Люди тянутся к знаменитостям, а радио и телевидение делают вас условно знаменитым. Это очень большой плюс, причем как на рынке В2С, так и на рынке В2В. Сам факт, что вы выступаете на радио и телевидении, очень хорошо работает.
Интернет
Еще раз поговорим об интернет-рекламе. Разумеется, это баннеры. Но этим дело не ограничивается.
Самое главное в интернет-рекламе следующее: как только люди заходят на ваш сайт, нужно обязательно получить их контакты. Делается это с помощью всплывающих окон или как-то иначе.
Допустим, если трафик вам подконтролен (тот трафик, который вы запускаете в рекламу), вы сами указываете ссылку, по которой пройдет клиент. В таком случае вы отсылаете посетителей на страничку захвата, поскольку именно с ее помощью легче всего собрать контакты.
У страницы захвата одна-единственная цель – получить контакты клиента в обмен на что-либо: купон на скидку, бесплатный продукт, что-то еще.
Помните: каким бы способом вы ни привлекали людей к себе на сайт, необходимо собирать их контакты.
Есть еще неподконтрольный трафик – это клиенты, которые случайно зашли на главную страницу вашего сайта, которая, скорее всего, не является страницей захвата. Также это клиенты, которые приходят с любой ссылки из результатов поиска в Google, «Яндекс» и других поисковых системах.
Подконтрольный трафик, как мы уже сказали, необходимо отправить на страницу захвата. Что касается неподконтрольного, для таких посетителей следует сделать всплывающее окно. И тогда, каким бы способом человек не попал на ваш сайт, вы всегда получите его контакты.
Активные методы генерации новых клиентов
Внутренние продажи
Если у вас более-менее крупная компания, вы можете использовать внутренние продажи – каждый сотрудник способен на этом заработать. Если ваша компания состоит из вас и приходящего бухгалтера, в этом будет мало смысла. Метод внутренних продаж начинает работать, когда у вас есть хотя бы десять-двадцать сотрудников.
Допустим, мы говорим каждому своему сотруднику: «Если от тебя придет клиент, ты получишь с этого такой-то процент». Тогда работники начинают рассказывать о вас своим знакомым, и это может стать очень неплохим источником прибыли, особенно если штат большой.
Советуем сделать своим сотрудникам специальные продающие визитки. На лицевой стороне – имя сотрудника, а на обратной – какое-то предложение (например: «Получи по этой визитке бесплатный подарок или скидку»).
В таком случае клиенты получают какой-то небольшой бонус либо скидку, а вы видите, по чьей рекомендации пришел человек, и вознаграждаете нужного сотрудника.
Книги
Обучайте своих клиентов. Мы уже много об этом говорили, но остановимся на этом еще раз. Начните помогать своим клиентам решать какие-то их проблемы.
Сделайте небольшую книгу, автором или соавтором которой вы будете, например: «Десять полезных советов для менеджера по закупкам строительных материалов».
Сделать это не сложно. Если в вашей сфере деятельности есть какие-то особенности, напишите книгу именно про это. Допустим: «Как развить рынок стройматериалов», «Как поднять с нуля свою строительную фирму».
Наймите фрилансера, который за 20 000-50 000 рублей (в зависимости от того, какого объема и качества вы хотите текст), напишет вам книгу. Пусть он задаст вам все необходимые вопросы, и ответы помогут ему в этой работе. Затем вы ее печатаете, и книга готова.
Книга придает колоссальный статус как компании, так и конкретному человеку – ее автору.
Допустим, у вас встреча с потенциальным клиентом – директором супермаркета, которому вы поставляете свои товары. Вы говорите ему: «Кстати, я написал книгу по развитию и увеличению продаж» и дарите ее директору. Вас сразу начинают неимоверно уважать, да и доверяют куда больше.
Можно очень неплохо на этом выезжать, особенно, если книга будет полезна вашим клиентам.
Для строительных супермаркетов можно сделать такие варианты: «50 способов увеличить продажи в строительном супермаркете», «50 способов снизить воровство в строительном супермаркете» или «50 советов для руководителя строительного супермаркета».
Готовую книгу вы рассылаете всем руководителям строительных супермаркетов.
Книга может открыть для вас двери в огромное количество мест, в которые иначе вы бы никогда не попали.
Я (Николай) расскажу о своем первом опыте написания книги.
В 2006–2007 годах я работал на финансовом рынке и мне нужно было пробиться к топ-менеджерам крупных российских финансовых корпораций, таких как «Банк ВТБ», «Ренессанс Кредит», «КИТ Финанс», «Газпромбанк».
Тогда мне было двадцать три года, совсем молодой парень, на которого все эти финансовые боссы даже не посмотрели бы.
Я предложил издательствам написать книгу «Как достичь успеха на российском финансовом рынке» и взять интервью у топов этой сферы деятельности.
Я написал примерно в сорок издательств, и одно из них согласилось. Я заключил договор с одним из крупнейших российских издательств – «Эксмо».
После этого я стал обзванивать все финансовые корпорации. Говорил, что пишу книгу, и мне необходимо взять интервью у генерального директора или президента компании.
В половине случаев меня посылали, но кто-то соглашался.
В итоге я добился своего: взял интервью у пятнадцати топ-менеджеров, генеральных директоров, президентов крупнейших финансовых компаний России. В течение получаса или часа они отвечали на интересующие меня вопросы. Список вопросов я составлял сам. Я приходил с диктофоном и расспрашивал о том, что мне самому было интересно.
Фактически получился этакий персональный коучинг.
К сожалению, книгу издали в августе 2008 года, в самый разгар кризиса, когда людям было не до успехов на финансовом рынке.
Тем не менее книгу я издал, у меня появились связи среди акул финансового рынка и для меня сильно упростился вход ко всем остальным.
Вот пример того, как вы можете действовать.
В этой книге мы хотим донести до вас то, что, идя стандартными путями, существенных успехов вы не добьетесь. Есть огромное количество нестандартных технологий (по крайней мере, в России), которые очень хорошо работают. Их необходимо внедрять, тогда вы начнете резко выделяться на фоне конкурентов.
Партнеры
Очень мощным каналом в любом бизнесе служат партнеры.
Есть две категории партнеров, с которыми вы можете работать.
Допустим, вы торгуете сантехникой. Вы можете договориться с компанией, которая делает ремонт в квартирах. Так как они сами сантехникой не торгуют, они могут предлагать ваш товар своим клиентам.
