В некотором отношении такой человек представляет собой противоположность тому, кто хочет очаровывать всех и каждого, независимо от того, испытывает ли он к ним истинный интерес. Подобная игра может быть очень рискованной, но, как показывает опыт, иногда она весьма успешна. Основная ее идея заключается в том, что когда вы впервые встречаете симпатичного человека, то намеренно стараетесь не показать, что он вам нравится, и сдерживаете все сигналы, которые могли бы выдать вашу заинтересованность. Поэтому вы не улыбаетесь, не слишком часто встречаетесь взглядам и, принимая защитную или даже враждебную позу, весьма экономно выдаете подбадривающие знаки. Такое поведение направлено на то, чтобы заинтересовать другого человека или вывести ера из равновесия, не отпугивая. Затем, когда вы поймете, что время пришло, измените свою манеру поведения на более контактную и дружелюбную.
Существуют разные объяснения тому, почему люди обязательно реагируют на это «контрастное» поведение. Одно из них в общих чертах сводится к тому, что своим постепенным «оттаиванием» вы как бы доказываете, что испытываете к человеку искреннюю симпатию, возрастающую по мере того, как вы лучше его узнаете, и что так, как к нему, вы относитесь далеко не к каждому. Многие, ощущающие, что и так уже имеют достаточное количество близких друзей или возлюбленных, не испытывают желания расширять свой круг общения и потому имеют обыкновение воздвигать вокруг себя барьеры, через которые трудно перешагнуть их новым знакомым. Альтернативная теория утверждает, что грубое и безразличное поведение при первом знакомстве временно снижает самооценку собеседника, и поэтому он становится восприимчивее, когда вы наконец открываетесь ему с привлекательной стороны. Следует также уметь распознавать, когда подобное обращение направлено на вас самих. Оно может казаться неприятным, но если кто-то прибегает к нему, потому что очарован вами и страстно желает, чтобы вы ответили взаимностью, вы, вероятно, будете скорее польщены, чем обижены. Вопрос, возьмете ли вы сами на вооружение такую тактику, зависит от вашей уверенности в своих возможностях и от того, допустимо ли использовать ее в конкретной ситуации, чтобы объект вашего интереса не успел удалиться еще до того, как вам представилась возможность проявить свои искренние чувства.
ГЛАВА 8
ПОПРОБУЙТЕ ВЗГЛЯНУТЬ НА ЭТО ДРУГИМИ ГЛАЗАМИ
«Никто на работе не принимает меня всерьез».
«Почему у нас все всегда кончается криком?»
«Она выбирает вечно неподходящий момент для решения сложных вопросов».
Не правда ли, ваша жизнь была бы намного легче, если бы вы всегда могли заставить других с вами соглашаться и поступать так, как вы того захотите? Вы не бранились бы тогда с вашим другом или членами семьи по поводу того, куда поехать на выходные или чья сейчас очередь мыть посуду. Более того, вы могли бы убедить своего шефа платить вам то жалованье, какое заслуживаете, и терять гораздо меньше времени на собрания, участники которых невыносимо долго пытаются прийти к устраивающему всех решению. К несчастью, так как окружающие нас люди таковы, какие они есть, не похоже, чтобы этот идеальный сценарий когда-либо воплотился в жизнь.
Вам приходится принимать тот факт, что люди, которых вы стараетесь уломать, просто убеждены, что правы они, а не вы, или же, еще того хуже, не имеют вообще ничего общего с такими понятиями, как добро и зло. Они могут бояться «потерять лицо», или сводить с вами счеты за какие-то прошлые мелочные обиды, или просто пребывать в дурном настроении из-за чего-то, не имеющего никакого отношения к данному вопросу. Что бы там ни было, даже самые разумные ваши доводы навряд ли способны сдвинуть их с мертвой точки. Каждый, кто рассчитывает на то, что все сложится само собой, должен быть готов ко множеству разочарований и лишь иногда может надеяться на роль победителя. Если вы из тех, кто чаще проигрывает, чем выигрывает, вам необходимо попытаться выработать новый подход к этой проблеме, повышающий ваши шансы на успех.
ПРЕУСПЕВАЕТЕ ЛИ ВЫ?
