книгу и использовал сценарии, чтобы стать лучшим продюсером в своей компании", - сказал он.
"Это потрясающе. Я так рада это слышать. Что за компания?" спросила я.
"Компания по разработке программного обеспечения для тренажерных залов".
Я о них не слышала. "О, интересно. Как вы, ребята, получаете зацепки?"
"Мы на 100 % работаем с холодом".
"Вы обзваниваете и рассылаете по электронной почте тренажерные залы, а затем продаете им программное обеспечение?"
"Да, довольно много".
"Насколько велика команда?"
"У нас около тридцати человек".
Команда из 30 человек!? "Каков ваш доход, если вы можете поделиться со мной".
"Сейчас мы делаем около 10 000 000 долларов в месяц".
Безумие. "Только от холодного воздействия?"
"Да, мы запустили несколько рекламных объявлений, но мы еще не достигли этого".
"И вы делаете это с помощью предложения по удержанию? Вы даже не делаете спортзалам больше денег?"
"Да, это определенно не так легко продать, как то, что вы делаете для спортзалов".
"Как вы думаете, можно ли использовать такую же систему работы с холодом здесь?"
"Я никогда не создавал команду, но готов поспорить, что смогу разобраться с этим".
"Хорошо. Что за предложение сделал Кейл?"
"Я собирался стать замыкающим, но он сказал, что вам, ребята, он больше не нужен".
Я на мгновение задумался. "Ну, учитывая наш текущий объем заказов, он, вероятно, прав. Но если ты сможешь получить свои собственные ссылки, я дам тебе возможность начать холодную работу с клиентами. Что скажете?"
"Чтобы начать, нужно время. Мне нужно придумать сценарий для вашего предложения".
"Да, в этом есть смысл. Как долго, вы думаете?"
"Я уверен, что смогу сделать его прибыльным за двенадцать недель".
"Хорошо, договорились. Я сообщу Кейлу план. Чтобы было понятно, от тебя потребуется разобраться во всем этом. Программное обеспечение. Списки. Все. Я выделю вам время, но мы не сможем оказать вам большую поддержку".
"Понятно".
Вот что произошло в последующие месяцы:
Сентябрь: 0 Продажи. Зиппола. Ничего. Ноль. Ничто.
Октябрь: 2 продажи (доход $32 000) Команда просит меня отказаться от холодных обращений.
Декабрь: 4 продажи (доход 64 000 долларов) Команда снова просит меня отменить сделку.
Январь: 6 продаж (доход 96 000 долларов)
Февраль: 10 продаж (доход $160 000)
Март: 14 продаж (выручка $224 000)
Апрель: 20 продаж (доход 320 000 долларов)
Май: 30 продаж (доход 480 000 долларов)
Сегодня: Холодная работа с клиентами приносит бизнесу миллионы в месяц
Для того чтобы это сработало, потребовались все известные нам (легальные) методы "холодной" работы с клиентами. Холодные звонки.... Холодные электронные письма.... Холодные прямые сообщения.... Военные письма. Все. Но по частям мы создали надежную машину по привлечению клиентов. Мне нужно было что-то, что будет работать долго.
И именно это я собираюсь показать вам, как построить.
Из этого опыта я вынес пять важных уроков:
1) В моем пространстве была еще одна компания, зарабатывающая гораздо больше денег, чем моя. Это разрушило мои представления о том, насколько велик рынок на самом деле.
2) Все свои деньги они заработали на частной рекламе. Я никак не мог узнать об их существовании, если они сами не обращались ко мне. Таким образом, они действовали как бы тайно.
3) Они построили в моем пространстве очень прибыльную машину холодного охвата. Если они смогли это сделать, то и я смогу.
4) Хорошо иметь правильные ожидания. Ветераны холодного аутрича сказали мне, что на масштабирование уйдет год. Я решил, что мы справимся за двенадцать недель. Я ошибался. Потребовался почти год. Холодная работа с клиентами занимает много времени. По крайней мере, у меня так было.
5) До этого мы два раза пытались провести "холодный аутрич" и потерпели неудачу. Работа с человеком, который уже делал все это раньше, очень помогла нам добиться успеха. Надеюсь, теперь я стану таким человеком для вас.
Как работает холодный аутрич
В какой-то момент вам захочется одного из двух. Либо вы захотите расти быстрее, чем сейчас. Либо вы захотите повысить предсказуемость вашего потока клиентов...
Вот как мы можем это сделать. Мы рекламируем людей, которые нас не знают. Холодная аудитория. И, как и раньше, мы можем обращаться к ним публично или частным образом. В этой главе мы сосредоточимся на частном общении один на один с холодной аудиторией. В качестве дополнительного контекста можно сказать, что холодный охват лежит в основе теплого охвата. Так что считайте, что это более продвинутый кузен теплого охвата, который больше не ограничен вашей теплой аудиторией.
Если вам удастся найти способ связаться с кем-то тет-а-тет, вы сможете использовать его для "холодной" пропаганды. Вы постучите в 100 дверей. Вы делаете 100 телефонных звонков. Вы отправляете 100 прямых сообщений. Вы отправляете 100 голосовых сообщений. Все это - примеры холодных контактов, которые принесли компаниям миллиарды. Это работало 100 лет назад. Это работает и сегодня. И когда платформы изменятся, это будет работать и завтра.
У "холодной" работы с клиентами есть одно ключевое отличие от "теплой": доверие. Незнакомые люди не доверяют вам.
И по сравнению с людьми, которые нас знают, незнакомцы создают три новые проблемы.
1) Во-первых, у вас нет возможности связаться с ними. Да.
2) Во-вторых, даже если вы можете с ними связаться, они вас игнорируют.
3) В-третьих, даже если они уделяют вам внимание, им это неинтересно.
Позвольте мне описать, как эти проблемы выглядят в реальном мире.
Если вы стучитесь в двери, у вас нет адресов. А если и есть, то они не открывают дверь, когда вы стучите. А если и откроют, то все равно скажут, чтобы вы высыпали песок.
Если вы делаете холодные звонки, у вас нет их номеров телефонов. А если и есть, то они не берут трубку. А если и возьмут, то бросят трубку.
Если вы отправляете "холодные" письма, у вас нет их адресов электронной почты. Даже если они у вас есть, они не откроют письмо. А если и откроют, то не ответят.
Если вы отправляете прямые сообщения, у вас нет места, куда их можно отправить. А если и есть, то они его не читают. А если и
