прочитают, то не ответят.
Если вы отправляете голосовые заметки или текстовые сообщения, у вас нет их номеров. Даже если они у вас есть, они не читают и не слушают их. А если и прочтут, то не ответят.
Теперь, когда мы разобрались с этим, порядок решения этих проблем таков:
1) Найдите способ связаться с ними
2) Придумайте, что сказать
3) Общайтесь с ними до тех пор, пока они не будут готовы и не смогут
слушать.
Результат. Мы находим множество способов связаться с наиболее квалифицированными незнакомцами. Мы обращаемся ко многим из них множеством способов и много раз. Затем мы заваливаем их ценными предложениями, чтобы они проявили достаточный интерес для продвижения вперед.
Холодный аутрич - это игра чисел. Чем больше людей вы охватите, тем больше привлеченных лидов вы получите. Как только мы выясним, сколько нужно охватить потенциальных клиентов, чтобы привлечь их, нам останется только одно... больше. Вперед, на охоту!
Поскольку незнакомцы представили три новые проблемы, я разделил эту главу на три шага. По одному шагу на каждую проблему. Во-первых, мы получаем целевой список потенциальных клиентов. Затем нам нужно знать, что сказать, чтобы заставить их ответить. В-третьих, мы компенсируем низкий процент ответов, увеличивая объем и тип наших попыток связаться с ними.
Проблема №1: "Но как мне с ними связаться?" → Составьте список
До этого момента, благодаря теплым контактам и размещению бесплатного контента, вам приходилось принимать лиды, которые приходили к вам от вашей теплой аудитории. Больше нет. В отличие от любого другого способа рекламы, холодный охват позволяет нам быть настолько конкретными, насколько мы хотим. Хотите общаться только с менеджерами хедж-фондов, управляющими более чем $1 млрд? Готово. Вы можете это сделать. Только хотите поговорить с владельцами розничных магазинов одежды для гольфа более $ 3M в продажах? Сделано. Только хотите поговорить с влиятельных лиц, которые получают более 50 000 уникальных просмотров страниц в месяц? Сделано. Теперь мы получаем выбрать наши цели, а не они выбирают нас.
Скорее всего, у вас нет возможности связаться с 1000 идеально подходящих незнакомцев. И если мы хотим, чтобы они купили у нас, нам нужно сначала найти способ связаться с ними. Так что давайте сначала решим эту проблему.
Я получаю списки целевых клиентов тремя разными способами. Во-первых, я использую программное обеспечение для сбора списка имен. Во-вторых, я плачу брокерам, чтобы они собрали для меня список целевых клиентов. А если ни один из этих способов не работает, я сам вручную собираю список имен. Вот процесс.
Шаг № 1 Программное обеспечение: Я подписываюсь на как можно большее количество программ, которые собирают информацию из разных источников. Я ищу их по своим критериям. Затем программа выдает имена, названия должностей, контактную информацию и т. д. Я пробую репрезентативную выборку, скажем, несколько сотен из каждой программы, которую я использую. Если контактная информация актуальна, люди отвечают на запросы, и они соответствуют тому типу людей, о которых говорит программа, - бинго! Тогда я получаю столько ссылок, сколько дает программа. Но если мне не удается найти нужную аудиторию, я перехожу ко второму шагу.
Шаг № 2 Брокеры: Я обращаюсь к нескольким брокерам списков и прошу их составить мне список на основе моих критериев аудитории. Затем они присылают мне образец. Я тестирую образцы списков от каждого из брокеров. Если я получаю хорошие результаты от одного или нескольких брокеров, я остаюсь с их списками. Если же я по-прежнему не могу найти тех, кого ищу, я перехожу к третьему шагу.
Шаг № 3 Смазка для локтей: Я вступаю в группы и сообщества, в которых, по моему мнению, есть моя аудитория. Когда я нахожу людей, отвечающих моим требованиям, я проверяю, есть ли у них способы связаться с ними в каталоге группы - например, ссылки на их профили в социальных сетях и т. д. Если есть, я добавляю их в свой список. Если нет, я могу связаться с ними на платформе, на которой размещена группа. Я предпочитаю находить контактную информацию вне группы, чтобы не показаться человеком, который пытается выкачать из группы деньги для бизнеса, но если понадобится, я это сделаю.
Поэтому я иду по пути от самых доступных к наименее доступным. Это важный момент. Если вы можете искать в базе данных, то и все остальные тоже. Но если вы сами составите список имен, то меньше вероятности, что этот человек уже получил множество холодных обращений от других компаний. Поэтому они самые свежие. Недостаток: это занимает больше всего времени. Конечно, вы можете заплатить кому-то еще, чтобы он сделал это за вас, как только вы разберетесь с этим сами, но в этой главе мы говорим только о начале работы. О масштабировании мы поговорим в разделе IV.
Действия: Найдите инструмент для соскабливания, задав в поисковике "outbound leads scraping tool" или "database lead scraping". Таким же образом найдите брокеров. Всего за несколько кликов вы найдете то, что ищете. Соберите первую 1000 имен. Если у вас больше времени, чем денег, вы можете начать с третьего шага, так как он стоит только времени.
Проблема №2: "У меня есть список, но что я им скажу?" → Персонализируйте, а затем дайте большую быструю ценность
Теперь, когда у вас есть список потенциальных клиентов, вам нужно придумать, что сказать. Я много рассказывал о сценариях в разделе "Теплые контакты" - этот раздел развивает его. В конце этой главы я также привожу три примера сценариев, которые вы можете использовать для холодных звонков, холодных электронных писем и холодных сообщений в чате. При этом есть два важных фактора, которые я подчеркиваю, чтобы заставить незнакомцев вступить в контакт: персонализация и большая быстрая ценность. Это важно, потому что они не знают нас и не доверяют нам. Мы должны преодолеть обе проблемы в считанные секунды.
a) Они нас не знают→Персонализируйте (ведите себя так, будто вы их знаете). Чтобы привлечь больше потенциальных клиентов, мы хотим, чтобы сообщение выглядело так, будто оно исходит от знакомого человека. Лучший способ добиться этого - действительно знать что-то о человеке, с которым вы связываетесь. По сути, мы хотим, чтобы наше холодное обращение выглядело как теплое обращение.
...Представьте, что
