохим человеком? Я всегда разговариваю вежливо, улыбаюсь, почему меня не любят? Почему эти тупоголовые девицы постоянно пытаются мне насолить?
Я засмеялась — в ее вопросе уже звучал ответ.
— Ты говоришь вежливо, никого не выставляешь дураками?
— Ну да. Всегда отвечаю вежливо.
— Ты улыбаешься, пытаясь быть дружелюбной? С этими идиотами?
Она посмотрела на меня, начиная понимать, и я продолжила:
— Как ты на самом деле относишься к ним? Ты же считаешь их дураками, я права? Думаешь, что они недалекие жалкие личности, так?
— Но я же не говорю им об этом! Ты хочешь сказать, что это видно?
— Конечно! Если ты испытываешь презрение, неприязнь к человеку, он это почувствует. Ты можешь ничего не говорить и делано улыбаться, но это всегда видно, по жестам, мимике, интонации. Если человек достаточно наблюдателен, то поймет, как ты к нему относишься. Большинство людей это смогут.
— Ты хочешь сказать, они понимали, что я их терпеть не могу?
— Ага.
Итак, совет простой — найдите в человеке то, что вам нравится и сделайте этому комплимент. Если девушка некрасива, но умеет стильно подать себя, не говорите, что у нее особенная красота, это звучит фальшиво. Отметьте ее уникальный запоминающийся образ.
Лесть и натянутая улыбка — враг хороших отношений. Порой сложно найти в человеке что-то хорошее, но это определенно стоит того.
Стратагема 11: Слива гибнет вместо персика
Если обстановка не позволяет обойтись без потерь, нужно пожертвовать слабой позицией, чтобы еще больше укрепить сильную.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: слива гибнет вместо персикового дерева.
«Пожертвовать сливой, чтобы спасти персик».
«Сливовое дерево засыхает вместо персикового».
«Стратагема козла отпущения или жертвенного агнца».
ИСТОРИЯ
В старинной китайской народной песне эпохи Хань[94]〈雞鳴〉 — «Крик петуха» есть такие строки:
「桃生露井上，李樹生桃傍。蟲來齧桃根，李樹代桃殭。樹木身相代，兄弟還相忘。」
Перевод: «Персик растет над открытым колодцем, сливовое дерево растет рядом, [пришли] насекомые [и] начали точить корень персика, сливовое дерево [отдало свои корни и] вместо персика погибло. [Уж если] дерево меняется с деревом, братья старший и младший забудут [ли] друг друга!».
Очевидно, что отрывок: 「李樹代桃殭」 практически идентичен формулировке стратагемы (плюс иероглиф 「樹」», означающий «дерево»).
ТОЛКОВАНИЕ
Смысл стратагемы в жертве, которую вы приносите, чтобы защитить нечто более нужное или более важное. Она предлагает пожертвовать малым, чтобы спасти или усилить сильного.
Когда рядовой жертвует своей жизнью ради командира — это подвиг. Когда вы посылаете на смерть рядового, чтобы спасти командира — это стратагема. В итоге, вы сохраняете больше, чем жертвуете.
Вы можете применить эту стратагему, когда перед вами стоит выбор или/или, а еще для того, чтобы усилить свои позиции. К примеру, раньше в королевских семьях были широко распространены династические браки, да и сейчас нередко наследники корпораций женятся на наследницах — чтобы получить деньги или возможности. Это и есть гибель сливы, чтобы усилить персик — когда в угоду интересам компании или семьи жертвуют личными предпочтениями.
Также стратагему можно проиллюстрировать эпизодом из сказки