Если вы хотите убедить других в своей точке зрения, стоит рассмотреть стоящую перед вами задачу с двух противоположных позиций. Словно приводя в боевую готовность весь имеющийся в вашем распоряжении арсенал, вы должны проанализировать, какие именно трудности могут возникнуть на вашем пути. Это означает, что нужно постараться понять заранее, почему другой человек может противиться вашим предложениям, и определить, как будет воспринято ваше выступление в процессе дискуссии. Конечно, в обоих случаях очень важно и то, что именно вы скажете и как сформулируете проблему, но, как мы уже видели, словесное выражение является лишь одной из частей любого послания, другие, бессловесные части которого постоянно передаются и принимаются на протяжении любой беседы. Самые логически обоснованные аргументы очень редко прокладывают себе дорогу самостоятельно, особенно если они вступают в противоречие с другими аспектами вашего поведения, и прежде всего с языком ваших жестов.
Итак, вы должны не только убеждать других, но и убедительно при этом выглядеть. Это означает, что вам следует добиваться определенного эффекта и стараться обеспечить максимальное соответствие между своими словами и языком жестов так, чтобы они были, как говорят психологи, «конгруэнтны». Прежде всего определите для себя, какой подход в данной ситуации наиболее эффективен и как вести себя с определенным человеком (или людьми), которые в нее вовлечены. Например, вы могли бы занимать совершенно разные позиции, беседуя со своим боссом, который в общем и целом является для вас объектом симпатии и восхищения, или в том случае, когда вам приходится иметь дело с комиссией из незнакомых людей, которых вы подозреваете в недоброжелательном отношении к своим идеям. Для того чтобы выработать правильную стратегию, подумайте над ответами на следующие вопросы.
• Необходимо ли демонстрировать собственный авторитет или компетентность?
В служебной обстановке, имея дело с коллегой, который прекрасно вас знает, нет необходимости акцентировать свое положение и серьезность выдвинутых вами требований. Однако, если вы в этом не совсем уверены, стоит побеспокоиться о том, чтобы подтвердить собственные полномочия. Как мы видели в главе 5, вы находитесь в более сильной позиции, если все собрания и деловые встречи проходят на вашей территории и вы в состоянии контролировать их подготовку. Если подозреваете, что встреча будет проходить трудно, не пренебрегайте мелочами, которые могут ненавязчиво подчеркнуть ваш авторитет. Вы можете побеспокоиться о том, чтобы по мере того, как люди начнут собираться, каждого из них приглашал в кабинет ваш помощник. Хорошо также, когда они входят, говорить по телефону, или трудиться над каким-нибудь солидно выглядящим документом, или же рассадить их всех на противоположном конце стола и прочее в том же духе.
• Можете ли вы показать, что стоите того, чтобы на вас поставить?
Представьте себе, что просите о займе банковского управляющего, пытаясь увеличить свой кредит, или хотите убедить своего босса, что имеете право на прибавку к жалованью. Эти люди располагают властью дать или не дать вам то, что вы хотите, и потому ваша цель — внушить им, что вы заслуживаете их доверия. Большинство людей плохо относится к заискиванию и нытью, и потому вам следует выглядеть уверенным в себе неестественным, но без малейшего намека на нахальство. Это значит, что сидеть надо в ненапряженной позе, излагая свое дело, глядеть прямо на собеседника, хотя, конечно, не стоит «есть его глазами», и следить за тем, чтобы поведение ваше оставалось сексуально нейтральным. Суета, ерзанье на стуле, верчение в руках карандаша и скрепок — все эти жесты могут выдать вашу нервозность, поэтому руки следует держать относительно спокойно. Возможно, вам способно помочь сознание того, что вы — не только проситель, взывающий к доброй воле другого человека, но и сам он может оказаться в выигрыше, откликнувшись на вашу просьбу, и ваша задача — помочь ему увидеть собственную выгоду.
Конфиденциальный разговор.
• Нужно ли вам «высовываться»?
В действительности чем больше людей присутствует на собрании или входит в состав комиссии, тем труднее довести до их сознания свою точку зрения. Хороший председатель обязательно побеспокоится заранее, чтобы все, имеющие сказать что-либо дельное, были включены в повестку дня. Но если с вами этого не произошло, вы будете вынуждены самостоятельно вступить в дискуссию. Одно исследование, проведенное в США, показало, что на вас скорее обратят внимание в коллективе, если вы каким-нибудь образом будете выделяться из толпы. Например, тот факт, что вы — единственный чернокожий или единственная женщина в группе, может сделать вас в глазах остальных более влиятельной персоной. Ученые пришли к выводу, что, хотя и невозможно контролировать «в свою пользу» состав группы, можно всегда в нужный момент выделиться из толпы (а значит, и повысить свою значимость), одевшись как-нибудь иначе, чем другие, или ведя себя по-иному.
