Брошюра отсылается, через неделю менеджеры снова прозванивают клиентов: «Здравствуйте! Мы вам отсылали брошюру. Получили или не получили? Прочитали? Понравилась или нет?»
Что дает такой ход? Колоссальный выигрыш, просто огромный. Почему? Вы переходите от «холодных» звонков к «теплым». Когда вы делаете «холодные» звонки, вы предлагаете получить что-то бесплатно. Разумеется, многие соглашаются.
В следующий раз, через неделю, ваш менеджер звонит уже «теплому» человеку, – человеку, который его знает. Он уже получил брошюру и даже если и не прочитал, разговор все равно будет строиться совершенно по-другому, нежели при «холодных» звонках.
Между «холодными» и «теплыми» звонками – колоссальная разница. Делая «холодные» звонки, вы получаете 2–3 клиента из сотни – это стандарт. Представьте, какое количество работы сделано впустую!
При «теплых» звонках вы говорите с теми, кто вас уже знает, кто относится к вам с гораздо большим доверием, потому что, прежде чем что-то впарить, как поступают все, вы посылаете бесплатную полезную информацию – и только после этого что-то предлагаете.
В общем, двухшаговая стратегия продаж приносит очень хорошие результаты.
В качестве товаров-локомотивов могут использоваться и товары, и услуги, и информационные продукты.
Это стратегия для входа к новым клиентам. Рекомендуем попробовать ее использовать.
Активные продажи
Поговорим об активных продажах. Существует несколько способов генерации новых клиентов.
Флаеры
Флаеры – отличный инструмент, хотя многие его не используют, считая, что опущенные в почтовые ящики рекламные материалы неминуемо оказываются в мусорном ведре. Ничего подобного. Понятно, что многие их выбрасывают, но чтобы этого избежать, надо делать грамотную рекламу и отслеживать результаты.
Флаеры с фразой типа «покупайте наши двери» или «приходите за нашими окнами» просто бестолковы.
Но если флаер сделан грамотно, является одновременно подарочным купоном, то количество откликов будет весьма высоко. Такие флаеры можно раздавать на улице, можно разносить по почтовым ящикам, можно размещать в различных местах.
Очень хороша такая тактика. Найдите места, где собирается ваша целевая аудитория. К примеру, налоговая инспекция, где много владельцев бизнеса и бухгалтеров. Если вы разместите в этом месте какую-то целевую рекламу, это будет иметь отклик. Если вам надо достучаться до такой аудитории, используйте этот прием.
Если вы продаете товары для детей – идите в детские сады и размещайте рекламу там. Нужно договориться с детским садом, разложить для мам свою рекламную продукцию. Мы такое делали, и это неплохо сработало.
Никогда не давайте бестолковую рекламу. На флаере должно быть правильно построенное маркетинговое сообщение (предложение – дедлайн – призыв к действию).
Главная задача флаеров – чтобы люди пришли к вам или позвонили и оставили свои контакты. Для этого вы должны предложить потенциальным клиентам что-то выгодное.
Допустим: «Приди и получи упаковку чая в подарок». Или: «Позвоните прямо сейчас и получите карту VIP-клиента с суперскидкой плюс подарок».
Флаеры могут работать очень неплохо. Все зависит от того, что вы на них напишете. Если просто рекламу, то это, естественно, не работает.
Если вы предлагаете что-то бесплатное или выгодное (а вы должны предлагать именно это, в той или иной форме), тогда это работает намного лучше.
Газеты и журналы
Большинство компаний размещают в газетах и журналах просто рекламные объявления. Работает это плохо.
Что делают самые продвинутые?
Они знают, что в большинстве газет и журналов огромная проблема с хорошим качественным контентом, то есть с информацией. Это реальная проблема.
Я (Николай) сам довольно долго печатался в некоторых журналах, пока времени хватало писать статьи плюс я сам издавал журнал какое-то время.
Поэтому я точно знаю, что в СМИ очень большая проблема с качественными статьями.
Что можно сделать вместо того, чтобы давать обычную рекламу?
Нанимаете фрилансера, которому даете задание написать хорошую качественную статью по какой-то теме. Стоить это будет недорого, 3000–4000 рублей. Дальше эту статью вы предлагаете тем СМИ, кому близка ваша тематика.
Велика вероятность, что кто-то из них согласится, потому что им не хватает качественного контента. Платить хорошим журналистам они не могут (в большинстве журналов денег не очень много), но вот взять чью-то статью – легко.
Вы предлагаете некую форму бартера: «Мы предоставляем вам статью совершенно бесплатно, единственное условие – в ней будет упомянута наша компания».
Если им эта статья понравилась – отлично!
Статья, где упоминается ваша компания, – это намного лучше, чем просто реклама. Почему?
Да потому, что рекламе не доверяют, а вот статьям доверяют – точнее, доверяют их авторам.
Конечно, для размещения статьи необходимо найти СМИ с близкой вашей сфере деятельности тематикой. Если вы продаете товары и ваша целевая аудитория – это супермаркеты, то не стоит сдавать статью в «Космополитен».
Конечно, не для каждой компании можно найти журнал с близкой темой. Если, скажем, вы продаете атомные электростанции – вы таких журналов не найдете. Но по строительному рынку изданий довольно много, и вы можете написать туда статью. Это будет стоить в десятки раз дешевле, чем давать рекламу, но эффект может оказаться гораздо лучше, особенно если статья окажется удачной (а в этом сложности особой нет, нужно лишь найти хорошего фрилансера).
Кроме того, вы можете не ограничиваться одной статьей, а регулярно печатать статьи на определенную тему в какой-то рубрике.
Написать книгу, к слову, можно точно так же: нанимаете фрилансера, и он пишет текст. Сделать это просто. Я (Николай) таким образом уже издал одиннадцать книг.
В этом нет ничего сложного.
Пробуйте!
Любые методы надо постоянно тестировать и находить работающие вещи. Не сработало так, пробуйте по-другому.
Не сработали эти флаеры – делаем другие. Не сработало в этом журнале – шлем статьи в другой. Не сработали такие статьи – шлем статьи вместе с рекламой.
Так, постоянно пробуя различные варианты, вы находите то, что работает.
В большинстве случаев на десять-двадцать способов, которые вы попробуете, найдутся один-два, которые выстрелят. Это очень хороший результат, потому что ваши конкуренты не делают даже этого. Большинство компаний вообще не изобретают ничего нового. У них что-то худо-бедно получилось (допустим, дали рекламу в местную газету, оттуда идут клиенты) – и все. Они всю жизнь так и работают, не пробуя ничего нового.
