и получите совершенно новую группу заинтересованных клиентов из того же списка.
Все может быть правильно, кроме времени. Поэтому чем больше раз мы свяжемся с ними, тем больше вероятность того, что мы застанем их в тот момент, когда они будут готовы к взаимодействию.
Действия. После того как вы попытались связаться с ними несколько раз и разными способами, подождите от трех до шести месяцев. Затем сделайте это снова.
Три проблемы, которые создают незнакомцы → Решение
Я написал книгу в таком порядке, чтобы она развивалась сама собой. Начните с разминочных подтягиваний. Наберите несколько повторов. Разместите немного контента, чтобы увеличить вашу теплую аудиторию. Сделайте еще больше повторений. Тогда вы будете готовы к холодным контактам.
И теперь мы решили три основные проблемы, которые создает холодная аудитория: нашли нужный список людей, заставили их обратить на вас внимание и вовлечься. Победа!
Контрольные показатели - насколько хорошо я справляюсь?
Два раза, когда я потерпел неудачу в холодном аутриче, я нанимал людей, которые никогда не отслеживали метрики. В третий раз это удалось. И холодные контакты стали успешными. Человек, который ими управляет (возможно, вы), должен знать метрики процесса продаж как свои пять пальцев. Каждую статистику.
Давайте разберем эти цифры на примере нескольких платформ. Я не могу привести пример для каждой платформы, потому что это займет слишком много времени. Я надеюсь, что вы сможете обобщить эту концепцию для любой платформы, которую вы используете.
Пример телефона
Допустим, я делаю 100 холодных звонков в день. И, допустим, я получаю двадцать процентов откликов. Из них я могу добиться того, что двадцать пять процентов людей захотят воспользоваться моим лид-магнитом. Это означает, что я получил четыре привлеченных лида. Если на эти звонки у меня ушло четыре часа, значит, я получал по одному привлеченному человеку в час. Поначалу я могу делать так. Как только количество привлеченных лидов, которые конвертируются в клиентов, станет больше, чем стоит платить представителю по холодному общению, я научу кого-то другого делать это за меня (подробнее об этом в разделе IV). Итак, вы знаете, что работаете хорошо, когда получаете как минимум в три раза больше прибыли за всю жизнь клиента по сравнению с тем, во сколько вам обошлось его привлечение.
Пример электронной почты
Допустим, вы отправляете 100 персонализированных писем в день. Из них тридцать процентов открывают наше письмо. Из них 10 % отвечают, проявляя интерес. Это означает, что у нас будет три привлеченных кандидата (30 % x 10 % = 3 %). Цифры могут быть разными, но стремитесь к тому, чтобы 3 % вашего списка превратились в привлеченных клиентов. Вот пример из новой кампании для очень нишевого бизнеса по оказанию услуг с высокими ценами в нашем портфолио. Показатель вовлеченности составляет 4 %. И, предположительно, треть из них конвертируется в продажи. Таким образом, мы получаем одного нового клиента на сто попыток обращения.
Пример прямого сообщения
Допустим, я снимаю персональное видео или записываю персональную голосовую заметку для ста человек. Я называю их имя и добавляю одну личную реплику перед тем, как передать стандартное сообщение. После этого двадцать процентов людей отвечают. Теперь у нас есть двадцать привлеченных потенциальных клиентов. Дальше мы используем тот же формат A-C-A из раздела "Теплый контакт", чтобы подготовить их к звонку и так далее. Как и в примере с телефоном, вы знаете, что работаете хорошо, если затраты на холодную работу с клиентами меньше в три раза, чем прибыль от них. Примечание: вы можете работать гораздо лучше, чем в три раза, это лишь минимум. Для контекста, портфельная компания, о которой шла речь выше, получает прибыль более 30:1 от своих усилий по работе с клиентами.
Затраты
Этот метод является трудоемким. Практически все затраты связаны с трудом. Чтобы рассчитать отдачу от рекламы, мы суммируем все трудовые и программные затраты, связанные с шагами с первого по третий в позапрошлом разделе.
Представим, что у нас есть команда, занимающаяся холодными звонками:
Мы платим им 15 долларов в час и 50 долларов за показанные встречи или "шоу".
С каждой продажи мы получаем 3600 долларов прибыли.
Лиды обходятся нам в десять центов.
В день они обзванивают 200 потенциальных клиентов.
Скорее всего, мы будем получать от одного представителя около двух представлений в день.
Если бы они работали по восемь часов в день, мы бы заплатили 120 долларов за труд, 100 долларов в виде комиссионных за показ на одного представителя и 20 долларов за привлечение.
Это значит, что мы заплатим 240 долларов за два выступления или 120 долларов за одно.
Если бы мы закрывали 33 % показов, то стоимость привлечения клиента (без учета комиссионных) составила бы 360 долларов.
Поскольку мы получаем $3600 прибыли с каждого нового клиента, то доходность составит 10:1.
Вот как работает холодная работа с людьми. Затем вы просто добавляете людей. Это скучно и утомительно, но очень эффективно.
Звучит сложно, зачем напрягаться?
Большинство людей сильно недооценивают объем, который требуется для холодного воздействия. Они также недооценивают, сколько времени это занимает. Но есть семь огромных преимуществ использования холодных обращений:
1) Вам не нужно создавать много контента или рекламы. Вы концентрируетесь только на одном идеально продуманном сообщении, которое вы передаете всем своим клиентам. Ваша единственная цель - делать это сообщение лучше каждый день. Не существует "усталости от рекламы" или "баннерной слепоты", поскольку ваши потенциальные клиенты никогда ничего не видели от вас. Поэтому вам не нужно быть гением маркетинга, чтобы заставить это работать.
2) Ваши конкуренты не узнают, чем вы занимаетесь. Все конфиденциально. Уже один этот факт позволяет вам продолжать работать в тайне. Вы не рассказываете своим конкурентам о том, как вы приобретаете клиентов. Они не знают, что вы делаете, и даже не подозревают о вашем существовании.
3) Это невероятно надежно. Все, что вам нужно сделать, чтобы получить больше, - это сделать больше. Определенное количество вводимых данных создает определенное количество ответов. Это работает как часы, принося в ваш мир надежный поток новых привлеченных клиентов. Вы можете проследить, как количество продаж, которые вы хотите совершить, зависит от количества
