«Лисичка-сестричка и серый волк». Помните, когда волк вмерз хвостом в прорубь и пришли деревенские бабы? Они начали колотить волка, и забили бы до смерти, если бы он не дернулся, оторвав себе хвост и не убежал. Здесь волк жертвует хвостом, чтобы спасти себе жизнь.
СТРАТАГЕМА НА ПРАКТИКЕ
Это очень простой и действенный прием. Если у вас совершенно не получается переубедить своего оппонента, уступите в чем-то, чтобы заполучить нечто важное.
Необходимо до начала спора продумать свои позиции — что вы действительно можете уступить, а что для вас жизненно важно. Своего рода продуманный компромисс. Возможно, это будет жертва не оппоненту, а третьему участнику дискуссии — чтобы он помог вам победить.
Уметь жертвовать — один из ключевых навыков оратора. Самая распространенная ошибка — пытаться засунуть в свою речь все, что только можно. У вас есть десять хороших примеров? Выберите три лучших, а остальное безжалостно выкиньте. У вас есть десять классных идей, о которых вы хотите рассказать? Не стоит. Одна речь = одна идея (тема). Потому что, если у вас будет десять примеров, аудитория устанет, а если десять тем — она потеряется.
Речь — это инструмент, благодаря которому вы добиваетесь желаемого. У нее должна быть четкая цель: дать понять людям, что им делать (вы призываете купить — они покупают, вы призываете помогать бедным — они помогают). И все без исключения средства речи должны быть направлены к этой цели.
Учтите, что между тем, как вы произнесли речь и тем, как человек выполнил вашу просьбу, проходит от нескольких минут до нескольких недель. И за это время, какое бы небольшое оно ни было, от вашей речи в голове слушателя остается только тень. Он уже забыл, о чем вы рассказывали, кроме, может быть, яркого примера, который запал ему в память. В основном он будет помнить главный посыл (к чему вы призывали: покупать или не покупать) и свои эмоции. Поэтому, если в вашей речи будет нагромождение тем и идей, сложных слов и странных примеров, в голове у человека останется вместо призыва к действию перепутанная каша, которая сведет на нет все усилия.
Не бойтесь, что речь будет слишком короткой. Если человек выпил стакан воды и не напился, он будет хотеть еще. Если слушателю понравилась ваша речь, и он не успел от нее устать, он захочет продолжения.
Вычеркивание лишнего — это тот навык, которым должен обладать хороший писатель и спикер. Профессор Уильям Странк, на работу которого любят ссылаться американские авторы, писал: «Предложение не должно содержать ненужных слов, а абзац — ненужных предложений, по той же причине, по которой в рисунке нет ненужных линий, а в машине — ненужных частей. Это не о том, чтобы писатель делал все предложения короткими, или избегал деталей и говорил о предмете только в общих чертах. Это о том, чтобы каждое слово “говорило”»[95].
Если вы видите, что у ваших текстов проблема со слогом (их слишком сложно или скучно читать), я искренне советую обратить внимание на блестящую книгу русской переводчицы Норы Галь «Слово живое и мертвое»[96].
Такая стратагема — это всегда сложные решения. Пример компании, которая умеет жертвовать ради увеличения прибыли, — это Starbucks. Говарду Шульцу, ее генеральному директору, не раз приходилось принимать решения, которые могут показаться спорными[97].
Он покинул пост генерального директора на семь лет и вернулся в 2007 году, обеспокоенный состоянием компании, которая стремительно расширялась, но при этом теряла специфику бренда, качество и узнаваемость. Starbucks стал превращаться в типичные кофейни, каких были сотни. Из них исчезал «дух Starbucks». Необходимо было менять подход.
Для того чтобы вывести компанию на новый уровень, Шульцу пришлось принять несколько сложных решений. В феврале 2008 года он приостановил работу всех кофеен в США (а это 7100 заведений) на 3,5 часа для того чтобы переобучить бариста. Потери составили 6 миллионов долларов. В 2009 году закрыл множество кофеен по всему миру — в одной только Америке около восьмиста. В оставшихся Шульц стал повышать качество кофе, атмосферы и обслуживания — новый дизайн, настоящий свежеобжаренный кофе, зерна, молотые вручную.
Это были решения, которые принесли многомиллионные потери, но они же позволили Starbucks на сегодняшний день быть самым узнаваемым брендом кофеен в мире.
Стратагема 12: При случае увести овцу
Даже малейшую слабость непременно нужно использовать.
Даже малейшую выгоду ни в коем случае нельзя упускать.
Маленькая слабость противника — это маленькое преимущество у меня.
ВАРИАНТЫ ПЕРЕВОДА
Дословно: при случае увести овцу.
«Увести овцу, попавшуюся под руку».
«Увести овцу легкой рукой».
«Стратагема Кайроса»[98].
ИСТОРИЯ
Снова ищем ответ на философский вопрос: что раньше — яйцо или курица. В современном китайском языке есть выражение 「順手牽羊」: «при случае увести овцу», то есть украсть что-то, воспользовавшись моментом. Остается вопрос, что возникло раньше — поговорка или стратагема?
В любом случае, в романе «Речные заводи»[99] в 99-й главе встречается точная формулировка стратагемы: 「順手牽羊」[100]. Она используется как красочное сравнение легкости, с которой перехватили коня.
ТОЛКОВАНИЕ
Эта
